8 Wytyczne etyczne dla brokerów

Nie jest tajemnicą, że branża inwestycyjna jest nękana niezręcznymi i pozornie nierozwiązywalnymi konfliktami interesów. Brokerzy chcą zarabiać na prowizjach i często znajdują się pod silną presją, aby to robić. Ale to, co przynosi brokerowi najwięcej pieniędzy, nie zawsze jest tym, co jest najlepsze dla inwestorów – lub tym, czego naprawdę chcą. Istnieje pokusa, aby sprzedawać zbyt ryzykowne produkty, ponieważ są one bardziej lukratywne niż alternatywy o niskim ryzyku.

Podczas gdy każdy musi próbować zarabiać na życie, w tym brokerzy, celowe próby zmylenia lub niewłaściwej sprzedaży w jakikolwiek sposób są nie tylko nieetyczne, ale mogą powrócić, aby prześladować brokera w postaci zepsutych związków, a nawet roszczeń o odszkodowanie. Są oczywiste rzeczy, których broker powinien unikać: kłamstwa, fałszywe przedstawienie i taktyki twardej sprzedaży. Jednak niektóre nieetyczne zachowania są bardziej subtelne, ale nie są bardziej akceptowalne.

Klasyczne nieetyczne zachowanie brokerów

Przed zapoznaniem się z wytycznymi etycznymi ważne jest, aby zdawać sobie sprawę z niektórych różnych, klasycznych typów nieetycznych zachowań brokerów, które mogą wystąpić. Te nie-nosy są ze sobą powiązane i stanowią sedno problemu. Wszystkie te typy wiążą się z pewną kombinacją słabej lub nieodpowiedniej komunikacji, tendencji do wprowadzania inwestorów w błąd lub po prostu nie zawracania sobie głowy wykonywaniem dobrej pracy. Wiele wiąże się z wykorzystaniem asymetrii informacyjnej między kupującym a sprzedającym.

Półprawda  (lub ćwiartka prawdy lub trzy czwarte prawdy) – Jedną z najbardziej podstępnych pokus złego pośrednictwa jest mieszanie prawdy z nieprawdą. Na przykład broker może powiedzieć klientowi, że codziennie obserwuje rynek, sugerując, że zostaną podjęte odpowiednie działania zgodnie z rozwojem i wydarzeniami na rynku. Ale jeśli zarządzający funduszem dosłownie nie zrobi nic poza obserwowaniem, klient jest wprowadzany w błąd.

Niewystarczające wyjaśnienie – niektórzy brokerzy po prostu nie zadają sobie trudu, aby wyjaśnić rzeczy i wolą, aby klienci nie wiedzieli zbyt wiele. Jej pochodną jest „oślepienie nauką”. Można zahipnotyzować i zaimponować klientom, mówiąc ponad ich głowami o wewnętrznych stopach zwrotu, długich pozłacanych kontraktach terminowych, opcjach, walutowych instrumentach pochodnych i niezliczonych innych warunkach finansowych.

Dyskretne milczenie – dla brokera sprzedającego fundusz strukturyzowany może być bardzo kuszące, na przykład chwalenie wbudowanej ochrony i gwarantowanych zwrotów, które oferuje. Szczególnie w dzisiejszych czasach inwestorzy uwielbiają bezpieczeństwo oraz (rozsądnie) dobre zyski. Ale jeśli dzieje się to za cenę wszystkich dywidend, inwestorowi naprawdę trzeba to powiedzieć. W żaden sposób nie można przyjąć za pewnik lub założyć, że wiedzą.

Brak alternatywy – zarówno z etycznego, jak i prawnego punktu widzenia, w szczególności niedoświadczeni klienci nie są przygotowani do podejmowania znaczących decyzji, chyba że są świadomi innych możliwości. Istnieje wiele, wiele inwestycji. Jeśli broker oferuje początkującemu inwestorowi jeden konkretny fundusz lub nawet kombinację funduszy, z nastawieniem „to jest właściwe dla Ciebie”, nie zapewnia on optymalnej usługi. Nawet jeśli oferta jest rzeczywiście odpowiednia, inwestorzy powinni mieć wybór alternatyw. Jako minimum, broker powinien wskazać klientowi, że jest to jedynie sugerowana opcja i że można uzyskać podobne zwroty przy podobnym poziomie ryzyka na wiele różnych sposobów.

1. Kiedy masz wątpliwości, przeliteruj to

Jeśli nawet przyjdzie Ci do głowy, że inwestor może potrzebować lub chcieć czegoś wiedzieć, powiedz mu. Nigdy nie ulegaj pokusie milczenia, nawet jeśli wiesz, że może to Cię kosztować.

2. Rób innym

Postaw się w sytuacji inwestora. Jeśli wolisz nie być traktowanym w określony sposób, nie rób tego nikomu innemu. Przede wszystkim unikaj oszukiwania samego siebie. Najlepszym sprawdzianem jest zadać sobie pytanie, czy chciałbyś, aby Twoja mama, brat, najlepszy przyjaciel, a nawet Ty sam miał te inwestycje.

