Lukratywny świat marketingu zewnętrznego

Marketing zewnętrzny to usługa konsultingowa świadczona na rzecz zarządzających funduszami hedgingowymi, którzy potrzebują wiedzy doświadczonych specjalistów od marketingu. Zewnętrzne firmy marketingowe, znane również jako zewnętrzni dystrybutorzy, zatrudniają doświadczonych ekspertów ds. Marketingu inwestycyjnego i sprzedaży. Osoby te gromadzą aktywa dla funduszy hedgingowych poprzez relacje w kanałach dystrybucji, w tym inwestorów instytucjonalnych, brokerów-dealerów, platformy inwestycyjne, doradców finansowych i zamożne osoby fizyczne.

W tym artykule zbadamy bardzo lukratywną dziedzinę i wyjaśnimy, w jaki sposób ci eksperci zarabiają duże pieniądze, a także z czym właściwie wiąże się kariera w marketingu zewnętrznym.

Po co zatrudniać zewnętrznych sprzedawców?

Fundusze hedgingowe zatrudniają marketerów, ponieważ główna wiedza menedżera funduszy hedgingowych polega zazwyczaj na zarządzaniu portfelem dla inwestorów, a nie na nawiązywaniu z nimi nowych relacji. Podczas gdy większość funduszy hedgingowych korzysta w danym momencie tylko z jednej firmy marketingowej, niektóre zatrudniają kilka, przypisując każdej z nich określone regiony geograficzne lub kanały dystrybucji. Większość zewnętrznych marketerów zarabia, pobierając niewielki prowizor, pobierając jednocześnie 20% wszystkich opłat za zarządzanie od zgromadzonych aktywów.

Zostanie zewnętrznym marketerem

Jednym z wyzwań związanych z rozpoczęciem kariery w marketingu w firmie zewnętrznej jest znalezienie firmy, która zajmie trochę czasu, aby pokazać Ci, jak działają i konkurują z innymi firmami w branży. Większość firm marketingowych gra to blisko kamizelki i wolno je zatrudniać, chyba że osoba ubiegająca się o pracę pochodzi z innej zewnętrznej firmy marketingowej lub może wykazać znaczące doświadczenie w pozyskiwaniu aktywów, które można potwierdzić za pomocą obiektywnych środków.

Wymagania licencyjne stanowią kolejną barierę w tej dziedzinie. Większość renomowanych zewnętrznych marketerów jest powiązanych z brokerem-dealerem iw zależności od tego, jakie rodzaje produktów sprzedają, zewnętrzni marketerzy są zwykle prawnie zobowiązani do posiadania licencji. Niektórzy zewnętrzni marketerzy ustanawiają własnego brokera-dealera, aby spełnić ten wymóg, podczas gdy inni po prostu zawierają umowę z istniejącym brokerem-sprzedawcą.

Rodzaje zewnętrznych usług marketingowych

Większość usług marketingowych stron trzecich jest wykonywana poza siedzibą firmy, w biurach firmy marketingowej. Firmy te mogą jednocześnie pracować w imieniu wielu zarządzających funduszami hedgingowymi. Istnieją dziesiątki działań, które zewnętrzne firmy marketingowe zapewniają swoim klientom funduszy hedgingowych, ale większość z nich można podzielić na jedną z dwóch kategorii: marketing i sprzedaż.

Wielu zewnętrznych marketerów współpracuje ze swoimi klientami funduszy hedgingowych na zasadzie prowizji, ale niektórzy z silniejszym doświadczeniem marketingowym mogą pobierać umiarkowany prowizję, jednocześnie pobierając procent opłat od zgromadzonych aktywów.

Znaczenie tego, czy zewnętrzny marketer pomógł w marketingu, public relations, uzupełnieniu bazy danych lub wyborze nowego asystenta menedżera portfela, blednie w porównaniu ze znaczeniem sukcesu zewnętrznej firmy marketingowej w pozyskiwaniu aktywów dla swojego klienta. Są wyjątki, ale większość marketerów jest oceniana prawie wyłącznie na podstawie ich zdolności do pozyskiwania aktywów.

Ogólnie rzecz biorąc, zewnętrzny marketer zarządza cyklem sprzedaży dla klientów funduszy hedgingowych, angażując w razie potrzeby dyrektora inwestycyjnego lub innych zarządzających portfelem w celu edukowania potencjalnych inwestorów lub spotkań z analitykami.

Do obowiązków należy edukacja potencjalnych inwestorów czy spotkania z analitykami. Cykle sprzedaży mogą trwać od zaledwie sześciu tygodni do nawet 18-24 miesięcy. Z tego powodu większość kontraktów marketingowych ze stronami trzecimi jest zawieranych na okres od trzech do pięciu lat i często zawiera klauzule dynamiki, które zapewniają marketerowi wynagrodzenie, nawet jeśli sprzedaż nastąpi po zaprzestaniu współpracy z tym konkretnym klientem funduszu hedgingowego.

Należyta staranność na rynku zewnętrznym

Fundusze hedgingowe przeprowadzające badanie due diligence zewnętrznej firmy marketingowej powinny zawsze zadawać pytania dotyczące firmy i jej pracowników. Ocena potencjalnego marketera powinna być równie rygorystyczna, jak wypełnienie zapytania ofertowego dla konsultanta instytucjonalnego. Tworzy się partnerstwo, a inwestowanie czasu i pieniędzy w niewłaściwych specjalistów może być kosztowne w przeliczeniu na prawdziwe dolary i koszty alternatywne.

Obszary, które należy uwzględnić podczas przeprowadzania due diligence zewnętrznego marketera, obejmują:

• Doświadczenie zawodowe
• Aktualne licencje i kontrola brokera
• Historia gromadzenia aktywów na przestrzeni ich kariery
• Doświadczenie w zdobywaniu aktywów podczas wspólnej pracy w firmie
• Skierowania od poprzednich klientów funduszy hedgingowych
• Wieloletnie doświadczenie
• Zakres ich kompetencji w zakresie kanałów dystrybucji
• Liczba wszystkich obecnych klientów
• Potencjalne zaangażowanie czasu pod względem godzin tygodniowo i czasu trwania umowy
• Osobowość i kultura grupy

Jednocześnie zewnętrzni marketerzy również muszą przeprowadzić analizę due diligence potencjalnego klienta. Jeśli zarządzający funduszem hedgingowym ma złą reputację, może to źle odbijać się na marketingu, który zajmuje się promocją.

Podsumowanie

Potencjał pochłonięcia 20% opłat za zarządzanie funduszem hedgingowym jest oczywistą atrakcją na tej ścieżce kariery. Jest to jednak trudna, wymagająca praca w branży. Podczas gdy zewnętrzne usługi marketingowe zawsze będą koncentrować się na marketingu i sprzedaży, ich modele usług nieustannie ewoluują i dostosowują się do wymagań klientów funduszy hedgingowych.