Czego doradcy mogą się nauczyć od bardzo zamożnych klientów

Zamożni inwestorzy dużo wymagają od swoich doradców finansowych. Szczególnie bogaci oczekują platformy pełnej obsługi od swoich menedżerów ds. Majątku. Coraz częściej szukają doradców, którzy mogą zaoferować im globalne usługi zarządzania majątkiem, ponieważ wielu z nich posiada ogromne bogactwa poza Stanami Zjednoczonymi

Myśl globalnie, działaj lokalnie

Aby sprostać tym wymaganiom, wiele dużych firm zarządzających majątkiem stara się dostosować i rozwijać swoją działalność, aby sprostać wyjątkowym potrzebom klientów, którzy mają aktywa za granicą, ale chcą być obsługiwani lokalnie. Grupa Deutsche Bank zajmująca się zarządzaniem majątkiem, w szczególności Deutsche Asset & Wealth Management, odkryła, że ​​jej bardzo zamożni klienci żądają teraz dostępu do różnych działów banku inwestycyjnego w celu uzupełnienia usług zarządzania majątkiem, które otrzymują, gdy chcą inwestować w Stany Zjednoczone, Europa i Azja.

Wraz z wejściem na rynek wielu nowych doradców finansowych firmy maklerskie i banki nie mają już silnej pozycji w branży zarządzania majątkiem. Zarejestrowani doradcy inwestycyjni (RIA) dają tym firmom szansę na zdobycie pieniędzy, co przyczyniło się do poprawy jakości oferty branży jako całości.

W obliczu wyzwań

Wyprzedzanie konkurencji wymaga zatrzymywania najlepszych talentów. Oznacza to również upewnienie się, że najlepsi doradcy spełniają wymagania swoich klientów i są na bieżąco z ciągle zmieniającym się otoczeniem finansowym . Wychodząc z kryzysu finansowego, doradcy finansowi nauczyli się, że muszą zwracać większą uwagę na potrzeby swoich klientów i bardziej niż kiedykolwiek wcześniej koncentrować się na budowaniu takich relacji.

Dzieje się tak, ponieważ zamożni klienci są dziś znacznie lepiej poinformowani o rynkach i usługach zarządzania pieniędzmi niż w przeszłości. Wymagają teraz więcej pod względem poziomu wyrafinowania, jaki chcą mieć od swoich doradców, oraz poziomu zaufania, jaki są gotowi obdarzyć ich doradcami. Mając to na uwadze, firmy zarządzające majątkiem mądrze byłoby również zatrzymać swoich najbardziej utalentowanych doradców i dalej rozwijać ich przez lata.

Rozmiar to nie wszystko – usługa też

Większe firmy doradcze mogą być w stanie lepiej zaspokoić potrzeby inwestora o bardzo wysokiej wartości netto niż mniejsze firmy butikowe, ponieważ mają różne działy, z których mogą korzystać, zaspokajając potrzeby swoich klientów. Ale większy nie zawsze znaczy lepszy. Dla klientów ważniejsze są usługi, które te firmy są w stanie zaoferować, oraz dostęp, jaki mogą one zapewnić do rozwiązań w zakresie zarządzania majątkiem.

W dzisiejszych czasach klienci domagają się także bardziej opartych na poradach relacji ze swoimi doradcami majątkowymi i chcą więcej doradztwa w zakresie zarządzania ryzykiem. Kryzys finansowy sprawił, że wielu zamożnych klientów bardziej skupiło się na zachowaniu swojego majątku niż na jego tworzeniu. Niemniej jednak nadal są oportunistami, jeśli chodzi o inwestowanie. W odpowiedzi niektóre firmy skupiły się na tworzeniu modeli inwestycyjnych, które szybko reagują na nowe trendy i zmiany na rynku, a także spełniają potrzeby najbardziej wyrafinowanych klientów firmy.

Przygotowanie do przyszłego wzrostu

W odpowiedzi na zmieniające się trendy w tworzeniu bogactwa, Deutsche Bank zamierza rozwijać swoją działalność w zakresie zarządzania majątkiem na Zachodnim Wybrzeżu, a także zwiększać zakres usług świadczonych w pasie energetycznym kraju. Skoncentruje się również na poprawie rozpoznawalności marki zarówno w Ameryce Północnej, jak i Południowej.

Podsumowanie

Doradcy finansowi, którzy zaspokajają potrzeby najbogatszych, powinni rozważyć rozszerzenie oferowanych przez siebie wyrafinowanych rozwiązań, poprawę relacji klient-doradca oraz oferowanie globalnych usług, aby lepiej przyciągać i zatrzymywać klientów.