Jak sprzedawać fundusze inwestycyjne swoim klientom
Fundusze inwestycyjne mogą stanowić doskonałe uzupełnienie portfeli klientów, ale wiele osób – zwłaszcza tych, którzy dopiero zaczynają inwestować – nie jest zaznajomionych z funduszami powierniczymi ani z tym, co się z nimi wiążą.
Jako profesjonalista powinieneś oferować informacje o korzyściach płynących z funduszy inwestycyjnych oraz o tym, w jaki sposób te konkretne produkty mogą pomóc Twoim klientom osiągnąć ich cele inwestycyjne. Podanie rodzaju informacji zawartych w tych wskazówkach pomoże Ci sprzedać fundusze nawet najbardziej sceptycznym klientom.
Kluczowe wnioski
- Dwa główne punkty sprzedaży funduszy inwestycyjnych to personalizacja i dywersyfikacja.
- Ponieważ fundusze inwestycyjne zazwyczaj obsługują dużą pulę aktywów, mają dostęp do znacznie większej liczby akcji i innych funduszy, których indywidualny inwestor nie będzie miał kapitału na zakup.
- Jednym z głównych powodów, dla których inwestorzy odwracają się od funduszy inwestycyjnych, są ich wysokie wskaźniki kosztów. Wskaźnik 2-3% jest trudny do uzasadnienia, gdy inwestorzy mogą wybierać fundusze ETF o szerokiej bazie z kosztami zaledwie 0,1%.
- Sprzedając fundusze inwestycyjne, skup się na całkowitym zwrocie z inwestycji w porównaniu z ograniczeniem ryzyka.
Automatyczna dywersyfikacja
Pierwszą zaletą funduszy inwestycyjnych, którą należy podkreślić, jest niesamowita dywersyfikacja, jaką oferują. Wyjaśnij, w jaki sposób dywersyfikacja pomaga Twoim klientom uniknąć katastrofalnych strat i chroni portfele podczas zawirowań gospodarczych, rozkładając łączną kwotę inwestycji na kilka różnych rodzajów aktywów w różnych branżach.
Dywersyfikacja bez kosztów
Aby samodzielnie stworzyć optymalnie zdywersyfikowane portfele, Twoi klienci musieliby inwestować w szeroką gamę papierów wartościowych z różnych sektorów. Wystarczająco zdywersyfikowany, samodzielnie zarządzany portfel wymaga ogromnych inwestycji czasu i kapitału na badania. Nawet z Twoją pomocą w wyborze dochodowych aktywów, Twoi klienci będą musieli ponieść znaczne koszty w postaci prowizji handlowych i opłat transakcyjnych.
Fundusz wspólnego inwestowania oferuje udziałowcom automatyczną dywersyfikację, albo między branżami, albo w ramach jednego sektora. Fundusze inwestycyjne pozwalają również Twoim klientom wybierać kombinację papierów wartościowych o wysokim ryzyku i wysokich dochodach oraz aktywów o stabilnym wzroście, aby rozłożyć ryzyko i czerpać korzyści z obu rodzajów inwestycji.
Dywersyfikacja aktywów zagranicznych
Fundusze inwestycyjne mogą stanowić świetny sposób na zdywersyfikowaną ekspozycję na niemal każdą klasę aktywów. Na przykład wiele rynków międzynarodowych, zwłaszcza wschodzących, jest po prostu zbyt trudnych do bezpośredniego inwestowania. Co zaskakujące, wiele rynków europejskich nie jest wysoce płynnych ani przyjaznych dla inwestorów. W takim przypadku opłaca się mieć po swojej stronie profesjonalnego menedżera, brnącego przez wszystkie zawiłości. Fundusz wspólnego inwestowania może specjalizować się na mniejszych rynkach i oferować wiedzę inwestycyjną, którą warto zapłacić czynnemu zarządcy.
Fundusze powiernicze na dostosowanie
Oprócz dywersyfikacji, największą zaletą funduszy inwestycyjnych jest ich praktycznie nieskończona różnorodność. Tak szeroki asortyment produktów sprawia, że stosunkowo łatwo jest znaleźć środki odpowiadające potrzebom klientów.
Omawiając z klientami korzyści płynące z funduszy inwestycyjnych, pytaj o konkretne cele inwestycyjne i oceniaj ich tolerancję na ryzyko. Dokładne zrozumienie tych dwóch czynników pomoże określić, które fundusze polecasz i może oznaczać różnicę między udanymi inwestycjami a bardzo niezadowolonymi klientami.
Jeśli Twoi klienci chcą zachować swoje początkowe inwestycje i wolą skromne stałe stopy zwrotu, wskaż im fundusze rynku pieniężnego lub fundusze obligacyjne, które inwestują w wysoko oceniane długoterminowe długi.
Fundusze powiernicze na pożądany dochód
Fundusze inwestycyjne generują dwa rodzaje dochodu: zyski kapitałowe i dywidendy. Chociaż wszelkie zyski netto generowane przez fundusz muszą być przekazywane udziałowcom przynajmniej raz w roku, częstotliwość, z jaką różne fundusze dokonują wypłat, jest bardzo zróżnicowana.
