Najlepsze sposoby na znalezienie potencjalnych klientów w ubezpieczeniach na życie
Najtrudniejszą częścią biznesu dla agenta ubezpieczeń na życie jest znajdowanie dobrych leadów. Bez względu na to, czy znasz się na ubezpieczeniach na życie od wewnątrz i na zewnątrz i potrafisz wyjaśnić niuanse swojego produktu z nienaganną jasnością, nie możesz przetrwać jako agent bez wskazówek.
Dodatkowo, jeśli znalezienie potencjalnych klientów nie było wystarczającym wyzwaniem, to fakt, że rynek ubezpieczeń na życie jest notorycznie nasycony. Setki i setki agentów walczą o uwagę nielicznych wykwalifikowanych kandydatów. Stanie przed tymi potencjalnymi klientami, zanim znajdzie je konkurencja, jest niezbędne, jeśli chcesz mieć lukratywną, długoterminową karierę w tym biznesie.
Poniższe metody stanowią najlepsze pomysły do rozważenia w celu znalezienia potencjalnych klientów do ubezpieczenia na życie. Poniżej każdej metody znajduje się opis jej działania wraz z jej zaletami i wadami.
Firma prowadzi ubezpieczenia na życie
Być może najłatwiejszym sposobem zapewnienia sobie stałego przepływu potencjalnych klientów jako agenta jest praca dla firmy, która dostarcza swoim przedstawicielom potencjalnych klientów. Wiele agencji ubezpieczeń na życie wykorzystuje obietnicę potencjalnych klientów, aby zwabić potencjalnych agentów podczas procesu rekrutacji. Chociaż pomysł, by nie szukać własnej firmy, jest kuszący, zdjęcia, które firmy przedstawiają na temat swoich wiodących programów, są prawie zawsze bardziej atrakcyjne niż rzeczywistość.
Praca w firmie oferującej leady sprzedażowe daje kilka korzyści.
- Po pierwsze, nie musisz ryzykować własnych pieniędzy na potencjalnych klientach, które mogą nie zostać zamienione na sprzedaż. Firmy oferujące leady zazwyczaj robią to bez pobierania od agentów opłat z góry.
- Po drugie, brak konieczności porównywania głównych dostawców i kosztów ołowiu daje więcej czasu na robienie tego, co faktycznie przynosi dochód: kontaktowanie się z potencjalnymi klientami i sprzedawanie im ubezpieczenia na życie.
- Wreszcie, ponieważ Twój pracodawca wydaje pieniądze na te leady, ma żywotny interes w zamknięciu jak największej ich liczby. Oznacza to, że firma jest znacznie bardziej skłonna do zapewnienia wsparcia i pomocy, jeśli napotkasz trudności w procesie sprzedaży.
Jednak fakt, że leady firmy nie mają żadnych opłat z góry, nie oznacza, że nie płacisz za nich. Kiedy otrzymujesz leady od swojego pracodawcy, firma prawie zawsze w zamian obniża twoją prowizję.
Kluczowe wnioski
- W konkurencyjnej dziedzinie ubezpieczeń jednym z najtrudniejszych elementów bycia agentem jest znajdowanie dobrych potencjalnych klientów.
- Podpisywanie nowych klientów ma kluczowe znaczenie dla udanej kariery w branży ubezpieczeniowej.
- LinkedIn to jeden ze sposobów na znalezienie nowych potencjalnych klientów, ale penetracja tej solidnej witryny sieciowej wymaga zaangażowania i ciężkiej pracy.
- Różne metody generowania leadów będą działać w zależności od stylu sprzedaży agenta, lokalnego rynku, wiedzy i specjalizacji.
Jeśli dopiero zaczynasz i masz chwiejne umiejętności sprzedażowe, może to być dla Ciebie dobra okazja; samodzielne płacenie za leady może spowodować szybkie przepalenie pieniędzy przed uzyskaniem znaczących prowizji. Jednak w przypadku dobrych sprzedawców leady w firmach zwykle kosztują więcej utraconych prowizji niż to, co zapłaciliby z góry za potencjalnych klientów od osób trzecich.
Firma ma również reputację osoby starej i zapracowanej na śmierć. Wskaźnik obrotów w większości agencji ubezpieczeń na życie jest astronomiczny. Przeciętny nowy agent działa krócej niż 90 dni. Kiedy agent odchodzi, firma odzyskuje jego potencjalnych klientów i często przekazuje je do następnej partii nowych agentów. Zanim zdobędziesz lidera firmy, możliwe, że zadzwoniło do niego już pół tuzina lub więcej byłych agentów.
