4 maja 2021 21:37

Znajdź swój rynek niszowy

Niezależnie od tego, czy jesteś obecnie doradcą finansowym z długą listą klientów, czy nowicjuszem, który chce stworzyć swoją książkę, czy kiedykolwiek rozważałeś skupienie swoich wysiłków na konkretnym typie klienta?

Jeśli tak, możesz się zastanawiać, od czego zacząć. W końcu będziesz miał do czynienia z tymi osobami przez resztę swojej kariery, więc lepiej od samego początku dokonywać właściwych wyborów.

Możesz zacząć od jednego miejsca w swojej bazie klientów. Pokażemy Ci, jak doskonalić typ klientów, których chcesz.

Kluczowe wnioski

  • Jako doradca finansowy możesz mieć trudności z konkurowaniem z rosnącą grupą doradców i planistów.
  • Doradcy finansowi mogą wyrobić sobie markę – i odnoszący sukcesy biznes – wybierając wyspecjalizowaną grupę klientów.
  • Tutaj podajemy kilka pomocnych wskazówek, jak zacząć planować zdobycie niszowego rynku.

Przesiewanie złota

Najpierw wydrukuj listę swoich klientów. Możesz wziąć kilka zakreślaczy w różnych kolorach. Użyjemy koloru zielonego, żółtego i różowego. Teraz powoli zejdź na dół listy i zatrzymaj się przy każdym nazwisku. Wyobraź sobie, jak to jest pracować z każdą osobą.

Powiedzmy, że pierwszy to Jones. Są mili, otwarci na nowe pomysły i zobowiązani do przestrzegania planu, który ułożyłeś. Kiedy rynki upadają, zdają sobie sprawę, że zmienność jest tylko częścią długoterminowego inwestowania. Skierowali do ciebie kilku współpracowników i co miesiąc odkładają pieniądze. Gdyby wszyscy twoi klienci byli tacy jak oni, życie byłoby brzoskwiniowe. Dostali samorodek złota. Podświetl ten zielony.

Następny na twojej liście jest Lee. Kiedy dzwonią, sięgasz po leki zobojętniające. Narzekają na twoje opłaty, na to, że sąsiad zarabia więcej na swoich inwestycjach niż Lee i jak osoba w radiu powiedziała, że ​​twoje rekomendacje śmierdzą. Chcesz więcej jak Lee? Na pewno nie! Podświetl ten jeden różowy.

Wielu innych klientów prawdopodobnie znajdzie się gdzieś pomiędzy Jones i Lees. Zaznacz tych klientów na żółto.

Szukaj wspólnych cech

Wróćmy teraz do klientów z zielonej grupy. Poszukaj podobieństw między tymi klientami. Na przykład:

Możliwości są nieograniczone, a to dopiero początek. Następnie musisz dopracować swoje wyniki.

Załóżmy, że kobiety w wieku od 35 do 55 lat stanowią większość Twojej „zielonej” grupy. Co ich łączy poza tożsamością płciową? Niektóre podobieństwa mogą obejmować stan cywilny, zawód, wartość netto, liczbę osób na utrzymaniu (jeśli w ogóle) itp. Na przykład, powiedzmy, że większość tej grupy samorodków złota jest niezamężna i posiada własne firmy. Teraz masz w czym zatopić zęby: kobiety w wieku od 35 do 55 lat, samotne, właścicielki firm.

Po wykonaniu tego ćwiczenia z „zieloną” grupą, zrób to samo z „żółtą” grupą. Możesz odkryć jeszcze kilku świetnych klientów, którzy potrzebują trochę twojego czasu, aby stać się „zielonymi” klientami.

Weź pod uwagę obawy klientów

Następnym krokiem będzie rozważenie, jakie problemy finansowe dzielą ci klienci.

Oto kilka z nich:

Aby rozwiązać te problemy, możesz zaoferować takie produkty, jak:

Klonuj najlepszych klientów

Teraz, gdy wiesz, z kim lubisz pracować, jakie są ich typowe problemy i jak zaspokajasz ich potrzeby, będziesz potrzebować więcej takich jak oni.

Jednym z proaktywnych podejść jest ustalenie, do jakich organizacji należą, na przykład:

  • Profesjonalna organizacja
  • Kluby towarzyskie
  • Fundacje charytatywne

Dobrą strategią jest zaangażowanie się w te organizacje. Można to zrobić na kilka sposobów:

  • Pisz artykuły do ​​ich biuletynów. Większość organizacji ma comiesięczny biuletyn, a ich redaktorzy prawie zawsze szukają interesujących artykułów, które dotyczą ich członków. Pamiętaj, aby w artykule podać swój numer kontaktowy i, jeśli to możliwe, zdjęcie jest również korzystne.
  • Zaproponuj, że zabiorę głos. Przewodniczący programów często potrzebują prelegentów. Poinformuj ich, że jesteś dostępny, nawet jako zastępca, na wypadek gdyby zaplanowana osoba nie pojawiła się.

Tak czy inaczej, tworzenie sieci na pewno będzie wymagało pracy. Jednak z czasem zbliżysz się do ludzi, którzy są Twoimi idealnymi klientami. W niektórych przypadkach możesz być jedynym doradcą finansowym, którego znają, ale nawet jeśli nigdy nie zdecydują się z tobą pracować, przynajmniej przyczyniłeś się do wartościowej sprawy.

Co jeśli nie mam klientów?

Załóżmy, że jesteś nowy w branży i nie masz klientów. Nie ma problemu. Możesz określić swoją niszę, stosując tę ​​samą strategię. Na przykład, jakie jest Twoje hobby nr 1?

Powiedzmy, że żyjesz i oddychasz golfem i znasz zawodowców golfa na każdym polu w promieniu wielu kilometrów. Ci goście mogą sparować cię na rundę golfa z kwalifikowanymi kandydatami. Co zwykle dzieje się, gdy jeździsz wózkiem golfowym przez trzy do czterech godzin? Wcześniej czy później druga osoba zapyta: „Czym się zajmujesz?”.

Wyobraź sobie, jak wspaniale będzie mieć klientów, którzy są tak samo pasjonatami gry jak Ty.

Nie stanie się to z dnia na dzień, ale kiedy ludzie zobaczą cię w klubie, poczują, że cię znają i będą bardziej skłonni wybrać cię, gdy będą potrzebować pomocy specjalisty finansowego.

Podsumowanie

Wykonaj te kroki, a będziesz na najlepszej drodze do stworzenia produktywnego i satysfakcjonującego rynku niszowego, który będzie pełen świetnych klientów.

 

Related Posts