Zimny telefon bez zimnego ramienia
Nowicjusze w branży finansowej przekonają się, że zimne rozmowy mogą nadal być skuteczną metodą znajdowania nowych klientów i budowania księgi biznesu. Podczas gdy prowadzenie seminariów dla inwestorów i wizyty w korporacjach w celu pomocy w zarządzaniu ich planami emerytalnymi są doskonałą alternatywą, czasami tzw. „Cold call” jest nadal korzystny, a nawet wymagany. Ale działa tylko wtedy, gdy robisz to dobrze, więc przeczytaj listę wskazówek i strategii, które należy uwzględnić w skryptach zimnych połączeń.
Kluczowe wnioski
- Zamiast próbować dokonać sprzedaży podczas pierwszego połączenia, przedstaw potencjalnemu klientowi kilka sugestii i koniecznie skontaktuj się z nami.
- Upewnij się, że podkreślasz swoje talenty i zadawaj pytania – ale nie bądź zbyt osobisty.
- Wysłuchanie klientów i ich potrzeb może dostarczyć cennych informacji i udowodnić, że jesteś świetnym brokerem.
- Upewnij się, że ustaliłeś datę, aby skontaktować się z potencjalnym klientem.
Nie sprzedawaj za pierwszym razem
Wielu świeżo upieczonych brokerów popełnia błąd, próbując dokonać sprzedaży już przy pierwszej rozmowie z potencjalnym klientem. W wielu przypadkach tak chętnie otwierają konto, że sprawiają wrażenie, jakby wbijali akcje w gardło potencjalnego klienta. Jednak zbytnia wytrwałość spowoduje, że wielu potencjalnych klientów będzie podejrzanych lub odrzuci. Zamiast tego daj potencjalnemu klientowi dwie lub trzy akcje, na które ma zwrócić uwagę – te, które Twoim zdaniem będą dobrze funkcjonować. Dobrym pomysłem jest unikanie dzielenia się najlepszymi pomysłami z osobami niebędącymi klientami, ponieważ następny wybór (jeśli i kiedy zostaną Twoimi klientami) może ucierpieć w porównaniu z pierwszymi. Zasadniczo chcesz dać swoim potencjalnym klientom trzy akcje, które Twoim zdaniem mają największy potencjał wzrostu – nawet jeśli ten wzrost jest stosunkowo niewielki.
Zapewniając potencjalnym klientom dwie lub trzy rekomendacje zamiast jednej, będziesz również zabezpieczać swoje zakłady, wykazując się zrozumieniem podejścia portfelowego do zarządzania aktywami. Pamiętaj, że na giełdzie wszystko może się zdarzyć i nierzadko zdarza się, że nawet najlepsze firmy notują niższe ceny na niektórych rynkach. Wreszcie, słysząc nazwę tylko jednej akcji, Twój potencjalny klient może odnieść wrażenie, że szukasz ich pieniędzy na jedną akcję i jedną transakcję, a na pewno nie jest to sposób, w jaki chcesz rozpocząć związek.
Po wstępnej rozmowie odczekaj kilka tygodni lub miesięcy, a następnie skontaktuj się z potencjalnym klientem i przejrzyj oferty, które mu podałeś. Szanse są takie, że jeśli twoje wybory się powiodły, potencjalny klient będzie bardziej zainteresowany rozmową z tobą i wysłuchaniem twoich kolejnych pomysłów. Jest to tzw . Podejście do miękkiej sprzedaży.
Nie wysyłaj wiadomości
Jest takie stare powiedzenie w branży maklerskiej – nadawcy poczty zawodzą. Nie oznacza to, że nie powinieneś przekazywać potencjalnemu klientowi informacji, o które proszą, ale staraj się robić, co możesz, przez e-mail. To utrzymuje perspektywę zaangażowaną. Prawdopodobnie będzie lepiej, jeśli będą chcieli przejść do witryny internetowej, która opisuje Twoją firmę i Twoje talenty, oferując jednocześnie dostęp do badań i analiz inwestycji Twojej firmy. Im bardziej angażujesz potencjalnych klientów i dajesz im możliwość uczestniczenia w zdobywaniu wiedzy o Tobie i Twojej firmie, tym bardziej mogą być zainteresowani.
