Dylemat więźnia w biznesie i gospodarce

Dylemat więźnia, jedna z najsłynniejszych teorii gier, został opracowany przez Merrill Flood i Melvin Dresher w Rand Corporation w 1950 roku. Został on później sformalizowany i nazwany przez matematyka z Princeton, Alberta Williama Tuckera.

Dylemat więźnia w zasadzie zapewnia ramy dla zrozumienia, jak znaleźć równowagę między współpracą a konkurencją i jest użytecznym narzędziem do podejmowania strategicznych decyzji.

W rezultacie znajduje zastosowanie w różnych dziedzinach, od biznesu, finansów, ekonomii i nauk politycznych po filozofię, psychologię, biologię i socjologię.

Podstawy dylematu więźnia

W dylemat więźnia scenariusz działa w następujący sposób: dwóch podejrzanych zostało zatrzymanych za przestępstwa i są teraz w oddzielnych pomieszczeniach w komisariacie, bez środków komunikowania się ze sobą. Prokurator osobno przekazał im, co następuje:

• Jeśli przyznasz się i zgodzisz się zeznawać przeciwko drugiemu podejrzanemu, który się nie przyzna, zarzuty wobec ciebie zostaną odrzucone i odejdziesz bezkarnie.
• Jeśli nie przyznasz się do winy, a robi to drugi podejrzany, zostaniesz skazany, a oskarżenie będzie miało maksymalny wymiar trzech lat pozbawienia wolności.
• Jeśli oboje przyznacie się, oboje zostaniecie skazani na dwa lata więzienia.
• Jeśli żadne z was się nie przyzna, oboje zostaniecie oskarżeni o wykroczenia i skazani na jeden rok więzienia.

Co powinni zrobić podejrzani? Na tym polega istota dylematu więźnia.

Ocena najlepszego sposobu działania

Zacznijmy od skonstruowania macierzy wypłat, jak pokazano w poniższej tabeli. „Wypłata” jest tutaj pokazana jako długość kary pozbawienia wolności (co symbolizuje znak minus; im wyższa liczba, tym lepiej). Pojęcia „współpracować” i „wada” odnoszą się do podejrzanych współpracujących ze sobą (na przykład, jeśli żaden z nich się nie przyznaje) lub zdradzających (tj. Nie współpracujących z drugim graczem, co ma miejsce w przypadku, gdy jeden podejrzany się przyznaje, ale druga nie). Pierwsza cyfra w komórkach od (a) do (d) pokazuje wypłatę dla podejrzanego A, a druga cyfra dla podejrzanego B.

Dominująca strategia dla gracza to taka, która przynosi mu najlepszą wypłatę, niezależnie od strategii stosowanych przez innych graczy. Dominującą strategią jest tutaj to, aby każdy gracz zdradził (tj. Przyznał się), ponieważ wyznanie zminimalizowałoby średni czas spędzony w więzieniu. Oto możliwe wyniki:

• Jeśli A i B współpracują i pozostają mamą, oboje dostają rok więzienia – jak pokazano w celi (a).
• Jeśli A wyznaje, ale B nie, A wychodzi na wolność, a B dostaje trzy lata – reprezentowane w komórce (b).
• Jeśli A nie przyznaje się, ale B wyznaje, A dostaje trzy lata, a B wychodzi na wolność – patrz komórka (c).
• Jeśli obaj A i B przyznają się, obaj dostają dwa lata więzienia – jak pokazuje cela (d).

Więc jeśli A przyzna się, albo wyjdą na wolność, albo dostaną dwa lata więzienia. Ale jeśli się nie przyznają, dostają rok lub trzy lata więzienia. B stoi przed dokładnie tym samym dylematem. Najwyraźniej najlepszą strategią jest przyznanie się, niezależnie od tego, co zrobi drugi podejrzany.

Implikacje dylematu więźnia

Dylemat więźnia elegancko ukazuje, kiedy każdy dąży do własnego interesu, rezultat jest gorszy, niż gdyby oboje współpracowali. W powyższym przykładzie współpraca – w której A i B milczą i nie przyznają się do winy – przyniosłaby dwóm podejrzanym łączną karę dwóch lat więzienia. Wszystkie inne skutki skutkowałyby łącznym wyrokiem na dwa z trzech lat lub cztery lata.

W rzeczywistości racjonalna osoba, która jest zainteresowana jedynie uzyskaniem maksymalnych korzyści dla siebie, na ogół wolałaby uciec niż współpracować. Jeśli obaj zdecydują się zdezerterować, zakładając, że drugi tego nie zrobi, zamiast skończyć w opcji komórki (b) lub (c) – jak każdy z nich liczył – skończą na pozycji komórki (d) i każdy z nich zarobi dwa lat więzienia.

