Strategia lidera strat
Co to jest strategia lidera strat?
Strategia lidera strat obejmuje sprzedaż produktu lub usługi po cenie, która nie jest opłacalna, ale jest sprzedawana w celu przyciągnięcia nowych klientów lub w celu sprzedaży dodatkowych produktów i usług tym klientom. Prowadzenie ze stratą jest powszechną praktyką, gdy firma po raz pierwszy wchodzi na rynek. Lider strat wprowadza nowych klientów do usługi lub produktu w nadziei na zbudowanie bazy klientów i zabezpieczenie przyszłych stałych przychodów.
Kluczowe wnioski
- Strategia lidera strat wycenia produkt niżej niż jego koszt produkcji, aby przyciągnąć klientów lub sprzedać inne, droższe produkty.
- Prowadzenie ze stratą to kontrowersyjna strategia, którą uważa się za drapieżną.
- Niektóre firmy stosują strategię prowadzącą do strat, dążąc do penetracji nowych rynków w celu zdobycia udziału w rynku.
- Duże firmy mogą sobie pozwolić na wycenę produktu bez marży, ponieważ mają inne produkty, które mogą sprzedać z zyskiem, aby zrekompensować stratę.
- Strategie wiodące do strat mogą zaszkodzić zarówno małym firmom, jak i dostawcom, którzy mogą być zmuszeni do utrzymywania niskich cen, aby firma mogła kontynuować strategię wiodącą do strat.
Zrozumienie strategii lidera strat
Prowadzenie ze stratą może być skuteczną strategią, jeśli zostanie prawidłowo wykonana. Klasycznym przykładem są żyletki. Na przykład Gillette często oddaje swoje maszynki do golenia za darmo lub po niskiej cenie, wiedząc, że klienci muszą kupować ostrza zamienne, na czym firma czerpie zyski.
Innym przykładem jest konsola do gier wideo Microsoft Xbox One. Produkt był sprzedawany z niską marżą na sztukę, ale Microsoft wiedział, że sprzedaż gier wideo z wyższymi marżami i subskrypcjami usługi Xbox Live może przynieść zyski. Strategia lidera strat jest powszechna w branży gier wideo iw większości przypadków konsole są sprzedawane za mniej, niż kosztowałyby ich zbudowanie.
Strategia lidera strat jest również znana jako penetracja cenowa, ponieważ producent próbuje penetrować rynek, wyceniając swoje produkty nisko.
Przeciwnicy praktyk cenowych liderów strat argumentują, że strategia ta ma drapieżny charakter i ma na celu zmuszenie konkurentów do wycofania się z biznesu.
Liderzy strat i sklepy detaliczne
Zarówno sklepy stacjonarne, jak i sklepy internetowe stosują strategie cenowe liderów strat. Firmy te często wyceniają kilka produktów tak nisko, że nie ma marży zysku. Jest nadzieja, że gdy kupujący kupi produkt w sklepie lub na stronie internetowej, kupi inne produkty i stanie się lojalny wobec marki. Niestety w przypadku właścicieli firm konsumenci czasami odchodzą bez kupowania innych produktów lub subskrybowania marki. Ta praktyka konsumencka polegająca na skakaniu ze sklepu do sklepu i podnoszeniu przedmiotów, które przynoszą straty, nazywa się picking cherry.
Niektórzy detaliści umieszczają liderów strat na tyłach swoich sklepów, więc konsumenci będą musieli przejść obok innych, droższych produktów, aby do nich dotrzeć. Jednym z najczęściej praktykowanych przykładów jest sprzedaż mleka. Mleko, powszechny artykuł gospodarstwa domowego, jest często umieszczane na tyłach każdego sklepu spożywczego, co wymaga od osoby przechodzenia obok prawie każdego innego produktu w sklepie spożywczym.
Nawet jeśli kupujący właśnie przyszedł do sklepu, aby kupić mleko, jest bardzo prawdopodobne, że kupi dodatkowe produkty, przechodząc obok nich w drodze do sekcji mlecznej, a następnie z powrotem do kasy, co spowoduje wzrost sprzedaży w sklepie.
Liderzy strat i ceny wstępne
Ceny wstępne mogą być również liderem strat. Na przykład firma obsługująca karty kredytowe może zaoferować niską stawkę początkową, aby zachęcić klientów do korzystania z karty lub przeniesienia istniejących sald. Następnie, po złapaniu klienta, firma podnosi oprocentowanie. Podobnie firmy kablowe często oferują niskie stawki, czasami ze stratą, przez początkowy okres, aby przyciągnąć nowych klientów lub odciągnąć klientów od konkurencji.
Wady strategii Lider Loss
W przypadku firm, które stosują strategię lidera strat, największe ryzyko polega na tym, że klienci mogą skorzystać tylko z wyceny lidera strat i nie mogą korzystać z żadnych innych produktów i usług firmy. Ponadto niektórzy właściciele małych firm narzekają, że nie mogą konkurować z dużymi korporacjami, które są w stanie pokryć straty wynikające z tej strategii.
Wreszcie dostawcy dla firm, które stosują strategię lidera strat, mogą odczuwać presję, aby utrzymywać własne ceny na niskim poziomie, tak aby firma stosująca strategię lidera strat mogła nadal to robić.