Zanim sprzedasz dzieło sztuki

Jest bardzo mało prawdopodobne, że nadasz mu bogaty styl Antiques Roadshow dziełem sztuki, które posiadasz. Bardziej prawdopodobne: jeśli posiadasz dzieło sztuki, które ktoś inny chciałby mieć, możesz osiągnąć zysk, który Ci się spodoba. Rynek sztuki jest w tej chwili rozgrzany, a dawno zaginiony „Salvator Mundi” Leonarda Da Vinci, sprzedany za rekordową kwotę 450 milionów dolarów w listopadzie 2017 roku. Nawet jeśli nie masz dawno zaginionego, legendarnego dzieła na strychu, możesz mieć dzieło sztuki, które warto wysłać do renomowanej galerii sztuki na sprzedaż. (Zobacz Fine Art może być dobrą inwestycją.)

Aby dowiedzieć się więcej o tym, co wiąże się ze znalezieniem tej renomowanej galerii sztuki i uzyskaniem najlepszej ceny za to, co chcesz sprzedać, rozmawialiśmy z Alexandrą Schwartz, dyrektorką Pace Prints New York. Schwartz jest dealerem od 35 lat, specjalizuje się w XX-wiecznych pracach na papierze i jest członkiem Rady Dyrektorów Art Dealers Association of America (ADAA).

Od czego zacząć szukać galerii?

Po pierwsze, musisz wiedzieć, co masz, aby określić, która galeria jest najlepszym wyborem. Czy to jest amerykański obraz z lat trzydziestych? Czy to artysta, który był częścią ruchu impresjonistycznego końca XIX wieku? Gdy już wiesz, co dokładnie sprzedajesz, wstępne wyszukiwanie w Internecie da ci wyobrażenie o tym, które galerie specjalizują się w tym konkretnym artyście lub okresie.

Niektórzy potencjalni sprzedawcy lubią, aby ten pierwszy element wyszukiwania był bardziej osobisty – będą chodzić po korytarzach targów sztuki, identyfikować dealerów najprawdopodobniej interesujących się ich dziełami sztuki, angażować ich w rozmowę i pokazywać im zdjęcie przedmiotu, który chcą sprzedać. Najlepsi dealerzy są pasjonatami swojego zawodu, uwielbiają rozmawiać o sztuce, którą kupują i sprzedają, i mają szeroką wiedzę na ten temat. Powinni być szczęśliwi, mogąc z tobą porozmawiać.

Skąd mam wiedzieć, że galeria cieszy się dobrą opinią?

Nie ma procesu licencjonowania sprzedawców dzieł sztuki; to zawód oparty przede wszystkim na zaufaniu. Jak więc można „sprawdzić” dealera? Według Schwartza dobrym sposobem na to jest wybranie galerii, która jest członkiem Art Dealers Association of America (ADAA). Założona w 1962 r. ADAA ma 180 członków galerii w 25 miastach, które obejmują wszystkie główne dziedziny kolekcjonowania, od dawnych mistrzów po sztukę współczesną, i wszystkie media, od rzeźby po malarstwo, rysunek, grafikę, fotografię, wideo i film. Aby kwalifikować się do członkostwa, galeria musi działać na rynku od co najmniej pięciu lat i, zgodnie z materiałami organizacji: „mieć reputację osoby uczciwej i uczciwej, posiadać wiedzę ekspercką w wybranej dziedzinie i wnieść istotny wkład w życie kulturalne społeczności ”.

Jednak ADAA nie jest jedyną grą w mieście – istnieje wiele innych grup zawodowych, do których mogą należeć galerie. Niektóre z nich mają charakter regionalny – wiele miast ma swoje własne – a inne specjalizują się w określonej sztuce. (Zobacz na przykład tę listę organizacji galerii w USA).

Jak nawiązać pierwszy kontakt z galerią?

O ile nie nawiążesz bezpośredniego kontaktu ze sprzedawcą na targach sztuki, jak wspomniano powyżej, pierwszym kontaktem będzie prawdopodobnie telefon. Galerie przyjmują zimne telefony. Gdy już zadzwonisz do odpowiedniego sprzedawcy, zada on pytania, które pomogą określić, czy spotkanie twarzą w twarz ma sens. Sprzedawca będzie chciał dowiedzieć się, co dokładnie posiadasz i jak to zdobyłeś (więcej informacji na temat wszystkich ważnych kwestii związanych z tytułem i pochodzeniem można znaleźć w artykule Znaczenie tytułu w transakcjach dzieł sztuki ). Wysłanie zdjęcia e-mailem – nawet wygenerowanego przez telefon komórkowy – pomoże sprzedawcy w podjęciu decyzji.

Czego powinienem się spodziewać po pierwszym spotkaniu z galerią?