Potencjalni klienci innych firm
Jeśli Twoja firma nie zapewnia potencjalnych klientów lub je udostępnia, ale nie jesteś zadowolony z jakości, istnieją firmy zewnętrzne, których jedyną działalnością jest sprzedaż leadów agentom ubezpieczeń na życie. Zwykle działa to tak, że podajesz firmie swój kod pocztowy, ile chcesz podróżować, aby spotkać się z potencjalnymi klientami i ile potencjalnych klientów chcesz zamówić. Płacisz z góry, a firma zapewnia Ci stos potencjalnych klientów w określonych granicach geograficznych.
Największą korzyścią z kupowania potencjalnych klientów od osób trzecich jest to, że główny dostawca, w przeciwieństwie do pracodawcy, który zapewnia leady, nie pobiera w zamian dużej części prowizji. Dla sprzedawcy o wysokim kursie zamknięcia koszt potencjalnego klienta stanowi niewielki ułamek prowizji, które zarabia.
Kolejną korzyścią oferowaną przez większość firm zajmujących się generowaniem leadów jest możliwość określenia atrybutów leadów, takich jak wiek, dochód i pożądana kwota świadczenia.
Niektóre firmy oferują wybór między wyłącznymi leadami, co oznacza, że są sprzedawane tylko tobie, a niewyłącznymi leadami, co oznacza, że są również sprzedawane innym agentom. Ekskluzywne leady są znacznie droższe, ale masz mniejszą konkurencję dla ich biznesu.
Główną wadą potencjalnych klientów zewnętrznych jest ryzyko, którego doświadczysz. Płacisz za nie z góry, co oznacza, że jeśli nie sprzedasz żadnego z nich, w rzeczywistości masz ujemną wypłatę za tydzień. Szczególnie narażeni na to ryzyko są nowi agenci, którzy jeszcze nie doszlifowali swoich umiejętności sprzedażowych.
Znajdowanie perspektyw na LinkedIn
Aby pozyskać nowych klientów z LinkedIn, musisz wiedzieć, jak w pełni wykorzystać możliwości serwisu.
Ulepsz swój profil
Chcesz, aby Twój profil się wyróżniał. Zanim ktoś skończy czytać, powinien poczuć, że zna cię jako osobę i profesjonalistę, nawet jeśli nigdy cię nie spotkał. Najpierw prześlij zdjęcie, które ilustruje Ciebie jako profesjonalistę. Oznacza to brak zdjęć na plaży, zdjęć z przyjaciółmi i na pewno żadnych selfie. Chociaż nie potrzebujesz zdjęcia glamour ani fotografa z najwyższej półki, powinieneś zapłacić niewielką opłatę, aby mieć profesjonalne zdjęcie w głowę z renomowanego studia.
Następnie poświęć trochę czasu na napisanie przemyślanego podsumowania. Sekcja podsumowania powinna zawierać szczegółowe informacje na temat Twojego doświadczenia zawodowego. W tym miejscu mówisz odwiedzającym, kim jesteś, dlaczego zająłeś się sprzedażą ubezpieczeń na życie i co osiągnąłeś w tej dziedzinie. Bez przemyślanego podsumowania wielu odwiedzających nie przewija dalej, aby zapoznać się ze szczegółami Twojej historii pracy.
Mówiąc o historii zatrudnienia, nie wystarczy podać nazw stanowisk i dat zatrudnienia. Ta sekcja powinna wyglądać jak życiorys, z punktorami podkreślającymi twoje osiągnięcia w każdej pozycji, ale spraw, aby twoje pisanie było bardziej swobodne i konwersacyjne. Nie oznacza to poświęcenia się rozmowie tekstowej, ale chcesz, aby Twoi goście czuli się, jakby rozmawiali z Tobą przy kawie, a nie czytając nudne podsumowanie Twoich zawodowych osiągnięć.
Nie dołączaj po prostu do grup, angażuj się
Funkcja wyszukiwania grup w witrynie pozwala znaleźć grupy związane z Twoją branżą, uczelnią, a nawet hobby. Samo dołączenie do tych grup nie zbuduje Twojej sieci ani nie zapewni Ci potencjalnych klientów.
