Gdzie znaleźć idealnego klienta do swojej praktyki
Wiele firm dyktuje swoim doradcom i brokerom dokładny typ klienta, którego chcą pozyskać. Chociaż nie jest to zapisane w kamieniu, większość firm zajmujących się wybrzuszeniami chce, aby ich przedstawiciele poszukiwali osób w średnim wieku (lub starszych) z aktywami płynnymi w przedziale od 1 do 5 milionów dolarów.
Mogą to być lukratywni klienci, ale można również argumentować, że w zamkach wybrzuszonych wszystko jest źle. Niektórzy uważają, że doradcy powinni kierować reklamy do osób w wieku od 21 do 45 lat, których inwestycje gotówkowe lub płynne mieszczą się w przedziale od 50 000 do 500 000 USD. Może to jednak być zbyt wąskie i pozostawić dużą grupę potencjalnych klientów poza zasięgiem radaru. Jeśli jesteś doradcą, który chce coś dodać do swojej księgi biznesowej, być może nie powinieneś przeoczyć młodszej i mniej zamożnej grupy inwestorów.
Kluczowe wnioski
- Wielu doradców finansowych uczy się szukać nowych klientów z dużą ilością płynnych aktywów, z których wielu jest starszych, aby utrzymać stabilną działalność.
- Jednak młodsi, mniej zamożni klienci często potrzebują porady finansowej i chociaż na razie mają mniej środków do zainwestowania, rzadziej mają już doradcę.
- Niezależnie od docelowej grupy demograficznej, zrozumienie, gdzie i jak spotkać więcej ludzi, którzy pasują do tego schematu, jest ważne dla rozwoju Twojej księgi biznesowej.
Dane demograficzne klientów
Większość osób w średnim i starszym wieku o wysokiej wartości netto stoi na swoich drogach. Bardziej prawdopodobne jest, że mają już doradców finansowych i nie są zbyt otwarci na nowoprzybyłych próbujących pozyskać ich fundusze na inwestycje. Natomiast ich młodsi, mniej zamożni odpowiednicy są na ogół znacznie bardziej otwarci na porady. Jest też bardziej prawdopodobne, że będą mieli wydarzenia zmieniające życie, które stwarzają sytuacje płynności, a tym samym okazją dla sprytnego doradcy.
Jako zarejestrowany przedstawiciel nie oznacza to, że powinieneś odrzucać konta z wyższej półki. Są świetnymi generatorami dochodów i jeśli wykonujesz dobrą robotę, prawdopodobnie skierują cię do innych bogatych osób. Pamiętaj jednak, że młodsi pracownicy są bardziej skłonni do zmiany pracy (i wrzucenia swoich 401 (k) pieniędzy do IRA) i kupowania lub sprzedawania domów, gdy ich rodzina się rozrasta. Są to sytuacje, w których prawdopodobnie będą potrzebować porady specjalisty finansowego i zdarzają się częściej w przypadku młodszych grup demograficznych.
Co więcej, młodsze pokolenie jest bardziej skłonne do posiadania dzieci, które w wielu przypadkach będą potrzebować pakietu, aby pójść na studia. Mądry, agresywny doradca może pomóc wytyczyć drogę do osiągnięcia celów finansowych młodej rodziny. W końcu te młodsze, mniej zamożne rodziny dopiero zaczynają. Wraz z rozwojem ich rodzin i zmianą sytuacji życiowych będziesz miał niezliczone możliwości budowania wzajemnie korzystnych relacji.
Możesz również rozważyć zawężenie swojej praktyki do klientów zamożnych lub rodzin z klasy robotniczej. Zamożni klienci mogą być dochodowi, ale jest ich mniej w pobliżu, a wielu z nich ma już relacje doradcze – innymi słowy, konkurencja może być zaciekła. Klienci z klasy pracującej i średniej są znacznie liczniejsi i rzadziej mają już doradcę.