Oprócz zadawania pytań o to, w jaki sposób uzyskałeś pracę, renomowany dealer powinien być w stanie powiedzieć ci coś o obecnym rynku robót takich jak twoja – jaki jest popyt, jaka może być wartość, ile czasu może zająć sprzedaż czy zostanie wysłany i jaka będzie prowizja galerii.  Przesyłka jest bardziej powszechnym (i preferowanym) podejściem, chociaż czasami dealer od razu kupuje pracę. Do sprzedaży bezpośredniej dochodzi zwykle wtedy, gdy sprzedawca bardzo spieszy się ze zdobyciem funduszy, a najczęściej przyczyną tego pośpiechu jest jedna z trzech kategorii: śmierć, dług lub rozwód.

Kiedy dzieło jest odbierane w komis, sprzedawca zgadza się pracować w celu sprzedaży dzieła sztuki za z góry ustaloną prowizję i przekazać sprzedawcy wpływy netto ze sprzedaży. Umowa konsygnacyjna jest preferowana zarówno dla sprzedawcy (brak nakładów gotówkowych), jak i sprzedawcy (wyższe zyski).

Co musi znajdować się w umowie komisu?

Gdy już zdecydujesz się na galerię, do której chcesz wysłać swoje dzieło, pamiętaj, że wszelkie warunki umowy z tą galerią podlegają negocjacji. I pamiętaj, aby każdy szczegół negocjacji został zapisany w umowie. Nie zakładaj niczego przy formułowaniu dokumentów.

• Twoja umowa powinna zawierać szczegółowy opis pracy wraz z odniesieniami do katalogu, szczegółami proweniencji lub historią wystaw. (Etykiety z tyłu ramy większości prac dostarczą wielu potrzebnych informacji.)
• Powinien jasno określać, jaki procent sprzedaży będzie miała prowizja. Prowizje różnią się w zależności od sprzedawcy i wpływają na nie przewidywana wartość dzieła sztuki, ale zwykle wahają się od 10% do 30%.
• Umowa musi również zawierać określony termin dostawy. Chcesz, aby oś czasu była rozsądna – wystarczająco dużo czasu, aby dealer mógł ją rozejrzeć, ale nie za dużo, ponieważ nadmierna ekspozycja na rynku jest szkodliwa dla dobrej sprzedaży. Średnio sześć miesięcy lub mniej to rozsądny standard.
• Upewnij się, że galeria ubezpieczy pracę od momentu jej odebrania do momentu jej zwrotu do Ciebie. Będzie on ubezpieczony na cenę wysyłkową, a nie cenę sprzedaży brutto. Zwykle koszt ubezpieczenia pokrywa galeria.
• A jeśli praca wymaga przywrócenia lub przeformułowania, pamiętaj, aby ustalić w umowie, kto za to zapłaci.
• Jeśli nie chcesz, aby praca została wysłana do innej galerii, musisz to zaznaczyć w umowie. Możesz też zastrzec, że musisz wyrazić zgodę, zanim zostanie ona wysłana stronie trzeciej. Należy również wskazać, czy chcesz, aby był on pokazywany na targach sztuki lub wystawiany w galerii.
• Warunki płatności muszą być bardzo jasno określone – w jaki sposób otrzymasz zapłatę i jak szybko po sprzedaży otrzymasz płatność.

Co jest najbardziej poszukiwane na dzisiejszym rynku?

Najgorętsze kategorie na obecnym rynku to dzieła XX wieku i sztuka współczesna (zwykle uważana za sztukę powstałą w ciągu ostatnich 15 lat). Obecnie do najbardziej poszukiwanych artystów należą Mark Rothko, Richard Diebenkorn, Jeff Koons, Gerhard Richter, Christopher Wool i Ed Ruscha. Jeśli masz do sprzedania dzieła sztuki z tej znakomitej grupy, masz szczęście! Nie trzeba dodawać, że jeśli masz nieodkrytego wcześniej Da Vinci, szukasz dla siebie niezłej wypłaty.

Podsumowanie

Dobry dealer to taki, któremu możesz całkowicie zaufać. Chcesz mieć pewność, że pośrednik, którego angażujesz, jest kompetentny, wykwalifikowany i etyczny. Przeprowadź niezbędne badania, ale zaufaj też swojemu instynktowi – zadaj sobie pytanie, jak dobrze się czujesz z tym sprzedawcą – zanim dokonasz ostatecznego wyboru.

Więcej informacji na temat kupowania i sprzedawania dzieł sztuki można znaleźć w artykule Zalety inwestowania w sztukę i przedmioty kolekcjonerskie  oraz  Ryzyko związane z inwestowaniem w sztukę i przedmioty kolekcjonerskie.