Na przykładzie skazanego za współpracę z drugim podejrzanym grozi nieunikniony wyrok jednego roku, podczas gdy przyznanie się w najlepszym przypadku skutkowałoby uwolnieniem, aw najgorszym – karą dwóch lat. Jednak brak spowiedzi grozi karą maksymalnej kary trzech lat, jeśli przekonanie A, że B również pozostanie mamą, okaże się błędne, a B faktycznie się przyzna (i vice versa).

Ten dylemat, w którym motywacja do braku współpracy jest tak silna, mimo że współpraca może przynieść najlepsze rezultaty, rozgrywa się w biznesie i gospodarce na wiele sposobów, o czym mowa poniżej.

Aplikacje dla biznesu

Klasyczny przykład dylematu więźnia w prawdziwym świecie pojawia się, gdy dwóch konkurentów walczy z nim na rynku. Często wiele sektorów gospodarki ma dwóch głównych rywali. Na przykład w Stanach Zjednoczonych istnieje ostra rywalizacja między Coca-Colą (KO ) i PepsiCo (PEP ) w zakresie napojów bezalkoholowych oraz Home Depot (HD ) z Lowe’s (LOW ) w zakresie materiałów budowlanych. Konkurs zaowocował licznymi studiami przypadków w szkołach biznesu.2 Inne zaciekłe rywalizacje to Starbucks ( SBUX ) kontra Tim Horton’s ( THI ) w Kanadzie oraz Apple ( AAPL ) kontra Samsung w globalnym sektorze telefonii komórkowej.

Rozważmy przypadek Coca-Coli w porównaniu z PepsiCo i załóżmy, że ta pierwsza myśli o obniżeniu ceny swojej kultowej sody. Jeśli tak się stanie, Pepsi może nie mieć innego wyboru, jak tylko pójść w ślady swojej coli i zachować swój udział w rynku. Może to skutkować znacznym spadkiem zysków obu firm.

Spadek cen przez którąkolwiek z firm może być zatem interpretowany jako wadliwy, ponieważ narusza dorozumiane porozumienie, aby utrzymać ceny na wysokim poziomie i maksymalizować zyski. Tak więc, jeśli Coca-Cola obniża cenę, ale Pepsi nadal utrzymuje ceny na wysokim poziomie, ta pierwsza odchodzi, a druga współpracuje (trzymając się ducha dorozumianej umowy). W tym scenariuszu Coca-Cola może zdobyć udział w rynku i osiągać dodatkowe zyski, sprzedając więcej colów.

Macierz wypłat

Załóżmy, że przyrostowe zyski, które przypadają Coca-Coli i Pepsi, są następujące:

• Jeśli obaj utrzymują wysokie ceny, zyski każdej firmy wzrosną o 500 mln USD (z powodu normalnego wzrostu popytu ).
• Jeśli jeden obniża ceny (tj. Defekty), a drugi nie (współpracuje), zyski pierwszego z nich zwiększają się o 750 mln USD ze względu na większy udział w rynku i pozostają niezmienione w przypadku drugiego.
• Jeśli obie firmy obniżą ceny, wzrost konsumpcji napojów bezalkoholowych zniweluje niższą cenę, a zyski każdej firmy wzrosną o 250 milionów dolarów.

Macierz wypłat wygląda następująco (liczby przedstawiają przyrostowe zyski w dolarach w setkach milionów):

Inne często przytaczane przykłady dylematów więźniów dotyczą takich dziedzin, jak rozwój nowych produktów lub technologii lub wydatki firm na reklamę i marketing.

Na przykład, jeśli dwie firmy zawarły dorozumianą zgodę na pozostawienie budżetów reklamowych na niezmienionym poziomie w danym roku, ich dochód netto może pozostać na stosunkowo wysokim poziomie. Ale jeśli jeden z nich zawiedzie i zwiększy budżet reklamowy, może osiągnąć większe zyski kosztem drugiej firmy, ponieważ wyższa sprzedaż zrekompensuje zwiększone wydatki na reklamę. Jeśli jednak obie firmy zwiększą swoje budżety reklamowe, zwiększone wysiłki reklamowe mogą się nawzajem zrekompensować i okazać się nieskuteczne, skutkując niższymi zyskami – ze względu na wyższe wydatki na reklamę – niż miałoby to miejsce, gdyby budżety reklamowe pozostały bez zmian.

Wnioski do gospodarki

Impas zadłużeniowy Stanów Zjednoczonych między demokratami a republikanami, który pojawia się od czasu do czasu, jest klasycznym przykładem dylematu więźnia.

Powiedzmy, że użytecznością lub korzyścią rozwiązania problemu zadłużenia w USA byłyby zyski wyborcze partii w następnych wyborach. Współpraca w tym przypadku odnosi się do chęci obu stron do pracy na rzecz utrzymania status quo w odniesieniu do rosnącego deficytu budżetowego USA. Deficyt oznacza wycofanie się z tego dorozumianego porozumienia i podjęcie kroków niezbędnych do kontrolowania deficytu.

