Najważniejsze wskazówki dotyczące kupowania praktyki doradztwa finansowego
To dość ponura statystyka: w badaniu zakończonym w zeszłym roku tylko około jedna czwarta firm doradztwa finansowego stwierdziła, że jest „bardzo zadowolona” z przejęcia innej firmy doradczej.
Sponsorowany przez NFP Advisor Services i prowadzony przez Aite Group, biała księga – Alpha Acquisitions: Maximizing the Return on your Practice Investment – wskazywała, że utrzymanie klienta okazało się największą przeszkodą podczas przejęcia. Chociaż średni wskaźnik retencji wynoszący 76% brzmi całkiem przyzwoicie, należy pamiętać, że dotyczy to tylko śmietanki – najbardziej udanych przejęć, które znalazły się w badaniu uznanym przez ankietę za „przejęcia alfa”.
Aby upewnić się, że przejęcie lokuje Cię bezpośrednio w kategorii „alfa”, ważne jest, aby trzymać się proaktywnej, a nie reaktywnej strategii – i wiedzieć, jakich potencjalnie fatalnych błędów należy unikać.
Zderzenie kultur
Firma, którą kupisz, będzie prawdopodobnie miała znacząco inną kulturę pracy niż ta, którą obecnie prowadzisz. Przeglądając potencjalne przejęcia, kusi Cię pobieżna ocena tego, w jaki sposób kultura nowej firmy, która już powstała, zazębia się z Twoją. Pamiętaj, że pozory mogą mylić, a wewnętrzna kultura firmy zawsze będzie bardziej złożona niż na pierwszy rzut oka. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: FA powinny uwzględniać klientów w planach sukcesji ).
Jak jednak uniknąć zderzenia kultur? Postaraj się zintegrować nowych pracowników z przejętej firmy z kulturą Twojej firmy: nie stanie się to automatycznie. Fakt, że wielu pracowników wykonujących skok może nie chcieć, a nawet nie przewidzieć zmiany, może oznaczać niewypowiedziane urazy. Pamiętaj, że liczby nigdy nie mówią wszystkiego: poświęć trochę czasu na omówienie z nowymi pracownikami, aby usłyszeć, jak ich poufna opinia na temat ich istniejącej kultury biznesowej. Bądź proaktywny, dając tym pracownikom głos w sprawie ich obaw, a także wystarczające możliwości przywództwa i współpracy w nowej strukturze organizacyjnej firmy.
Uzyskaj osobiste
Według ankiety Aite Group osobiste kontakty między obiema stronami dramatycznie zwiększyły szanse na sukces przejęcia. W rzeczywistości wcześniejszy osobisty związek między dwojgiem ludzi istniał w ponad połowie wszystkich udanych transakcji. Bezpośrednie pośrednictwo w transakcji okazało się również przypadkowe: zewnętrzne firmy konsultingowe wykorzystano tylko w 10% udanych transakcji.
Od strony klienta nie zakładaj, że nowi klienci koniecznie będą korzystać z tego rodzaju modelu usług, który tradycyjnie zapewniasz. Zadawaj mnóstwo pytań i nie wyciągaj pochopnych wniosków: czego chcą Twoi nowi klienci i czego oczekują? Jeśli jesteś przyzwyczajony do telefonicznego przeprowadzania spotkań dotyczących planowania, a większość klientów w nowej firmie jest przyzwyczajona do przychodzenia do biura, warto to ocenić z wyprzedzeniem. To samo dotyczy przekazywania klientom aktualizacji i informacji: czy są przyzwyczajeni do kontaktu telefonicznego, podczas gdy standardowym sposobem komunikacji w Twojej firmie jest poczta elektroniczna? Jeśli chodzi o interakcję z klientami, czas na spotkanie twarzą w twarz może być niezbędny, aby stworzyć właściwe miasto z nową bazą klientów, którą odziedziczysz. (Powiązane informacje można znaleźć w artykule: Wskazówki dotyczące zarządzania od najlepszych doradców finansowych ).
Nie spiesz się
Ankieta Aite wskazuje na cierpliwość jako zaletę: wśród ankietowanych firm wiele udanych przejęć było wynikiem długiego, kilkuletniego procesu weryfikacji. Szukając partnera, nie spiesz się: wydatki na szukanie dobrego meczu statystycznie się opłaca. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Kluczowe kroki w tworzeniu doskonałej praktyki planowania finansowego ).
Rozmiar ma znaczenie
Rozważając zalety przejęcia, może wydawać się oczywistym pytaniem: jak wypada przychody spółki macierzystej w porównaniu z przychodami potencjalnej spółki docelowej? Kupując nową firmę to doskonała okazja, aby wprowadzić do systemu nową siłę napędową i nowe źródła przychodów, zastanów się, jak duże ryzyko możesz bezpiecznie podjąć. Przejęcie, które stanowi więcej niż jedną czwartą Twoich bieżących przychodów, oznacza, że jeśli przejście przebiegnie mniej niż płynnie, znacząco wpłynie to na Twoje operacje i bilans finansowy. Nowe perspektywy, które łącznie przekraczają 20% całkowitego strumienia przychodów, są prawdopodobnie prostszymi – i bezpieczniejszymi – zakładami. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Jak doradcy mogą wypełnić lukę w talencie).
