5 maja 2021 2:17

Czas od poprzedniej wizyty, częstotliwość, wartość pieniężna (RFM)

Co to jest aktualność, częstotliwość, wartość pieniężna (RFM)?

Niedawność, częstotliwość, wartość pieniężna to narzędzie analizy marketingowej służące do identyfikacji najlepszych klientów firmy lub organizacji za pomocą określonych miar. Model RFM opiera się na trzech czynnikach ilościowych:

  1. Świeżość : Jak niedawno klient dokonał zakupu
  2. Częstotliwość : jak często klient dokonuje zakupu
  3. Wartość pieniężna : ile pieniędzy klient wydaje na zakupy

Analiza RFM szereguje klienta w każdej z tych trzech kategorii, generalnie w skali od 1 do 5 (im wyższa liczba, tym lepszy wynik). „Najlepszy” klient uzyska najwyższy wynik w każdej kategorii.

Kluczowe wnioski

  • Czas od niedawna, częstotliwość, wartość pieniężna (RFM) narzędzie analizy marketingowej używane do identyfikacji najlepszych klientów firmy w oparciu o charakter ich nawyków związanych z wydatkami.
  • Analiza RFM ocenia klientów i klientów, oceniając ich w trzech kategoriach: kiedy ostatnio dokonali zakupu, jak często kupują i jaki jest ich rozmiar.
  • Analiza RFM pomaga firmom rozsądnie przewidzieć, którzy klienci są bardziej skłonni do ponownych zakupów w przyszłości, ile przychodów pochodzi od nowych (w porównaniu z powracającymi klientami) i jak zmienić okazjonalnych kupujących w stałych klientów.

Zrozumienie aktualności, częstotliwości, wartości pieniężnej

Pojęcie aktualności, częstotliwości, wartości pieniężnej (RFM) jest uważane za pochodzące z artykułu Jana Roelfa Bulta i Toma Wansbeeka, „Optimal Selection for Direct Mail”, opublikowanego w 1995 roku w Marketing Science. Analiza RFM często potwierdza marketingowe porzekadło, że „80% biznesu pochodzi od 20% klientów”.

Przyjrzyjmy się bliżej, jak działa każdy czynnik RFM i jak firmy mogą na jego podstawie opracowywać strategie.

Niedawność

Im ostatnio klient dokonał zakupu w firmie, tym większe prawdopodobieństwo, że będzie nadal pamiętał o firmie i marce przy kolejnych zakupach. W porównaniu z klientami, którzy nie kupowali od firmy przez miesiące lub nawet dłuższe okresy, prawdopodobieństwo zaangażowania się w przyszłe transakcje z niedawnymi klientami jest prawdopodobnie wyższe.

Takie informacje mogą być używane do przypominania niedawnym klientom, aby wkrótce ponownie odwiedzili firmę, aby nadal realizować swoje potrzeby zakupowe. Starając się nie przeoczyć klientów, którzy utracili ważność, można podjąć działania marketingowe, aby przypomnieć im, że minęło trochę czasu od ich ostatniej transakcji, jednocześnie oferując im zachętę do ponownego ożywienia ich patronatu.

Częstotliwość

Na częstotliwość transakcji klienta mogą mieć wpływ takie czynniki, jak rodzaj produktu, cena zakupu oraz potrzeba uzupełnienia lub wymiany. Jeśli można przewidzieć cykl zakupów, na przykład gdy klient musi kupić nowe artykuły spożywcze, działania marketingowe mogą być skierowane na przypominanie mu o odwiedzeniu firmy, gdy produkty takie jak jajka lub mleko się wyczerpały.

Wartość pieniężna

Wartość pieniężna wynika z lukratywności wydatków, jakie klient ponosi z firmą podczas zawierania transakcji. Naturalną skłonnością jest kłaść większy nacisk na zachęcanie do tego klientów, którzy wydają najwięcej pieniędzy. Chociaż może to zapewnić lepszy zwrot z inwestycji w marketing i obsługę klienta, wiąże się to również z ryzykiem zrażenia klientów, którzy byli konsekwentni, ale nie wydali tak dużo na każdą transakcję.

Te trzy czynniki RFM można wykorzystać, aby rozsądnie przewidzieć, jakie jest prawdopodobieństwo (lub mało prawdopodobne), że klient ponownie podejmie współpracę z firmą lub, w przypadku organizacji charytatywnej, dokona kolejnej darowizny.


W szczególności organizacje non-profit polegały na analizie RFM w celu dotarcia do darczyńców, ponieważ osoby, które były źródłem datków w przeszłości, prawdopodobnie przekazują dodatkowe prezenty.

Znaczenie niedawności, częstotliwości, wartości pieniężnej

Analiza RFM umożliwia porównanie między potencjalnymi współpracownikami lub klientami. Daje organizacjom poczucie, ile przychodów pochodzi od stałych klientów (w porównaniu z nowymi klientami) i jakie dźwignie mogą wykorzystać, aby uszczęśliwić klientów, aby stali się kolejnymi nabywcami.

Pomimo przydatnych informacji, które uzyskuje się dzięki analizie RFM, firmy muszą wziąć pod uwagę, że nawet najlepsi klienci nie będą chcieli być nadmiernie pozyskiwani, a klientów o niższej randze można kultywować dodatkowymi działaniami marketingowymi. Działa jako migawka klientów i jako narzędzie do nadawania priorytetów pielęgnowaniu, ale nie powinno być traktowane jako licencja na po prostu więcej tych samych starych, tych samych starych technik sprzedaży.

Related Posts