Powtórz sprzedaż
Co to jest sprzedaż powtarzalna?
Powtarzalna sprzedaż to zakupy dokonywane przez klientów w celu zastąpienia tych samych towarów lub usług, które wcześniej kupili i skonsumowali. Powtarzalna sprzedaż to przykład lojalności wobec marki. Jeśli klient jest zadowolony na przykład z szamponu określonej marki, może kupić ten sam produkt – lub inny produkt pokrewny tej samej marki – kiedy nadejdzie czas na jego wymianę. Powtarzalną sprzedaż można też nazwać „sprzedażą zastępczą” lub „odkupem”.
Zrozumienie powtarzalnej sprzedaży
Powtórna sprzedaż jest podobna do powtarzających się zakupów i dotyczy stałych klientów. Ponowne zakupy mogą wiązać się z zakupem tego samego przedmiotu od innego sprzedawcy. Stali klienci to ci, którzy często odwiedzają tego samego sprzedawcę i / lub dokonują wielokrotnych zakupów tych samych lub związanych z marką przedmiotów, tworząc „ efekt aureoli ”.
Kluczowym założeniem sprzedawcy w zdobywaniu powtarzalnych sprzedaży jest dbanie o klientów lepiej niż konkurencja. W związku z tym nauczenie się, jak zapewnić powtarzalną sprzedaż i powtarzalne zakupy, jest krytycznym aspektem szkolenia sprzedawcy. Powtarzanie sprzedaży jest znaczącym osiągnięciem, zarówno jako indywidualny sprzedawca polegający na prowizjach i zachętach, jak i jako korporacja chcąca zwiększyć zyski.
Wiele firm koncentruje swój czas i budżet na pozyskiwaniu nowych klientów. Badania pokazują, że – ze względu na wydatki na marketing i reklamę – firmy kosztują więcej pieniędzy, aby przyciągnąć nowych klientów, niż przywrócić dotychczasowych klientów. Tak więc, jeśli firma musi zwiększyć przychody, warto najpierw przyjrzeć się sposobom, w jaki mogłaby zaspokoić potrzeby obecnych klientów.
Prowadząc marketing skierowany do potencjalnego klienta, masz tylko 13% szans na przekonanie go do zakupu; jednak w przypadku stałych klientów istnieje 60% do 70% szans, że dokonają zakupu.
Jak powtarzający się klienci to powtarzalna sprzedaż
Skoncentrowanie się na utrzymaniu klienta i zachęcanie do stałych klientów tworzy długotrwałe, dochodowe relacje, które z kolei mogą zwiększyć sprzedaż. Dlatego:
- Stali klienci wydają więcej pieniędzy. Badania pokazują, że z biegiem czasu powracający klienci wydają około 300% więcej niż jednorazowi kupujący. Powracający klienci prawdopodobnie również zaufaliby Twoim rekomendacjom na tyle, aby kupić droższe produkty lub usługi.
- Łatwiej jest sprzedawać powracającym klientom. Powtarzający się klient to znany podmiot; masz już pojęcie, co im się podoba w Twoim produkcie lub usłudze. Po co marnować swój ograniczony czas i zasoby na potencjalnych klientów, którzy ostatecznie niczego nie kupują?
- Nowi klienci kosztują więcej. Zdobycie nowego klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie obecnego; doprowadzenie tego nowego klienta do poziomu wydatków obecnych klientów kosztuje 16 razy więcej.
- Stali klienci mogą promować Twoją firmę. Lojalni klienci są świetnymi ambasadorami marki, dzięki czemu mogą zaoszczędzić na kosztach marketingu; polecają również o 50% więcej osób niż jednorazowi kupujący.
- Utrzymanie klientów może pomóc zbudować solidny biznes. Dzięki zwiększeniu retencji klientów o zaledwie 5% rentowność firmy wzrośnie średnio o 75%. Inwestowanie w powtarzające się transakcje kosztuje Cię mniej i sprawia, że jesteś więcej.
Kluczowe wnioski
- Powtarzające się sprzedaże pochodzą od klientów odkupujących produkty i usługi, które im się podobają.
- Powtarzalna sprzedaż jest dla firm bardziej opłacalna niż korzystanie z reklamy i marketingu, ponieważ kosztuje mniej.
- Jest to szczególnie ważne w przypadku firm e-commerce, ponieważ 50% ich działalności pochodzi z powtarzalnej sprzedaży.
Uwagi specjalne
Mierzenie powtarzalnej sprzedaży
Firma lub osoba fizyczna może mierzyć powtarzające się sprzedaże i powtarzające się zakupy, obliczając współczynnik powtórnych zakupów, czyli odsetek klientów firmy lub marki, którzy wracają, aby dokonać kolejnego zakupu. Rzadki zakup powtarzający się można również nazwać „współczynnikiem ponownego zamówienia”, „współczynnikiem powtarzających się klientów” lub „współczynnikiem utrzymania klientów”. Celem jest uzyskanie coraz wyższych stawek.
Powtarzalna sprzedaż i e-commerce
Każda branża, detalista lub marka ma standardowy współczynnik powtarzalnej sprzedaży lub zakupu. Dobrym punktem odniesienia dla firmy jest powrót około jednej czwartej klientów w celu powtórzenia sprzedaży. Jednak w przypadku firm e-commerce powtarzalna sprzedaż stanowi aż 50% całkowitej sprzedaży. Firmom internetowym trudno jest zdobyć tych klientów, ponieważ kupujący mogą przeprowadzić własne badania i przejść do dowolnego miejsca w Internecie, aby uzyskać to, czego chcą.
Istnieje jednak wiele strategii, które firmy e-commerce mogą stosować, aby zapewnić, że nowi klienci staną się stałymi klientami:
- Utwórz program lojalnościowy lub program nagród, który nagradza klientów za powtarzające się zakupy
- Skorzystaj z opinii stałych klientów, aby zdobyć nowych klientów
- Angażuj stałych klientów jako orędowników marki, zachęcając ich do interakcji / odpowiadania na pytania konsumentów za pośrednictwem dowolnego medium – platformy mediów społecznościowych, strony internetowej firmy, poczty elektronicznej, telefonu, tekstu, aplikacji na telefon
- Zbierz stałych klientów, aby oferowali polecenia
- Oferuj zniżki na wcześniej zakupione przedmioty
- Informuj klientów o nowych produktach lub funkcjach lub nowych zastosowaniach produktów, które kupili w przeszłości