3. Unikaj uniwersalnych podejść

Każdy ma inne potrzeby, preferencje i okoliczności. Dlatego potrzebują portfolio, które naprawdę im odpowiada. Każda wysyłana komunikacja powinna być dostosowana do indywidualnego klienta. Nie ma nic bardziej bezużytecznego dla klienta niż standaryzowany kwartalny list zawierający ogólne informacje, które mógłby uzyskać z internetu lub telewizji finansowej. Większość klientów po prostu je zignoruje. To, czego potrzebują klienci, to spersonalizowane informacje o ich własnym portfolio, jak się robi i dlaczego, jakie zmiany planujesz itp.

4. Zapytaj klienta, nie spodziewaj się, że się dowie

Klient nie poprosi o wyjaśnienia, jeśli nie zdaje sobie sprawy, że jest to potrzebne w pierwszej kolejności. Upewnij się, że klient wie, co dostaje. Nie muszą znać wszystkich skomplikowanych szczegółów, ale z pewnością muszą wiedzieć przynajmniej, jak ryzykowny jest produkt w stosunku do prawdopodobnych zwrotów. Dla nieostrożnego i ufnego inwestora nie powinno być żadnych niespodzianek.

5. Bądź konkretny co do warunków rynkowych

Powinieneś omówić rynek ze swoim klientem ogólnie oraz w odniesieniu do konkretnych klas aktywów. Nie oznacza to próby czasu na rynku, ale inwestor powinien wiedzieć, czy rynek rozwija się od lat i jest uważany za prawdopodobnie zawyżony, czy też jest odwrotnie.

W tym samym duchu, jeśli ludzie mówią, że rynek nieruchomości komercyjnych mógł osiągnąć szczyt, powiedz o tym klientowi. Nie ma nic złego w stwierdzeniu, że „opinie są podzielone i może się to udać”. Ale jest coś złego w milczeniu o potencjalnych wadach i ryzyku w celu przeforsowania sprzedaży.

(Aby uzyskać więcej informacji, przeczytaj artykuł Śmiertelne wady głównych wskaźników rynkowych ).

6. Wyjaśnij monitorowanie i kontrolę

Klient powinien wiedzieć, jak często będziesz monitorować jego inwestycje i co to naprawdę oznacza. Na przykład, czy zadzwonisz do klienta, jeśli w mediach pojawią się wiadomości, że sytuacja może się pogorszyć w przypadku określonego zasobu? Dotyczy to również nowych, pozytywnych możliwości, które mogą się pojawić. Jeśli wszystko, co planujesz zrobić, to przyjrzeć się alokacji aktywów raz w roku, może to być w porządku, ale klient musi wiedzieć, że nie może oczekiwać od ciebie więcej.

7. Pokaż klientowi, jak to działa

Klasyczny wielokolorowy wykres kołowy z kombinacjami klas aktywów dla wysokiego, niskiego i średniego ryzyka to świetny sposób na zademonstrowanie istoty procesu inwestycyjnego. Podobnie „ piramidy ryzyka ”, które pokazują, w jaki sposób przechodzimy od środków pieniężnych o niskim ryzyku, poprzez obligacje, do funduszy akcyjnych itd., Zawsze powinny być punktem wyjścia procesu doradczego.

8. Wyjaśnij raporty i badania

Samo wysłanie klientowi raportu e-mailem nie wystarczy. Istnieje duża szansa, że ​​nie będzie łatwo zrozumiały i może nawet nie zostać przeczytany. Omów z klientami główne punkty, aby mieć pewność, że naprawdę rozumieją główne elementy inwestycji i co oznacza tekst. Człowiek z ulicy nie zna znaczenia takich zwrotów jak „optymalizacja ryzyka portfela”, „alokacja sektora”, „przeważanie spółek o średniej kapitalizacji” i wielu innych.

Podobnie, zwykli inwestorzy są na ogół nieświadomi znaczenia i implikacji inwestycji długoterminowych w porównaniu z krótkoterminowymi lub różnic między stylami inwestowania, takimi jak wartość i wzrost. Istnieje optymalny (i minimalny) poziom komunikacji i zrozumienia, który jest niezbędny dla dobrych praktyk brokerskich.

Podsumowanie

Etyka inwestycyjna to zasadniczo dwie powiązane ze sobą rzeczy: udzielanie klientowi dobrych rad, a następnie upewnianie się, że je rozumieją. Konieczne jest, aby być całkowicie szczerym i otwartym na temat tego, co Ty i / lub dostawcy aktywów możecie zrobić, a czego nie. Równie istotne jest zapewnienie klientowi możliwości zobaczenia porad i produktów w kontekście – a kontekst ten rozciąga się na dane rynki i inne potencjalne dostępne inwestycje.

Z biegiem czasu dobra komunikacja i bycie całkowicie uczciwym opłaci się dobrymi zwrotami, pozytywnymi relacjami z klientami i częstymi poleceniami ustnymi.

(Jeśli zdecydujesz się zignorować tę radę, powinieneś zapoznać się z Policing the Securities Market: An Overview of the SEC.)