Ciepłe powołanie
Co to jest ciepłe wezwanie?
Ciepłe wezwanie to zaproszenie potencjalnego klienta, z którym w szczególności przedstawiciel handlowy lub ogólnie jego firma mieli wcześniej kontakt. Odnosi się do rozmowy telefonicznej, wizyty lub wiadomości e-mail poprzedzonej jakimś rodzajem kontaktu z potencjalnym klientem, takim jak bezpośrednia kampania pocztowa, prezentacja na spotkaniu biznesowym lub skierowanie.
Ciepłe dzwonienie jest przeciwieństwem zimnego dzwonienia – pozyskiwania potencjalnych klientów, którzy nie przewidzieli takiej interakcji, z którymi przedstawiciel handlowy lub firma nie miała wcześniej kontaktu.
Nie musisz sprzedawać potencjalnemu klientowi podczas gorącej rozmowy; w rzeczywistości może lepiej jest użyć go do umówienia się na spotkanie lub spotkanie wirtualne.
Jak działa ciepłe połączenie
Ciepłe rozmowy zwykle mają element spersonalizowany, ponieważ można nawiązać do wcześniejszego kontaktu lub wspomnieć o nim (np. „Cześć, pani Jones, widziałem, jak śledziłeś naszą firmę na Twitterze” lub „Cześć, panie Jones, spotkaliśmy się w zeszłym tygodniu na Konferencja ABC ”). Poprzedni kontakt działa jak lodołamacz dla kolejnego ciepłego wezwania. Ciepłe rozmowy najlepiej sprawdzają się w przypadku potencjalnych klientów, którzy zaznaczają wszystkie pola odpowiadające potrzebom klienta, mimo że nie wyrazili jeszcze żadnego zainteresowania produktem lub usługą.
Ciepłe rozmowy i wykorzystanie skutecznych kanałów sprzedaży, takich jak poczta elektroniczna, marketing SMS-ów i portale społecznościowe, są uważane za bardziej wydajne i efektywne niż cold call w pozyskiwaniu nowych potencjalnych klientów. Nowoczesne portale społecznościowe, takie jak LinkedIn, Twitter i Facebook, również dają potencjalnym klientom możliwość dotarcia pośrednio lub bezpośrednio do firm, publikując komentarze na blogu, udostępniając artykuł znajomym lub tweetując coś, co jest interesujące.
Kluczowe wnioski
- Ciepłe telefony to nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem, z którym Ty lub Twoja firma mieliście wcześniej kontakt.
- Ciepłe rozmowy są przeciwieństwem „zimnych rozmów” i są generalnie bardziej wydajne i efektywne.
- Ciepłe rozmowy mogą być nieco nieformalne i towarzyskie, potwierdzając związek między Tobą a potencjalnym klientem, w przeciwieństwie do wszystkich biznesowych.
Ciepłe wskazówki dotyczące połączeń
Chociaż istnieje łatwe wprowadzenie, aby przełamać lody z perspektywą, udane ciepłe wezwanie nadal wymaga znacznego wysiłku. Oto kilka wskazówek:
- Kieruj reklamy na potencjalnych klientów, którzy są podobni do najpopularniejszych klientów Twojej firmy. Praca ze znanym profilem daje lepsze wyobrażenie o tym, czego szukają ci potencjalni klienci i jak się do nich odwołać. Oprzyj się pokusie, by szukać tylko większych perspektyw – jest ich mniej i są daleko od siebie.
- Przygotuj się, badając firmę docelową i jej decydentów. Znając ich potrzeby i wartości, możesz lepiej im służyć lub dostosować swoją ofertę.
- Musisz zwrócić na siebie uwagę celu i zrobić to szybko. Pamiętaj, aby poprawić swoją prezentację, aby była krótka i szybko dotarła do celu, jednocześnie wyraźnie demonstrując swoją propozycję wartości. Postaraj się trafić we wszystkie kluczowe punkty w jak najmniejszym czasie i słowach. Szanuj ich czas.
- Nie bój się używać humoru lub starać się być nieformalnym i przystojnym podczas rozmowy. Produkt może być wystarczająco dobry, aby się sprzedać, ale nigdy nie dojdziesz do tego punktu, jeśli stracisz uwagę celu lub przegapisz okazję do połączenia.
- Upewnij się, że korzystasz z różnych metod, aby zapewnić kilka punktów kontaktowych, takich jak poczta głosowa z ofertą dostarczenia dodatkowych informacji oraz wiadomości e-mail zawierające wskazówki i pomoc w postaci wideo.