4 maja 2021 20:11

Hard Sell

Co to jest trudna sprzedaż?

Twarda sprzedaż to podejście reklamowe lub sprzedażowe, które charakteryzuje się szczególnie bezpośrednim i natarczywym językiem. Twarda sprzedaż ma na celu skłonienie konsumenta do krótkoterminowego zakupu towaru lub usługi, zamiast oceny jego opcji i potencjalnie podjęcia decyzji o czekaniu z zakupem. Uważa się, że jest to wysokociśnieniowa, agresywna technika, która według niektórych ekspertów od sprzedaży straciła na popularności.

NAJWAŻNIEJSZE WNIOSKI

  • Hard sell to strategia sprzedaży, która jest bezpośrednia i natarczywa.
  • Ma na celu skłonienie konsumenta do natychmiastowego zakupu towaru lub usługi, bez czasu na zastanowienie się.
  • Taktyki twardej sprzedaży mają negatywne konotacje i są uważane za pozbawione skrupułów.
  • Twarda sprzedaż kontrastuje z miękką sprzedażą, która jest delikatna i niskociśnieniowa.
  • Uważa się, że jest to taktyka sprzedaży, która przynosi efekty odwrotne do zamierzonych, ponieważ zazwyczaj powoduje negatywne odczucia i niewielką szansę na powtórzenie transakcji.

Zrozumieć trudną sprzedaż

Termin „twarda sprzedaż” jako termin po raz pierwszy został użyty w Stanach Zjednoczonych w latach pięćdziesiątych XX wieku do opisania praktyk sprzedaży i reklamy o agresywnym charakterze. Taktyki twardej sprzedaży wywierają natychmiastową presję na potencjalnego klienta. Mogą obejmować gwałtowny język, zimne telefony lub niechciane sugestie. Mają na celu zachęcanie klienta do zakupu, nawet jeśli powiedział „nie”. Przyjętą standardową praktyką jest naciskanie, aż klient trzy razy powie „nie”.

Pomimo negatywnego postrzegania przez konsumentów taktyk twardej sprzedaży, zapewniają one pewne korzyści. Na przykład bezpośredniość twardej sprzedaży może być zaletą w radzeniu sobie z faktem, że większość ludzi ma tendencję do opóźniania zakupów i odkłada podejmowanie decyzji, nawet jeśli wiąże się to z czymś, co natychmiast poprawiłoby ich życie.

Charakterystyka ciężkiej sprzedaży

Hard selling można charakteryzować różnymi technikami, które prowokują konsumenta, schlebiają mu, odgrywają jego lęk lub strach przed przegapieniem i próbują przekonać go, że zakup produktu będzie mądrą decyzją, która poprawi jego życie.

Technika twardej sprzedaży używana na przykład do sprzedaży samochodu może skupiać się na ograniczonej dostępności konkretnego modelu, na tym, jak inne osoby czekają na zakup pojazdu oraz na tym, jak ceny mogą wzrosnąć, jeśli konsument odejdzie z parkingu. Hard selling często kojarzy się z pozbawionymi skrupułów sprzedawcami, którzy mogą próbować wprowadzić konsumenta w błąd, zatajać przed nim informacje, a nawet go okłamywać.

Sprzedaż twarda a sprzedaż miękka

Aby lepiej zrozumieć trudną sprzedaż, warto rozważyć miękką komórkę, która charakteryzuje się bardziej subtelnym językiem, tonem konsultacyjnym i nieagresywną techniką. Miękka sprzedaż ma na celu uniknięcie złości potencjalnych klientów i odpychania ich. Odwołuje się do emocji konsumenta, próbując wywołać uczucia, które zmuszają go do zakupu. Celem jest pomoc konsumentowi w samodzielnym podjęciu decyzji o zakupie. Ponieważ sprzedaż miękka jest techniką sprzedaży niskociśnieniowej, może nie doprowadzić do sprzedaży przy pierwszej prezentacji produktu. Miękka sprzedaż może być lepsza w przypadku niektórych towarów i usług lub niektórych rodzajów konsumentów.

Dyskusja o twardej sprzedaży

Wielu ekspertów ds. Sprzedaży twierdzi, że twarda sprzedaż przynosi efekt przeciwny do zamierzonego. Może zrazić kupujących lub sprawić, że zareagują na agresywne taktyki własną agresją. Może również onieśmielać i odstraszać potencjalnych nabywców, wywołując negatywne uczucia, które zmniejszają prawdopodobieństwo ponownej sprzedaży. Twarda sprzedaż nie daje czasu na edukację i perswazję, dlatego potencjalny nabywca myśli, że jest pod dyktando, nie jest szanowany i że tak naprawdę to nie jego decyzja ma znaczenie.