Jeśli obie partie będą współpracować i utrzymywać gospodarkę w dobrym stanie, pewne zyski w wyborach będą zapewnione. Ale jeśli Partia A spróbuje rozwiązać kwestię zadłużenia w sposób proaktywny, podczas gdy Partia B nie współpracuje, ta opór może kosztować B głosów w następnych wyborach, co może trafić do A.

Jeśli jednak obie strony wycofają się ze współpracy i zagrają ostro, próbując rozwiązać problem zadłużenia, wynikające z tego zawirowania gospodarcze (spadające rynki, możliwe obniżenie zdolności kredytowej i zamknięcie rządu ) mogą skutkować niższymi zyskami wyborczymi obu partii.

Jak z tego korzystać?

Dylemat więźnia może pomóc w podjęciu decyzji w wielu obszarach życia osobistego, takich jak zakup samochodu, negocjacje płacowe i tak dalej.

Załóżmy na przykład, że szukasz nowego samochodu  i wchodzisz do salonu samochodowego. Użyteczność lub wypłata w tym przypadku jest atrybutem nienumerycznym (tj. Satysfakcją z transakcji). Chcesz uzyskać najlepszą możliwą ofertę pod względem ceny, wyposażenia samochodu itp., Podczas gdy sprzedawca samochodów chce uzyskać jak najwyższą cenę, aby zmaksymalizować swoją prowizję.

Współpraca w tym kontekście oznacza brak targowania się; wchodzisz, płacisz cenę nalepki (ku uciesze sprzedawcy) i wychodzisz nowym samochodem. Z drugiej strony zdrada oznacza targowanie się. Chcesz niższej ceny, podczas gdy sprzedawca chce wyższej ceny. Przypisując wartości liczbowe poziomom satysfakcji, gdzie 10 oznacza pełne zadowolenie z transakcji, a 0 oznacza brak satysfakcji, macierz wypłat jest następująca:

Co nam mówi ta macierz? Jeśli zdecydujesz się na twardą ofertę i uzyskasz znaczną obniżkę ceny samochodu, prawdopodobnie będziesz w pełni zadowolony z umowy, ale sprzedawca prawdopodobnie będzie niezadowolony z powodu utraty prowizji (jak widać w komórce b).

I odwrotnie, jeśli sprzedawca trzyma się swojej broni i nie ustąpi w kwestii ceny, prawdopodobnie będziesz niezadowolony z transakcji, podczas gdy sprzedawca będzie w pełni zadowolony (komórka c).

Twój poziom satysfakcji może być niższy, jeśli po prostu wszedłeś i zapłaciłeś pełną cenę naklejki (komórka a). Sprzedawca w tej sytuacji prawdopodobnie również nie będzie w pełni usatysfakcjonowany, ponieważ Twoja gotowość do zapłacenia pełnej ceny może sprawić, że zacznie się zastanawiać, czy mógł „skierować” Cię do droższego modelu lub dodać więcej dzwonków i gwizdków, aby zyskać więcej prowizja.

Komórka (d) wykazuje znacznie niższy stopień satysfakcji zarówno kupującego, jak i sprzedającego, ponieważ przedłużające się targowanie mogło ostatecznie doprowadzić do niechętnego kompromisu w sprawie ceny zapłaconej za samochód.

Podobnie w przypadku negocjacji płacowych możesz nie mieć rady, aby przyjąć pierwszą ofertę złożoną przez potencjalnego pracodawcę (zakładając, że wiesz, że jesteś wart więcej).

Współpraca przy pierwszej ofercie może wydawać się łatwym rozwiązaniem na trudnym rynku pracy, ale może skutkować pozostawieniem pieniędzy na stole. Odstępstwo (tj. Negocjowanie) o wyższą pensję może w rzeczywistości przynieść ci grubszą pensję. I odwrotnie, jeśli pracodawca nie jest skłonny zapłacić więcej, możesz być niezadowolony z ostatecznej oferty.

Miejmy nadzieję, że negocjacje płacowe nie będą zjadliwe, ponieważ może to skutkować niższym poziomem satysfakcji dla Ciebie i pracodawcy. Przedstawioną wcześniej macierz wypłat między kupującym a sprzedawcą można łatwo rozszerzyć, aby pokazać poziom satysfakcji osoby poszukującej pracy w porównaniu z pracodawcą.

Podsumowanie

Dylemat więźnia pokazuje nam, że zwykła współpraca nie zawsze jest w najlepszym interesie. W rzeczywistości przy zakupie przedmiotu o dużej wartości, takiego jak samochód, negocjacje są preferowanym sposobem działania z punktu widzenia konsumentów. W przeciwnym razie dealer samochodowy może przyjąć politykę braku elastyczności w negocjacjach cenowych, maksymalizując swoje zyski, ale skutkującą przepłacaniem przez konsumentów za swoje pojazdy.

Zrozumienie relatywnych korzyści wynikających ze współpracy i defektów może zachęcić Cię do podjęcia ważnych negocjacji cenowych przed dokonaniem dużego zakupu.