Miękka sprzedaż
Co to jest sprzedaż miękka?
Miękka sprzedaż to podejście reklamowe i sprzedażowe, które charakteryzuje się subtelnym językiem i nieagresywną techniką. Miękka sprzedaż ma na celu uniknięcie złości potencjalnych klientów i odpychania ich. Ponieważ sprzedaż miękka jest mało presyjną, przekonującą i subtelną techniką sprzedaży, może nie doprowadzić do sprzedaży przy pierwszej prezentacji produktu, ale pomaga zachęcić do ponownej sprzedaży.
Zrozumienie miękkiej sprzedaży
Stosowanie techniki miękkiej sprzedaży nie oznacza, że sprzedawca jest bierny; technika ta ma raczej na celu popchnięcie produktu bez nachodzenia na siebie. Sprzedawca może zastosować bardziej konwersacyjne podejście, aby pozwolić potencjalnemu klientowi się zrelaksować. Miękka sprzedaż wymaga od sprzedawcy pewnej ilości energii, ponieważ musi on przyjaźnie dbać o uwagę klienta. Miękką sprzedaż ułatwia powtarzanie pomysłu, przekazu lub przekazanie pożądanego wniosku. Taka taktyka jest bardziej przekonująca i rzadziej zniechęca potencjalnych nabywców.
Reklamy w sprzedaży miękkiej zwykle podkreślają zalety produktu lub usługi i odwołują się do emocji konsumenta, używając humoru lub przywołując ciepłe i przyjazne pomysły. Uzasadnienie jest takie, że decyzja o zakupie zależy od odczuć konsumenta.
Sprzedaż miękka a sprzedaż twarda
Aby lepiej zrozumieć trudną sprzedaż, pomocne jest rozważenie twardej sprzedaży, która charakteryzuje się szczególnie bezpośrednim i natarczywym językiem. Twarda sprzedaż ma na celu skłonienie konsumenta do krótkoterminowego zakupu towaru lub usługi, zamiast oceny ich opcji i potencjalnie podjęcia decyzji o czekaniu z zakupem. Uważa się, że jest to wysokociśnieniowa, agresywna technika, która według niektórych ekspertów od sprzedaży straciła na popularności.
Techniki miękkiej sprzedaży
Sprzedaż miękka jest bardziej konsultacyjna niż sprzedaż twarda, więc zazwyczaj zaczyna się od przesłuchania potencjalnego nabywcy. Sprzedawca ustali potrzeby kupującego na podstawie otrzymanych odpowiedzi. Dzięki temu będą mogli udzielić kupującemu przydatnej i odpowiedniej rekomendacji, który produkt lub usługa najlepiej spełni ich potrzeby. Sprzedawcy miękkiej sprzedaży poświęcą czas na edukację i złagodzenie obaw kupujących, gdy się pojawią. Dopiero gdy potencjalny nabywca jest usatysfakcjonowany, sprzedaż zostanie zakończona.
W handlu elektronicznym przykładem miękkiej sprzedaży jest sytuacja, w której sprzedawca internetowy rozpoznaje, kiedy kupujący online porzucił koszyk z kilkoma przedmiotami, wysyłając wiadomość e-mail do kupującego z pytaniem, czy napotkał problem lub czy potrzebował porady lub odpowiedzi.