Dołączając do dyskusji i przekazując przemyślane komentarze, zyskujesz zaufanie innych w grupie i stajesz się ekspertem w branży. Kiedy jesteś uważany za eksperta, profesjonaliści z pokrewnych dziedzin czują się pewnie wysyłając biznes na swój sposób; posiadanie kogoś takiego jak Ty w swojej sieci sprawia, że wyglądają dobrze dzięki rozszerzeniu.
Oferuj swoją wiedzę za darmo
W LinkedIn fora zapewnić miejsce, gdzie można zaoferować porady przemysłu do tych, szukając go. Skorzystaj z tej funkcji, ale nie wyglądaj na nachalnego sprzedawcę. Kiedy odpowiadasz na więcej pytań i wnosisz więcej wiedzy, możesz oczekiwać, że ludzie skontaktują się z Tobą w celu uzyskania pomocy w oparciu o Twoją wiedzę.
Utrzymuj relacje z listą kontaktów
Jeśli jedyny raz, kiedy kontaktujesz się z osobami z listy, to konkretnie prosząc o potencjalnych klientów lub skierowania, to źle robisz LinkedIn. Zwróć się do osób ze swojej listy, gdy potrzebują pomocy, lub po prostu przywitać się, życzyć wszystkiego najlepszego z okazji urodzin lub pogratulować niedawnej promocji.
Gdy osoby te mają firmy ubezpieczeniowe na życie, do których mogą się odnieść, najprawdopodobniej wysyłają je do agenta, z którym cieszą się najbardziej aktywnymi i znaczącymi relacjami.
Uważaj na ważne zmiany w życiu
Czasami pozornie banalny post w mediach społecznościowych może dostarczyć ważnej wskazówki, że dana osoba potrzebuje twoich usług jako agent ubezpieczeniowy na życie. Weźmy na przykład wszechobecny obraz sonogramu. Nowe przybycie sygnalizuje ogromny wzrost obciążenia finansowego danej osoby w ciągu następnych 18 lat. To idealny moment, aby skontaktować się z tym kontaktem, raz jeszcze nie nachalnym tonem, pogratulować mu ważnych wiadomości i dać mu znać, że jesteście tam, czego potrzebuje.
Nawiązywanie kontaktów z innymi specjalistami
Nawiązywanie kontaktów z innymi profesjonalistami to świetny sposób na zdobycie leasingu z ubezpieczenia na życie bez zimnych telefonów, polegania na przepracowanych potencjalnych klientach lub wydawaniu własnych pieniędzy.
W większości miast istnieją grupy networkingowe, w których co tydzień lub co miesiąc spotykają się specjaliści z różnych branż, aby spotykać się towarzysko, handlować strategiami marketingowymi i nawiązywać kontakty biznesowe.
Przykład grupy kontaktów zawodowych
Grupy te są często zróżnicowane. Twoja grupa networkingowa może obejmować prawnika od obrażeń ciała, księgowego, kręgarza, trenera osobistego, hydraulika, fizjoterapeutę i ciebie, agenta ubezpieczeń na życie.
Przypuśćmy, że osobisty trener w Twojej grupie networkingowej prowadzi klienta przez zestaw bicepsów, kiedy klient bez ogródek komentuje niedawne lęki medyczne, a następnie mówi, że jego dzieci nie byłoby stać na studia, gdyby go nie było.
Księgowy podatkowy może pomagać klientowi z budżetu emerytalnego, gdy klient mimochodem wspomina jego oszczędności są niewystarczające do właściwego pochówku. Jeśli grupa networkingowa działa tak, jak powinna, obaj specjaliści mają pod ręką Twoją wizytówkę i korzystają z okazji, aby polecić Twoje usługi klientom, którzy ich oczywiście potrzebują.
W zamian, gdy jeden z Twoich klientów mówi o potrzebie hydraulika lub chęci poprawy kondycji, odwzajemniasz przysługę polecając członka grupy.
Podsumowanie
Dobra wiadomość jest taka, że istnieje wiele metod wyszukiwania potencjalnych klientów w ubezpieczeniach na życie. Jeśli chodzi o to, która z tych metod jest najlepsza, odpowiedź zależy od indywidualnego agenta. Różne metody generowania leadów będą działać lepiej dla Ciebie niż inne w zależności od Twojego lokalnego rynku, poziomu konkurencji, stylu sprzedaży i niszy, do której kierujesz reklamy.