Zamiast wysyłać mailery do potencjalnego klienta, angażuj swoich klientów za pośrednictwem poczty elektronicznej lub kierując ich do swojej witryny internetowej.
Podkreśl swoje talenty
Jeśli masz doświadczenie w planowaniu nieruchomości lub planach emerytalnych lub jeśli potrafisz przedstawić narrację o tym, w jaki sposób pomogłeś klientom osiągnąć ich cele finansowe, osiągniesz większy postęp, niż gdybyś po prostu kupił potencjalne akcje. Potencjalny klient będzie potrzebował powodu, aby mieć do Ciebie zaufanie, zanim wyśle Ci pieniądze.
Zadawaj pytania, ale nie rób zbyt osobistych pytań
Dobry sprzedawca – i solidny doradca zadaje mnóstwo pytań. W ten sposób dowiadujesz się o celach finansowych i marzeniach potencjalnego klienta. Pamiętaj jednak, że cię nie znają i dlatego niechętnie będą omawiać intymne szczegóły dotyczące ich aktualnych stanów magazynowych. Brokerzy, którzy rzucają się w oczy i zadają te osobiste pytania już przy pierwszej rozmowie, są bardziej narażeni na porażkę. Lepiej pozostawić przywilej ujawniania tych informacji potencjalnym klientom, sugerując to – kiedy już cię poznają i dowiedzą się o twojej firmie i twoich możliwościach, być może zechcą omówić z tobą swoje aktywa i cele. Pozwala to sprzedać potencjalnemu klientowi korzyści płynące z kontaktu z Tobą i Twoją firmą bez bycia stereotypowymi natarczywymi sprzedawcami.
Posłuchaj odpowiedzi potencjalnego klienta
Pamiętaj, nie bez powodu mamy dwoje uszu i tylko jedne usta. Innymi słowy, brokerzy mogą skorzystać na tym, że więcej słuchają, a mniej mówią. Posłuchaj, co Twoi potencjalni klienci mówią przez telefon, ponieważ nawet jeśli nie otwierają się przed Tobą podczas kilku pierwszych rozmów, czasami udostępniają cenne informacje, które mogą pomóc zwiększyć Twoje szanse na sprzedaż. Na przykład mogą mówić o współmałżonku, dzieciach lub bardzo dużym kredycie hipotecznym. Mogą również wspomnieć o śmierci krewnego lub niedawnej zmianie pracy. Wydarzenia zmieniające życie, takie jak te, przedstawiają powody, dla których potencjalny klient może potrzebować pomocy specjalisty finansowego. Twoim zadaniem jest pokazać im to i przedstawić siebie jako najlepszego kandydata na dane stanowisko.
Ustaw datę, aby zadzwonić ponownie
Pierwsza rozmowa telefoniczna z potencjalnym klientem to wprowadzenie, a nie rozmowa handlowa. Pozwala zarówno potencjalnemu klientowi, jak i brokerowi poznać się nawzajem, a także daje możliwość zadania podstawowych pytań dotyczących sytuacji finansowej potencjalnego klienta. Pod koniec rozmowy brokerzy powinni powiedzieć, że chcieliby skontaktować się za kilka tygodni lub miesięcy i zasugerować konkretną datę, aby to zrobić. Oczywiście oznacza to, że w tym dniu powinieneś skontaktować się z potencjalnym klientem. To pokaże im, że jesteś zorganizowanym profesjonalistą, który oznacza biznes.
Podsumowanie
Telefonowanie na zimno prawdopodobnie nadal będzie niezbędną częścią bycia brokerem, zwłaszcza dla nowszych brokerów, którzy budują swoją księgę biznesową. Chociaż może to być trudna sprzedaż, dzwonienie na zimno niekoniecznie musi być tak problematyczne. Najlepsi brokerzy podkreślają reputację swoich firm i ich talenty oraz słuchają, co mają do powiedzenia potencjalni klienci. Jeśli zastosujesz się do tych prostych wskazówek, prawdopodobnie odniesiesz sukces w używaniu zimnych połączeń do rozwijania swojej firmy.