Kto jest przeciętnym klientem Costco?
Zapytaj ludzi, którzy zakupy wCostco Wholesale Corp.(COST), jeśli im się spodoba, a prawdopodobnie usłyszysz entuzjastyczne pochwały wraz z listą świetnych ofert, które zdobyli podczas ostatniej wizyty. Ponad 98 milionów ludzi płaci roczną składkę członkowską tylko po to, by wejść do środka, a mniej niż 10% każdego roku decyduje, że doświadczenie nie jest warte ceny odnowienia.
Niektórym zakupy w Costco są bliskie przeżycia religijnego, co może wyjaśniać, dlaczego niedziela jest najbardziej ruchliwym dniem. Dla innych wyjazd do Costco jest jak poszukiwanie skarbów. Być może będą chcieli kupić płatki śniadaniowe lub karmę dla zwierząt, ale aby się tam dostać, muszą przejść obok korytarzy wypełnionych od podłogi do sufitu nowymi zapasami fajnych rzeczy.
Opony, pianina i ciasteczka
Kiedy wchodzisz do Costco, nigdy nie wiesz, co znajdziesz. To prawda, że są to głównie artykuły spożywcze, a sama liczba przechowywanych produktów to ułamek tego, co jest w sprzedaży w Walmart. Ale jeśli Costco może dostać dobrą ofertę na opony lub fortepiany, również je tam znajdziesz.
Ten czysty przypadek jest jednym z powodów, dla których klienci Costco wydają prawie 150% więcej na wycieczkę na zakupy niż kupujący u przeciętnego sprzedawcy.
Innym powodem jest to, że średnia marża detaliczna w Costco wynosi około 11%, więc kupujący wiedzą, że otrzymują dobrą ofertę.
Costco nie jest dla każdego
Klienci Costco lubią okazje tak samo, jak wszyscy inni, ale mają również środki na zakup hurtowy, co w przypadku większości produktów jest jedynym sposobem ich zakupu. Typowy kupujący Costco ma dochód rodziny wwysokości około 93 000 dolarów rocznie.
Koszt szamponu w Costco jest najniższy w okolicy, ale kupujący zwykle muszą kupić trzypak. Pomnóż to przez dowolną liczbę produktów, które kupujący dodają do swoich koszyków, a zobaczysz, dlaczego średnia suma transakcji jest tak wysoka.
Wyjaśnia również, dlaczego zdecydowana większość z prawie 800 sklepów Costco znajduje się na zamożnych obszarach podmiejskich zarówno w Stanach Zjednoczonych, jak i na całym świecie. Większość kupujących Costco to właściciele domów na przedmieściach. Przechowywanie zakupów hurtowych zajmuje dużo miejsca.
Duże wydatki generują przychody
Składnik członkostwa jest kluczową częścią doświadczenia Costco, a także nieodłącznym elementem modelu biznesowego firmy i jej strategii rozwoju.
Po pierwsze, składki członkowskie wygenerowały w 2019 r. 3,35 mld USD czystego dochodu. Ale składka członkowska jest również powodem, dla którego członkowie wracają.
43% kupujących Costco zapłaciło 60 USD zaczłonkostwo Gold Star pod koniec 2019 r. To daje im dostęp do okazji Costco przez rok. Ponad jedna trzecia płaci 120 dolarów za członkostwo Gold Star Executive, co daje im 2% zwrotu gotówki z zakupów. (Istnieją wersje biznesowe obu członkostwa w tych samych cenach).
Aby pokryć koszt dodatkowych 55 USD, członkowie zarządu muszą wydać co najmniej 230 USD miesięcznie lub 2750 USD rocznie. Członkowie zarządu, którzy wydają dwa razy tyle, ile zarabiają wystarczająco dużo, aby pokryć pełny koszt członkostwa Aby w pełni wykorzystać zwrot gotówki w wysokości do 750 USD, muszą wydawać 37 500 USD rocznie.
Według firmy, chociaż członkowie wykonawczy stanowią zaledwie 39% bazy członków, stanowią około dwóch trzecich całkowitej sprzedaży.
Profil klienta Costco
Firma Costco rozpoczęła swoją działalność w 1983 roku w Seattle, chociaż model magazynu dyskontowego został wynaleziony kilka lat wcześniej w San Diego pod nazwą Price Club. Obie firmy ostatecznie się połączyły.
Od samego początku celem firmy był stosunkowo zamożny klient z wyższym wykształceniem. Początkowo był sprzedawany właścicielom firm, licencjonowanym specjalistom i osobom zatrudnionym przez rządy, zakłady użyteczności publicznej, szpitale i banki. Były to stabilne źródło przychodów ze sprzedaży.
Kiedy Costco otworzył swoje członkostwo dla szerszej publiczności, wiedział, że przyciągnie określonego typu kupujących, którzy rozumieją wartość członkostwa.
Do dziś firma nie próbuje gonić klientów, którzy nie są do tego dopasowani. To nie jest reklama. Zamiast tego wybiera zaspokajanie potrzeb i preferencji tych idealnych członków.