Najlepsze strategie przyciągania klientów o wysokiej wartości netto
Doradcy finansowi, którzy osiągają wysoki poziom sukcesu w branży, często wydają się mieć na rynku róg, jeśli chodzi o pozyskiwanie i utrzymanie klientów oraz zwiększanie przychodów. Ci, którzy przyćmiewają resztę stada, często przyjmują nieco inne podejście do tego, jak robią rzeczy, w porównaniu z wieloma nowszymi i / lub mniejszymi doradcami.
Ci, którzy próbują przenieść swoje praktyki na wyższy poziom, mogą skorzystać na zastosowaniu niektórych z poniższych strategii. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Dlaczego doradcy powinni skupić się na wschodzących zamożnych ).
Skierowania-Plus
Większość doradców finansowych zaczyna polegać na sieci poleceń, aby tworzyć nowe transakcje. Jednak elitarni doradcy często przenoszą swoje sieci na inny poziom, gdzie obiecują większe nagrody za zwiększoną lojalność adwokatów, doradców CPA lub innych dostawców usług finansowych lub prawnych. Ci, którzy otrzymują rzeczywisty procent przychodów, a nie zwykłe wynagrodzenie za znalezienie lub inną nominalną formę rekompensaty, są oczywiście bardziej zmotywowani do wysyłania swoich klientów do doradcy, który może kompetentnie zaspokoić ich potrzeby.
Dzielenie się przychodami może również pomóc innym specjalistom w lepszym zrozumieniu i docenieniu tego, co doradca może zapewnić. Na przykład CPA, który uzyskuje licencję na ubezpieczenie na życie, aby dzielić się prowizjami od klientów, o których wspomina, prawdopodobnie będzie lepiej rozpoznawał, kiedy klient jest kandydatem do określonego produktu lub usługi ze względu na szkolenie wymagane do uzyskania licencji. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Jak przyciągać i doradzać 30-kimś ).
Wielu elitarnych doradców decyduje się również na przekazywanie i otrzymywanie skierowań poprzez osobiste wprowadzenie, zamiast zostawiać klienta, aby poszedł znaleźć lub skontaktować się z kimkolwiek, kogo powiedziano. Ten osobisty kontakt może również pomóc w wyjaśnieniu charakteru skierowania i zapobieganiu ewentualnym nieporozumieniom.
Inną taktyką, którą stosują niektórzy z nich, jest zapewnienie bezpłatnych konsultacji, podczas których udzielą potencjalnym klientom szczerej drugiej opinii na temat tego, jak dobrze ich obecni doradcy spełniają ich potrzeby. Oczywiście kluczem do tego jest to, że doradca powie osobom, które wydają się być w dobrej formie, w miejscu, w którym się znajdują, że nie mogą w sposób materialny poprawić swojej sytuacji. Ale ta uczciwa, bezpłatna forma interakcji może sprawić, że inni, którzy szukają alternatywnej perspektywy, będą znacznie bardziej skłonni do ich poszukiwania. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Nie przegap niezamożnych milenialsów ).
Szeroko, ale wąsko
Większość elitarnych doradców ma również tendencję do wybierania jednej z dwóch ścieżek, jeśli chodzi o zakres oferowanych produktów i usług. Niektórzy doradcy decydują się na specjalizację w jednej lub kilku zaawansowanych usługach, takich jak programy bez kwalifikacji, opcje na akcje dla pracowników lub inwestycje alternatywne. Inni decydują się na kompleksowe instrumenty pochodne, własność biznesową i spółki, oferty alternatywne i ulgi podatkowe.
Oczywiście elitarni doradcy dążą do tego, aby być absolutnymi mistrzami swojego rzemiosła, niezależnie od wybranej drogi. Niektórzy doradcy decydują się również na specjalizację w konkretnym typie klienta, który wymaga wyższego poziomu wiedzy lub biegłości, na przykład specjaliści medyczni lub dyrektorzy korporacji.
