Dlaczego firmy Priceline i Hotwire ukrywają nazwy hoteli?
Powszechnie wiadomo, że zróżnicowanie produktów skutkuje wyższymi cenami i wyższymi zyskami dla firm. Na przykład hotele mogą wyróżniać się spośród innych hoteli oferując najlepszą lokalizację, najlepszą obsługę lub najwyższe udogodnienia. Bez zróżnicowania produktów pokoje hotelowe stają się mniej więcej idealnymi substytutami, a ceny odpowiednio spadają. Dlaczego więc hotele miałyby ukrywać swoje nazwy i sprzedawać pokoje na stronach internetowych, takich jak spółka zależna Expedia ( EXPE ) Hotwire i Priceline ( BKNG )?
Ta praktyka nazywa się nieprzejrzystymi cenami i staje się coraz bardziej popularna, ponieważ podróżni szukają tańszych sposobów podróżowania do egzotycznych miejsc. Nieprzezroczyste ceny mogą dotyczyć wszystkiego: pokoi hotelowych, biletów lotniczych, rejsów wycieczkowych i wypożyczalni samochodów.
Kluczowe wnioski
- Zarówno Hotwire, jak i Priceline ukrywają nazwy hoteli – praktyka zwana nieprzejrzystymi cenami – która umożliwia hotelom sprzedawanie pokoi po ukrytych, niższych cenach.
- Klienci, którzy rezerwują pokoje hotelowe za pośrednictwem Hotwire i Priceline, są wrażliwi na ceny i podejmują decyzje zakupowe przede wszystkim na podstawie ceny.
- Hotele, które sprzedają pokoje na Hotwire i Priceline, akceptują niższą cenę w zamian za gwarantowany dochód i możliwość, że goście mogą stać się lojalnymi klientami.
Skoncentruj się na klientach wrażliwych na ceny
Klienci wrażliwi na ceny to ci, którzy podejmują decyzje zakupowe głównie na podstawie ceny towaru lub usługi. Klienci Hotwire i Priceline odwiedzają te strony internetowe w szczególności dlatego, że szukają najlepszej ceny za swój pokój hotelowy, w związku z czym strony te mogą stosować dyskryminację cenową.
Obiecując hotelom, że ich nazwy pozostaną tajemnicą do momentu zakupu, hotele akceptują niższą cenę. Dzięki temu strony internetowe mogą przenosić te niższe ceny na konsumentów, którzy są obojętni na określone różnice w hotelach. W zamian hotele mogą zapełnić pokoje, które w innym przypadku pozostałyby puste, i zwiększyć swoje przychody na dostępny pokój (RevPAR) bez narażania integralności cen.
Zachowanie integralności kursu
Integralność stawek może być kluczową częścią strategii marketingowej marki. Jeśli hotele zyskały reputację luksusowych lub luksusowych, nie mogą sprzedawać pokoi przy użyciu tradycyjnej krzywej podaży i popytu – gdzie ceny są obniżane, dopóki hotel nie zostanie wyprzedany – ponieważ obniżyłoby to cenę marki.
Ukrywając nazwy hoteli, Hotwire i Priceline mogą oferować niższe ceny do momentu sprzedaży pokoi, ponieważ tylko kupujący będą wiedzieć dokładnie, jak niska tymczasowo spadła cena. Jak mówi The Cornell School of Hotel Administration and Hospitality: Cutting Edge Thinking and Practice , pozwala to hotelom dotrzeć zarówno do swoich stałych, lojalnych wobec marki, jak i nowych klientów wrażliwych na ceny.
Lojalność może się zmienić
Kolejną korzyścią dla hoteli w korzystaniu z Hotwire i Priceline jest to, że wrażliwi na cenę klienci mogą przesunąć lojalność wobec marki lub gwiazdy w stronę nowego hotelu. Na przykład wrażliwi na cenę goście, którzy zazwyczaj zatrzymują się w hotelach 2,5-gwiazdkowych lub 3-gwiazdkowych, mogą zostać skuszeni czterogwiazdkową ofertą Hotwire i zarezerwować ją wyłącznie ze względu na niską cenę. Jeśli będą się dobrze bawić, następnym razem, gdy będą szukać hotelu, mogą okazać się mniej wrażliwi na ceny niż wcześniej. Być może będą teraz skłonni zapłacić wyższą kwotę, aby zapewnić sobie możliwość ponownego pobytu w tej samej sieci hoteli, a może zmieniły się ich oczekiwania dotyczące pobytu w hotelu i nie mogą znieść rezerwacji hotelu z mniej niż czterema gwiazdkami.
Gwarantowane rezerwacje to dobra wiadomość
Kolejną zaletą hoteli korzystających z Hotwire i Priceline jest to, że pokoje sprzedane przez strony internetowe są gwarantowanymi przychodami. Rezerwacje są bezzwrotne, dzięki czemu hotel nie będzie musiał martwić się o rezerwacje w ostatniej chwili.
Hotwire i Priceline mogą również zaoszczędzić hotelowi pieniądze, ponieważ rezerwacje pokoi na stronach internetowych osób trzecich generalnie nie kwalifikują się do otrzymania punktów lojalnościowych.
Wskazówki i dodatkowe informacje
Internet to skarbnica informacji, która pomaga podróżnym, którzy obawiają się korzystania z Hotwire i Priceline. Dopasowując oceny w gwiazdkach, udogodnienia, lokalizacje itp. Do tradycyjnych witryn rezerwacyjnych, klienci mogą utworzyć krótką listę hoteli, które mogą wygrać, i zdecydować, czy oszczędności są warte ryzyka dokonania rezerwacji w hotelu bez nazwy.
Podsumowanie
Niezależnie od tego, czy jesteś hotelarzem, czy potencjalnym gościem, korzystanie ze stron internetowych, które oferują nieprzejrzyste ceny, jest korzystną sytuacją. Hotwire i Priceline sprzedają puste pokoje po obniżonych cenach gościom, którzy po prostu szukają miejsca do spania. Tacy goście raczej nie będą reklamować swojej niskiej ceny innym gościom, którzy mogliby poczuć się zlekceważeni, że zostali obciążeni wyższą opłatą. Ponadto goście, którzy lubią swój pobyt, mogą w przyszłości stać się mniej wrażliwi na ceny, co spowoduje, że gość będzie lojalny wobec marki i będzie nadal zwiększał zyski hotelu.