Ceny oparte na wartości
Co to jest wycena oparta na wartości?
Wycena oparta na wartości to strategia ustalania cen przede wszystkim na podstawie postrzeganej przez konsumenta wartości produktu lub usługi. Wycena wartości jest ceną ukierunkowaną na klienta, co oznacza, że firmy opierają swoje ceny na tym, ile klient uważa, że produkt jest wart.
Wycena oparta na wartości różni się od wyceny „koszt plus”, która uwzględnia koszty produkcji w kalkulacji ceny. Firmy, które oferują wyjątkowe lub bardzo cenne funkcje lub usługi, są lepiej przygotowane do skorzystania z modelu wyceny według wartości niż firmy, które sprzedają głównie towary towarowe.
Kluczowe wnioski
- Wycena oparta na wartości to strategia ustalania cen przede wszystkim na podstawie postrzeganej przez konsumenta wartości danego produktu lub usługi.
- Wycena wartości jest ceną ukierunkowaną na klienta, co oznacza, że firmy opierają swoje ceny na wartości produktu.
- Firmy, które oferują wyjątkowe lub bardzo wartościowe produkty i funkcje, są lepiej przygotowane do skorzystania z modelu wyceny według wartości niż firmy, które sprzedają głównie towary towarowe.
Zrozumienie cen opartych na wartości
Zasada wyceny oparta na wartości dotyczy głównie rynków, na których posiadanie przedmiotu poprawia wizerunek własny klienta lub ułatwia niezrównane doświadczenia życiowe. W tym celu ta postrzegana wartość odzwierciedla wartość przedmiotu, który konsumenci są skłonni mu przypisać, iw konsekwencji bezpośrednio wpływa na cenę, którą konsument ostatecznie płaci.
Chociaż wartość wyceny jest nauką niedokładną, cenę można określić za pomocą technik marketingowych. Na przykład producenci samochodów luksusowych proszą klientów o informacje zwrotne, które skutecznie określają postrzeganą przez nich wartość ich doświadczeń związanych z prowadzeniem określonego modelu samochodu. W rezultacie sprzedawcy mogą w przyszłości ustalać cenę pojazdu na podstawie wyceny opartej na wartości.
Cechy potrzebne do wyceny opartej na wartości
Każda firma zajmująca się wyceną wartości musi mieć produkt lub usługę, która wyróżnia się na tle konkurencji. Produkt musi być zorientowany na klienta, co oznacza, że wszelkie ulepszenia i dodatkowe funkcje powinny być oparte na życzeniach i potrzebach klienta. Oczywiście, produkt lub usługa musi być wysokiej jakości, jeśli spółki kierownictwo szukasz mieć strategię cenową wartości dodanej.
Firma musi mieć również otwarte kanały komunikacji i silne relacje z klientami. W ten sposób firmy mogą uzyskać informacje zwrotne od swoich klientów dotyczące funkcji, których szukają, a także tego, ile są skłonni zapłacić.
Aby firmy mogły opracować skuteczną strategię cenową opartą na wartości, muszą zainwestować znaczną ilość czasu ze swoimi klientami, aby określić ich potrzeby.
Przykłady rynków opartych na wartości
Branża modowa jest jedną z najbardziej dotkniętych cenami opartymi na wartości, gdzie ustalanie ceny wartości jest standardową praktyką. Zazwyczaj popularni projektanci nazw marek żądają wyższych cen w oparciu o postrzeganie przez konsumentów tego, jak marka wpływa na ich wizerunek. Ponadto, jeśli projektant może przekonać celebrytę z listy A do noszenia swojego wyglądu na imprezie na czerwonym dywanie, postrzegana wartość marki może nagle gwałtownie wzrosnąć. Z drugiej strony, gdy wizerunek marki z jakiegoś powodu słabnie, strategia cenowa ma tendencję do ponownego dostosowywania się do zasady wyceny opartej na kosztach.
Inne branże podlegające modelom cenowym opartym na wartości obejmują markowe farmaceutyki, kosmetyki i środki higieny osobistej.