Sprzedaż organiczna

Kluczowe wnioski

• Sprzedaż organiczna to przychody generowane wewnątrz firmy, które są bezpośrednim wynikiem dotychczasowej działalności firmy.
• Sprzedaż organiczna nie obejmuje wzrostu przychodów ze sprzedaży w wyniku przejęcia innej firmy w ciągu ostatniego roku.
• Dane dotyczące sprzedaży organicznej są ważne, ponieważ pokazują wzrost przychodów ze sprzedaży z podstawowej działalności firmy.

Strategie wzrostu sprzedaży organicznej

Firmy mogą osiągnąć organiczny wzrost sprzedaży poprzez strategie wewnętrzne, takie jak:

• Nowe oferty produktów i usług
• Kampania marketingowa dla określonej oferty dla klientów i potencjalnych klientów
• Optymalizacja procesów wewnętrznych, co może wiązać się ze zwiększeniem efektywności poprzez wprowadzenie zmian w wewnętrznej strukturze przedsiębiorstwa
• Nowa strategia sprzedażowa z prowizjami lub premiami dla pracowników, którzy osiągnęli cele sprzedażowe
• Ponowne przydzielanie zasobów, takich jak personel ds. Sprzedaży i marketingu, do produktów i usług, na które jest większe zapotrzebowanie

Wzrost sprzedaży poprzez przejęcie

Z kolei sprzedaż pozyskana wynika z zakupu przez firmę innego przedsiębiorstwa w drodze przejęcia. Przejęcie innej firmy prawdopodobnie doprowadziłoby do wzrostu sprzedaży i przychodów spółki przejmującej, ale zazwyczaj jest określane jako wzrost nieorganiczny. Osiągnięcie wzrostu sprzedaży w sposób nieorganiczny może przynieść korzyści firmom, które potrzebują dostępu do nowego rynku, produktu lub usługi. Jednak proces integracji dwóch firm po przejęciu może być czasochłonny. Ponadto przejęcia mogą negatywnie wpłynąć na sprzedaż organiczną, jeśli firma znajduje się w stanie fluktuacji spowodowanej zwolnieniami pracowników lub konsolidacją działów.

W rezultacie ważne jest, aby podzielić sprawozdawczość finansową dotyczącą sprzedaży organicznej i nieorganicznej, jeśli doszło do niedawnego przejęcia. Na przykład, powiedzmy, że producent części samochodowych odnotowuje 4,5% wzrost sprzedaży w ciągu roku, z czego 2,5% było spowodowane przejęciem mniejszej firmy, które miało miejsce w roku sprawozdawczym. Organiczny wzrost sprzedaży wyniósłby zatem 2,0%.

Gdy przejęcie zostanie w pełni zintegrowane z istniejącą działalnością firmy, sprzedaż z przejętej jednostki lub firmy będzie liczona jako sprzedaż organiczna. Ta sama zasada dotyczy sprzedaży lub zbycia jednostek biznesowych, co nazywa się zbyciem. Jeśli firma sprzedaje segment biznesowy, musi upłynąć cały okres porównawczy, zanim sprzedaż organiczna zrówna się ze sprzedażą całkowitą.

Korzyści ze sprzedaży organicznej

Inwestorzy powinni mieć możliwość oddzielenia sprzedaży organicznej od sprzedaży pochodzącej z zewnętrznego źródła. Dane dotyczące sprzedaży organicznej pokażą, jakie przychody firma generuje z podstawowej działalności w poszczególnych okresach.

Podział całkowitej sprzedaży na organiczną i przejętą umożliwia lepszą analizę wszystkich aspektów podstaw firmy, w tym:

• Organiczny wzrost sprzedaży produktów i usług lub w podziale na poszczególne segmenty
• Marże zysku, które pomagają zmierzyć procent przychodów ze sprzedaży, które stają się zyskami
• Zmiany w kapitale obrotowym, który mierzy aktywa obrotowe firmy, takie jak gotówka i pieniądze otrzymane ze sprzedaży w porównaniu z jej krótkoterminowymi rachunkami lub bieżącymi zobowiązaniami
• Generowanie przepływów pieniężnych, które reprezentuje wpływy lub wypływy środków pieniężnych netto w danym okresie
• Zwrot z aktywów (ROA), który pokazuje, jak skutecznie firma wykorzystuje swoje aktywa do generowania zysku ze sprzedaży
• Zwrot z zainwestowanego kapitału (ROIC), który mierzy zwrot lub zysk powyżej kosztów pożyczki lub emisji akcji
• Część wynagrodzenia kadry kierowniczej może być również powiązana z organicznymi wynikami sprzedaży