Jeśli klient chce zwiększyć swój majątek w perspektywie długoterminowej i nie jest zainteresowany generowaniem natychmiastowego dochodu, najlepsze są fundusze, które koncentrują się na akcjach wzrostu i stosują strategię kup i trzymaj, ponieważ generalnie ponoszą niższe wydatki i mają mniejszy wpływ podatkowy niż inne rodzaje funduszy.
Jeśli głównym celem Twojego klienta są regularne dochody z inwestycji, powinieneś omówić korzyści płynące z funduszy dywidend, które inwestują w akcje dywidendowe i oprocentowane obligacje. Wyjaśnij, że różne fundusze mogą oferować stały roczny dochód z różnych źródeł, w zależności od tolerancji ryzyka klientów.
Jeśli koncentrują się głównie na szybkim osiągnięciu dużych zysków, porozmawiaj o funduszach akcyjnych, które mogą oferować największą szansę na szybkie zyski. Pamiętaj jednak, aby omówić zwiększone ryzyko straty, które towarzyszy agresywnie zarządzanym funduszom o wysokim dochodzie. Pomóż swoim klientom zrozumieć, że niebotyczne zyski nie są pozbawione ceny.
Dostęp do aktywów o wysokiej wartości
Fundusze powiernicze łączą inwestycje tysięcy udziałowców, aby mogli inwestować w akcje, obligacje i inne papiery wartościowe, które mogą znajdować się poza przedziałem cenowym Twoich klientów, jeśli zainwestowali w nie indywidualnie. Takie łączenie pozwala Twoim klientom czerpać korzyści ze wzrostu i wypłaty dywidend z dużych aktywów, takich jak Coca-Cola Company, Alphabet i Costco Wholesale Corporation, bez konieczności posiadania ogromnych ilości kapitału niezbędnego do zakupu znacznych udziałów w którejkolwiek z firm.
Przystępność i płynność
Fundusze inwestycyjne są znacznie bardziej dostępne dla przeciętnego inwestora niż aktywa, w które inwestują fundusze inwestycyjne. Policz i pokaż swoim klientom, w jaki sposób fundusze inwestycyjne pozwalają im inwestować w te same aktywa, co Warren Buffet, bez posiadania jego wartości netto.
Wyjaśnij, jak działają fundusze otwarte. Fundusze otwarte pozwolą Twoim klientom zlikwidować swoje zasoby w dowolnym momencie, dając im łatwy dostęp do tych dolarów, kiedy ich potrzebują. Ponadto wiele funduszy umożliwia Twoim klientom tworzenie harmonogramów spłat, dzięki czemu mogą zlikwidować część swoich aktywów w określone dni każdego miesiąca, kwartału lub roku, zapewniając regularne dochody z inwestycji.
Profesjonalne zarządzanie
Fundusze inwestycyjne są zarządzane przez profesjonalistów, których cała kariera kręci się wokół przekazywania zysków akcjonariuszom. Chociaż nadal Twoim zadaniem jest pomaganie klientom w wyborze odpowiednich aktywów, inwestowanie w fundusz wzajemny rekrutuje doświadczonego generała do armii inwestycyjnych klientów. Pomagasz swoim klientom wybrać fundusze inwestycyjne, które najlepiej odpowiadają ich potrzebom, a zarządzający funduszem zapewnia, że Twoja rekomendacja się opłaci.
Wspólne fundusze na bezproblemowe zwroty
Korzyść z profesjonalnego zarządzania wiąże się bezpośrednio z kolejną zaletą funduszy inwestycyjnych lub łatwymi zwrotami. Na początku jest oczywiście trochę pracy związanej z wyborem odpowiedniego funduszu. Po dokonaniu inwestycji Twoi klienci mogą zasadniczo usiąść i obserwować swoje zwroty, wiedząc, że zarządzający funduszami pracują nad tym, aby fundusze były rentowne. Dopóki nie będą gotowi do sprzedaży swoich udziałów, Ty i Twoi klienci pozostaniecie niewiele do zrobienia poza monitorowaniem wyników funduszy i zysków netto.
Jeśli Twoi klienci są skłonni do samodzielnego zarządzania swoimi portfelami, możesz wskazać ilość badań i codziennego zaangażowania, które byłyby wymagane do samodzielnego zarządzania tak szerokim zakresem aktywów.
Fundusze inwestycyjne i strategia podatkowa
Oceniając przydatność funduszy inwestycyjnych, należy wziąć pod uwagę podatki. W zależności od aktualnej sytuacji finansowej inwestora dochody z funduszy inwestycyjnych mogą mieć poważny wpływ na jej roczne zobowiązanie podatkowe. Im większy dochód osiąga w danym roku, tym wyższe są jej dochody zwykłe i progi podatkowe od zysków kapitałowych.
Fundusze dywidendowe to kiepski wybór dla tych, którzy chcą zminimalizować swoje zobowiązania podatkowe. Chociaż fundusze, które stosują długoterminową strategię inwestycyjną, mogą wypłacać kwalifikowane dywidendy, które są opodatkowane niższą stawką zysków kapitałowych, wszelkie wypłaty dywidend zwiększają dochód inwestora podlegający opodatkowaniu za dany rok.