Sprawdź, proszę
Jest mało prawdopodobne, że zablokujesz obsługę kelnera w restauracji, w której regularnie bywasz – a jeśli to zrobisz, spodziewasz się, że otrzymasz mniej niż znakomitą obsługę. Podobna zasada dotyczy przejęć: targowanie się do najniższego dolara rzadko kończy się transakcją z najwyższej klasy praktyką. Nawet jeśli szukasz firmy, która może być skłonna do zawarcia umowy, uważaj: nie warto kupować przeciętnej firmy, nawet jeśli cena jest odpowiednia.
Jakie są więc najważniejsze czynniki przy strategicznej wycenie przejęcia? Spodziewaj się zapłaty według wzoru, który mierzy wartość rynkową plus przychody. Jednym z najważniejszych czynników, które należy wziąć pod uwagę, jest długowieczność firmy: jak długo firma istnieje i jaka jest jej reputacja? Inne czynniki, na które należy zwrócić uwagę, to model obsługi klienta i struktura przychodów. Jeśli chodzi o aktywa, zwróć uwagę zarówno na łączne aktywa w zarządzaniu, jak i na przepływy pieniężne z działalności. (Powiązane informacje można znaleźć w artykule: Jak doradcy finansowi mogą dostosować się do Robo-doradców ).
W dłuższej perspektywie większe płatności mogą ostatecznie się opłacić: badanie Aite ujawniło w rzeczywistości silną korelację między satysfakcją a wyższą płacą za przejęcie. W rzeczywistości 25% osób, które zgłosiły najwyższe zadowolenie ze swoich agentów rozliczeniowych, którzy zapłacili więcej tym, którzy zgłosili, że są najbardziej zadowoleni z przejęć, również poinformowało, że płacą więcej. Tylko co oznacza „płacenie więcej”? Zamiast wartości dolara wszystko sprowadza się do wielokrotności. W badaniu średnia akwizycja wyniosła 1,36-krotność przychodów, podczas gdy przejęcia alfa – najbardziej zadowolone – przyniosły 1,55-krotność przychodów.
Czy powinieneś zaciągnąć pożyczkę?
Nie kładź drugiej hipoteki na swój dom, aby zgromadzić wystarczającą ilość środków na przejęcie. Być może nie jest zaskakujące, że istnieje wysoka korelacja między niezadowoleniem z nabycia a zaciągnięciem pożyczki osobistej. W badaniu Aite wśród agentów rozliczeniowych, którzy wyrazili niezadowolenie, 73% wzięło pożyczkę osobistą. (Powiązane informacje można znaleźć w artykule: Jak doradcy finansowi wykorzystują media społecznościowe ).
Chociaż przyczyna i skutek tych liczb nie są przejrzyste, warto zastanowić się, czy zadłużenie jest rozsądnym ryzykiem zarówno na froncie biznesowym, jak iw życiu osobistym.
Utrzymuj to w ruchu
Jeśli chodzi o połączenie bazy klientów po przejęciu, czas nie jest po Twojej stronie. Zanim zawrzesz umowę, bądź proaktywny w ustalaniu planu szybkiego i płynnego przenoszenia klientów z jednej praktyki do drugiej.
Chociaż potrzeba szybkości jest niezbędna, jeśli chodzi o łączenie nowego nabytego, bądź ostrożny, jeśli chodzi o ludzką stronę przejścia. Jeśli przejęte firmy mają problemy organizacyjne lub personalne, które wymagają działań, takich jak wstrzymanie projektu, zwolnienia lub redystrybucja ról. (Aby uzyskać więcej, zobacz: Strategie wzrostu dla doradców finansowych ).
Podsumowanie
Negocjując złożoną i wrażliwą naturę przejęcia, nie próbuj zaprzeczać podstawowym prawom fizyki. Każde działanie wiąże się z reakcją: jest to szczególnie prawdziwe w przypadku poważnych zmian personalnych i organizacyjnych. Jest też pierwsza zasada dynamiki Newtona, która stwierdza, że każdy obiekt w stanie ruchu jednostajnego ma tendencję do pozostawania w tym stanie ruchu, chyba że zostanie do niego przyłożona siła zewnętrzna. W kontekście przejęć oznacza to, że szybkość i powodzenie połączenia dwóch firm zależy całkowicie od szybkich, proaktywnych środków. Bezwładność jest twoim wrogiem: nie ryzykuj utrzymania status quo i miej nadzieję, że dwie odmienne kultury firmy i struktury organizacyjne połączą się w magiczny sposób. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Jak utworzyć plan sukcesji biznesowej ).