Ceny penetracji

Co to jest cena penetracji?

Ceny penetracyjne to strategia marketingowa stosowana przez firmy w celu przyciągnięcia klientów do nowego produktu lub usługi poprzez oferowanie niższej ceny w początkowej ofercie. Niższa cena pomaga nowemu produktowi lub usłudze wejść na rynek i odciągnąć klientów od konkurencji. Ceny penetracji rynku opierają się na strategii wykorzystywania niskich cen początkowo w celu uświadomienia szerokiej liczbie klientów o nowym produkcie.

Celem strategii penetracji cen jest zachęcenie klientów do wypróbowania nowego produktu i zdobycia udziału w rynku z nadzieją na utrzymanie nowych klientów, gdy ceny powrócą do normalnego poziomu. Przykłady cen penetracji obejmują internetową witrynę z wiadomościami oferującą jeden miesiąc za darmo na usługę opartą na subskrypcji lub bank oferujący bezpłatne konto czekowe przez sześć miesięcy.

Zrozumienie cen penetracji

Ceny penetracyjne, podobnie jak ceny liderów strat, mogą być skuteczną strategią marketingową, jeśli są prawidłowo stosowane. Często może zwiększyć zarówno udział w rynku, jak i wielkość sprzedaży. Dodatkowo wyższa wielkość sprzedaży może prowadzić do niższych kosztów produkcji i szybkiej rotacji zapasów. Jednak kluczem do udanej kampanii jest utrzymanie nowo pozyskanych klientów.

Na przykład firma może reklamować kampanię „kup jeden, dostaniesz jeden za darmo” (BOGO), aby przyciągnąć klientów do sklepu lub witryny internetowej. Po dokonaniu zakupu; Idealnie byłoby, gdyby utworzono e-mail lub listę kontaktów w celu śledzenia i oferowania dodatkowych produktów lub usług nowym klientom w późniejszym terminie.

Jeśli jednak niska cena jest częścią kampanii wprowadzającej, ciekawość może skłonić klientów do początkowego wyboru marki, ale gdy cena zacznie rosnąć do poziomu cenowego lub zbliżonego do poziomu cenowego konkurencyjnej marki, mogą oni wrócić do konkurenta.

W rezultacie główną wadą strategii cenowej penetracji rynku jest to, że wzrost wielkości sprzedaży może nie prowadzić do wzrostu zysków, jeśli ceny muszą pozostać niskie, aby utrzymać nowych klientów. Jeśli konkurencja również obniży ceny, firmy mogą znaleźć się w wojnie cenowej, prowadzącej do niższych cen i niższych zysków przez dłuższy czas.

Ceny penetracji a odtłuszczanie

Dzięki penetracji cenowej firmy reklamują nowe produkty po niskich cenach, przy niewielkich lub nieistniejących marżach. I odwrotnie, strategia skimmingu obejmuje firmy sprzedające produkty po wysokich cenach przy stosunkowo wysokich marżach. Strategia skimmingu sprawdza się w przypadku produktów innowacyjnych lub luksusowych, w przypadku których pierwsi nabywcy mają niską wrażliwość cenową i są skłonni zapłacić wyższe ceny. W efekcie producenci przeszukują rynek, aby zmaksymalizować zyski. Z biegiem czasu ceny spadną do poziomów porównywalnych z cenami rynkowymi, aby przejąć resztę rynku.

Małe przedsiębiorstwa lub te działające na rynkach niszowych mogą skorzystać na skąpaniu cen, gdy ich produkty lub usługi różnią się od produktów konkurencji i gdy są synonimem jakości i pozytywnego wizerunku marki.

Przykład wyceny penetracji

Costco i Kroger, dwie duże sieci sklepów spożywczych, stosują ceny penetracji rynku dla sprzedawanej żywności ekologicznej. Tradycyjnie marża na artykułach spożywczych jest minimalna. Jednak marża na żywności ekologicznej jest zwykle wyższa. Ponadto popyt na żywność organiczną, czyli naturalną, rośnie znacznie szybciej niż rynek nieorganicznych artykułów spożywczych. W rezultacie wielu sklepów spożywczych oferuje szerszy wybór żywności ekologicznej po wyższych cenach, aby zwiększyć swoje marże zysku.

Jednak Kroger i Costco stosują strategię ustalania cen penetracji. Sprzedają żywność ekologiczną po niższych cenach. W efekcie wykorzystują ceny penetracji, aby zwiększyć swój udział w portfelu. Chociaż ta strategia może być ryzykowna dla małych sklepów spożywczych, ekonomia skali pozwala Krogerowi i Costco na zastosowanie tej strategii. Korzyści skali zasadniczo oznaczają, że większe firmy mogą oferować niższe ceny, ponieważ kupują hurtowo swoje zapasy z rabatem ilościowym. Niższe koszty pozwalają Krogerowi i Costco utrzymać marże zysku nawet przy podcinaniu cen konkurencji.