Najlepszym wyborem jest skierowanie ich do funduszy, które koncentrują się na długoterminowych zyskach kapitałowych i unikają akcji dywidend lub oprocentowanych obligacji korporacyjnych. Fundusze inwestujące w wolne od podatku obligacje rządowe lub komunalne generują odsetki niepodlegające federalnemu podatkowi dochodowemu, a to może być dobry wybór. Jednak nie wszystkie obligacje wolne od podatku są całkowicie wolne od podatku, więc upewnij się, że te zarobki podlegają podatkom stanowym lub lokalnym.
Wiele funduszy oferuje produkty zarządzane w konkretnym celu, jakim jest efektywność podatkowa. Fundusze te stosują strategię „kup i trzymaj” i unikają papierów wartościowych dających dywidendę lub oprocentowanie. Występują w różnych formach, dlatego przy wyborze funduszu efektywnego podatkowo należy wziąć pod uwagę tolerancję ryzyka i cele inwestycyjne .
Wadą funduszu powierniczego
Nawet jeśli nie masz obowiązku powierniczego wobec swoich klientów, powinieneś postępować tak, jakbyś to zrobił. Szczerze rozmawiaj ze swoimi klientami o niektórych mniej atrakcyjnych aspektach funduszy inwestycyjnych, aby byli oni w pełni poinformowani przy podejmowaniu decyzji. Główną z tych wad są możliwości zwiększenia podatków i rocznych wydatków.
Wady opłat
Ponieważ powinieneś już mieć jasne wyobrażenie o tym, jakie rodzaje funduszy odpowiadają potrzebom Twoich klientów, porozmawiaj z nimi o typowych wydatkach, jakie ponoszą tego typu inwestycje. Na przykład, jeśli szukają funduszy o wysokim dochodzie z aktywnymi zarządzającymi funduszami, wyjaśnij, że zwiększona aktywność handlowa prawdopodobnie będzie oznaczać wyższe wskaźniki kosztów.
Wady podatkowe
Omów konsekwencje podatkowe ich wyborów inwestycyjnych. Chociaż każdy rodzaj inwestycji wpłynie w pewnym stopniu na zobowiązania podatkowe Twoich klientów, ważne jest, aby nakreślić konkretne skutki rodzajów funduszy, które rozważają. Jeśli zajmują się funduszami dywidend, powiedzmy, możesz omówić opodatkowanie dochodów z dywidend oraz sposób, w jaki inwestowanie w fundusze, które stosują strategię kupna i trzymania, może zmniejszyć zobowiązanie podatkowe poprzez wypłacanie kwalifikowanych dywidend, które są opodatkowane według stawki zysków kapitałowych. niż zwykły dochód.
Postaw swojego klienta na pierwszym miejscu
Unikaj polecania produktów na podstawie obietnicy prowizji lub innych korzyści. Zawsze kieruj swoich klientów do produktów najlepiej dopasowanych do ich konkretnych potrzeb, niezależnie od tego, która firma ich oferuje.
Wiedz, kiedy powiedziećnie
Bycie doradcą finansowym wymaga delikatnej równowagi ambicji i realizmu. Chociaż fundusze inwestycyjne świetnie nadają się dla szerokiego spektrum inwestorów, należy zwracać uwagę na oznaki, że ten rodzaj inwestycji może nie być dobrze dopasowany do stylu inwestowania Twoich klientów.
Jeśli Twoi klienci lubią odgrywać aktywną rolę w tym, jak i kiedy inwestowane są ich pieniądze, fundusze inwestycyjne mogą nie być dla nich. Profesjonalne zarządzanie funduszami inwestycyjnymi jest ogromną zaletą, ale także usuwa inwestorów z codziennej mechaniki bezpieczeństwa, analizy rynku i handlu. Upewnij się, że Twoi klienci czują się komfortowo powierzając swoje inwestycje komuś innemu, tracąc w ten sposób kontrolę nad alokacją aktywów i strategią handlową.
Ponadto fundusze inwestycyjne mogą nie być najlepszym wyborem dla klientów, którzy są zainteresowani głównie rocznymi wydatkami. W przeciwieństwie do zajmowania pozycji w pojedynczych akcjach lub obligacjach, bycie inwestorem – innymi słowy udziałowcem – w funduszu inwestycyjnym oznacza płacenie rocznych opłat stanowiących procent wartości swojej inwestycji. Oznacza to, że każdy fundusz inwestycyjny musi generować roczne zwroty większe niż jego wskaźnik kosztów, aby udziałowcy mogli czerpać zyski.
Fundusze wysokodochodowe wymagają bardzo aktywnego stylu zarządzania, co może oznaczać wskaźniki kosztów na poziomie 2% -3% w celu skompensowania opłat generowanych przez częsty handel aktywami. Bardziej pasywnie zarządzane portfele mogą mieć znacznie niższe wskaźniki kosztów, ale często odpowiadają one niższym zwrotom, ponieważ fundusze te są zorientowane głównie na długoterminowy wzrost, a nie na najwyższe możliwe zyski.