Oczywiście będziesz musiał zgromadzić większą księgę biznesową od mniejszych klientów, aby równać się być może tylko jednemu zamożnemu klientowi – więc rozważ swoje kompromisy. Zamożni klienci mogą być bardziej wymagający, oczekiwać najwyższej jakości usług i być bardziej skoncentrowani na zwrotach w krótkim okresie, podczas gdy klienci mniej zamożni mogą być bardziej zainteresowani osiąganiem celów, takich jak oszczędzanie na studia lub emeryturę.
Znajdowanie potencjalnych klientów
Jak więc znajdujesz te osoby, abyś mógł przedstawić swoją ofertę sprzedaży?
Listy
Jako zarejestrowany przedstawiciel możesz zapisać się na szereg list mailingowych dostarczanych przez firmy marketingowe, które mogą pomóc Ci określić Twoją grupę demograficzną. Oczywiście zawsze możesz sprawdzić swoją lokalną książkę telefoniczną. Lokalne firmy marketingowe mogą dostarczyć Ci podobnych danych. Poszukaj list osób w Twojej okolicy, ponieważ łatwiej będzie się z nimi skontaktować. Obecnie istnieje również kilka usług online, które mogą dostarczać potencjalnych klientów za pośrednictwem poczty e-mail lub marketingu w mediach społecznościowych.
Organizacje lokalne
Rozważ dołączenie do lokalnej izby handlowej. Pozwoli Ci to poznać różnych właścicieli firm i wybitne osoby w Twojej społeczności. Ci ludzie prawdopodobnie będą potrzebować funduszy na przedsięwzięcia biznesowe, a jeśli nawiążesz z nimi relacje, możesz być osobą, którą zdecydują się im w tym pomóc.
Pomyśl także o dołączeniu do lokalnej siłowni lub innych lokalnych organizacji, które mogą zapewnić możliwości nawiązywania kontaktów. Pozwoli ci to spotkać zróżnicowaną grupę ludzi, którzy są w twojej społeczności. Pamiętaj, że ludzie lubią robić interesy z kimś, kogo mogą zobaczyć i dotknąć, w przeciwieństwie do zwykłego głosu przez telefon lub SMS-a w e-mailu.
Połącz się z innymi specjalistami
Zaprzyjaźnij się z lokalnymi doradcami podatkowymi, prawnikami, lekarzami, agentami sprzedaży samochodów, agentami nieruchomości i agentami ubezpieczeniowymi. Osoby te będą miały szczegółowe informacje na temat warunków finansowych kilku mieszkańców, którzy pasują do grupy demograficznej, na którą chcesz kierować reklamy. Zaproponuj utworzenie systemu poleceń, w którym nakarmisz ich biznesem, a oni wyślą biznes na Twój sposób. To działa! Jest to świetny sposób na zdobycie bogactwa wykwalifikowanych kandydatów bez zimnych telefonów. Profesjonalne organizacje sieciowe, takie jak BNI i izba handlowa, mogą być świetnym źródłem informacji do łączenia i udostępniania poleceń.
Wydarzenia szkolne
Rozważ skontaktowanie się z lokalnymi szkołami, aby umożliwić dzieciom (bezpłatną) dyskusję na temat Twojej kariery jako zarejestrowanego przedstawiciela. Administratorzy szkół są na to zwykle otwarci. Dzięki temu możesz przedstawić się nowym członkom społeczności, a także przyczynić się do zrozumienia przez dzieci zasad oszczędzania i inwestowania. Możesz nawet wysłać dzieci do domu z wizytówką i literaturą opisującą Ciebie, Twoją firmę, licencje i umiejętności. Otworzy to wiele drzwi dla młodych par z rosnącymi rodzinami w Twojej społeczności.
Look Local
Twoje lokalne społeczności są pełne młodszych, mniej zamożnych inwestorów, którzy są otwarci na pomysł zatrudnienia doradcy finansowego dla siebie i swoich rodzin. Doradcy muszą wykazać się kreatywnością w metodach ich wyszukiwania i liczenia się w promocji. Osoby te nie zawsze są inwestorami o wysokiej wartości netto i żaden klient nie uczyni cię wyjątkowo bogatym. Z biegiem czasu jednak dodanie znacznej liczby tych klientów do księgi biznesowej prawie zagwarantuje stały dopływ prowizji w nie tak odległej przyszłości.