Skoncentruj swoją klientelę
Wielu doradców odnoszących największe sukcesy stara się również budować i utrzymywać mniejsze bazy klientów, które mają wyższą wartość netto, zamiast szerokiej bazy klientów ze średniej półki. Poznają swoich klientów na znacznie bardziej intymnym poziomie i zapewniają rodzaj spersonalizowanej usługi, której nie mogą dopasować firmy handlowe. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Jak przyciągnąć klientów o wysokiej wartości netto ).
Ich działania marketingowe są również zwykle bardziej ukierunkowane i monitorowane, aby zmaksymalizować ich wyniki. Wielu z nich korzysta z programów komputerowych, które dokładnie śledzą wszystkie ich działania marketingowe i wyniki oraz pokazują im, które metody pozyskiwania klientów są najskuteczniejsze. Niewiele elitarnych firm doradczych korzysta obecnie z metod takich jak telefonowanie na zimno, masowe wysyłki, a nawet seminaria; te ustąpiły miejsca działaniom marketingu cyfrowego i prostemu przekazowi ustnemu, który pochodzi z tego, co mogą zrobić dla swoich klientów. Elitarni doradcy, którzy biorą udział w seminariach, również zazwyczaj czynią je małymi, nieformalnymi sprawami, które nie zawierają żadnych konkretnych propozycji sprzedażowych i często mają charakter czysto informacyjny.
Jednym z najważniejszych narzędzi marketingowych dla firm butikowych jest obecnie kompleksowa strona internetowa, która oferuje platformę, za pośrednictwem której klienci mogą przeglądać i uzyskiwać dostęp do swoich portfeli, pozostawać w kontakcie z doradcami, a także zapewnia dostęp mobilny za pośrednictwem smartfonów i tabletów. Firmy, które szukają bardziej wyrafinowanej formy marketingu, często sponsorują wydarzenia w obszarach, które są interesujące dla typu potencjalnych klientów, których doradcy chcą zostać klientami. Degustacje wina i kawioru lub inne podobne wytworne wieczory przyciągną bogatszy tłum niż impreza sportowa lub inna podobna rozrywka. (Aby uzyskać więcej, zobacz: Najważniejsze wskazówki dotyczące klientów o wysokiej wartości netto ).
Doradcy elitarni często wymagają, aby nowi klienci byli w stanie zdeponować minimalną kwotę pieniędzy, na przykład 500 000 USD, zanim zaczną z nimi pracować. Ten wymóg gwarantuje, że każdy klient, z którym współpracują, będzie w stanie wygenerować wystarczające przychody, aby był wart ich czasu.
Usprawnij swoją firmę
Większość elitarnych firm doradczych jest w stanie efektywnie delegować zadania swoim pracownikom, dzięki czemu dyrektorzy firmy mogą spędzać więcej czasu na kontaktach z klientami i obsłudze ich potrzeb na zasadach osobistych. Asystenci administracyjni, urzędnicy ds. Zgodności, specjaliści ds. Marketingu i handlowcy mają swoje miejsce, ale zamożni klienci często znają tylko właściciela lub doradcę, który jako pierwszy otworzył konto, lub z nim porozmawiają. Podział pracy może prowadzić do większej wydajności i mniejszej liczby błędów oraz większego zadowolenia klienta. Zautomatyzowane programy komputerowe, takie jak robo-doradcy, mogą również uwolnić doradców od konieczności spędzania czasu na wdrażaniu zadań związanych z zarządzaniem portfelem na niższym poziomie.
Podsumowanie
Nie ma jednego słusznego ani najlepszego sposobu na zbudowanie elitarnej firmy doradztwa finansowego, ale korzystanie z metod mniejszych lub mniej skutecznych doradców prawdopodobnie nie przyniesie dobrych rezultatów. Jak w każdej dziedzinie biznesu, prawdziwym kluczem do sukcesu jest umiejętność nieszablonowego myślenia i łączenia się z pożądaną klientelą w sposób, który nie jest łatwy do skopiowania przez konkurencję. Aby uzyskać więcej informacji na temat tworzenia elitarnej firmy doradczej, odwiedź witrynę internetową www.fpanet.org lub National Association of Personal Financial Advisors pod adresem www.napfa.org. (Aby uzyskać więcej, zobacz: Najlepsze sposoby na wykorzystanie niszy doktora ).