Definicja potencjalnego klienta
Co to jest potencjalny klient?
Potencjalny klient to osoba lub firma, która ostatecznie może zostać klientem. Potencjalny klient odnosi się również do danych identyfikujących podmiot jako potencjalnego nabywcę produktu lub usługi. Firmy uzyskują dostęp do potencjalnych klientów poprzez reklamy, targi, bezpośrednie przesyłki pocztowe, strony trzecie i inne działania marketingowe. Potencjalny klient nie jest w rzeczywistości „perspektywą” sprzedaży jako taką, ponieważ firma musiałaby dokładniej zbadać i zakwalifikować potencjalnego nowego klienta, aby określić jego zamiary i zainteresowania.
Kluczowe wnioski
- Potencjalna sprzedaż odnosi się do osoby lub podmiotu gospodarczego, który obecnie nie jest klientem, ale może ostatecznie zostać klientem.
- Potencjalni klienci to także dane, które identyfikują kogoś jako potencjalnego nabywcę usługi lub produktu.
- O jakości potencjalnej sprzedaży decyduje kilka czynników, takich jak dokładność informacji kontaktowych, zachęta stosowana do motywowania potencjalnego klienta oraz to, czy potencjalny klient był świadomy możliwości sprzedaży w momencie udzielenia odpowiedzi.
- Firmy używają różnych metod marketingowych do generowania potencjalnych klientów, takich jak marketing z reakcją bezpośrednią, reklama, tworzenie sieci kontaktów, wychodzące rozmowy sprzedażowe, marketing e-mailowy, kampanie w mediach społecznościowych i marketing internetowy.
Jak działa potencjalny klient
Proces sprzedaży rozpoczyna się, gdy specjalista ds. Sprzedaży generuje, kwalifikuje i umieszcza dane potencjalnych klientów w lejku sprzedaży firmy. Sprzedawcy używają danych kontaktowych potencjalnego klienta do wysyłania wiadomości e-mail z propozycjami sprzedaży, materiałów marketingu bezpośredniego i wykonywania połączeń wychodzących.
O jakości potencjalnych klientów decyduje kilka czynników, takich jak to, czy osoba fizyczna lub firma miała motywację do podania informacji kontaktowych, dokładność dostarczonych danych oraz ważność namiaru sprzedaży. Ważność potencjalnego klienta zależy od tego, czy osoba docelowa była świadoma możliwości sprzedaży, kiedy odpowiadała.
Era sprzedaży internetowej
Raport opublikowany przez Pew Research Center w kwietniu 2019 roku ujawnia, że 90% Amerykanów regularnie korzysta z Internetu. Ze względu na tak wysoki poziom dostępu, Internet daje szerokie możliwości pozyskiwania leadów sprzedażowych. Jednak pozyskiwanie potencjalnych klientów to proces strategiczny, który wymaga umiejętności i wysiłku.
Firmy uzyskują wysokiej jakości kontakty sprzedażowe, korzystając z Internetu w celu uzyskania informacji o niezaspokojonych potrzebach lub problemach konsumentów, a następnie oferowania im rozwiązań. Na przykład firmy z sektora technologicznego mogą dostarczać e-booki, organizować seminaria internetowe i nadawać podcasty, aby oświecić konsumentów na temat korzystania z produktu lub oprogramowania. Specjaliści ds. Sprzedaży mogliby przeprowadzać interaktywne sesje online i publikować materiały zawierające pytania i odpowiedzi (Q&A) w podobnym celu.
Internet wiąże się z kwestiami prywatności
Internet umożliwia handlowcom globalne rozszerzenie zasięgu. Jednak wielu użytkowników Internetu obawia się podawania swoich danych osobowych online. Coraz częściej konsumenci domagają się, aby informacje, które przesyłają online, były poufne.
Niektóre firmy obawiające się potencjalnych strat, jakie mogą ponieść naruszenia prywatności poufnych informacji swoich klientów, zdecydują się na zakup ubezpieczenia cybernetycznego i ochrony prywatności.
Marketing mediów społecznościowych
Marketing w mediach społecznościowych to rodzaj marketingu cyfrowego, który wykorzystuje popularne platformy mediów społecznościowych – takie jak Facebook, Twitter, Pinterest i Instagram – w celu dotarcia do potencjalnych klientów i przekazania wiadomości firmy. Skuteczne kampanie marketingowe w mediach społecznościowych mają na celu zaangażowanie użytkowników mediów społecznościowych poprzez zachęcanie do komentarzy, polubień oraz udostępniania wiadomości i postów firmy.
Niektóre kampanie w mediach społecznościowych mają przede wszystkim na celu budowanie świadomości marki produktów lub usług firmy. Jednak inni rozwijają potencjalnych klientów, zachęcając widzów do rejestracji lub podania adresu e-mail lub innych danych kontaktowych w zamian za darmowy produkt lub pobranie.
„Freebie”, którym firma przyciąga widza, nazywa się magnesem prowadzącym. Magnesy ołowiowe mogą przybierać różne formy. Popularne z nich obejmują subskrypcje próbne, bezpłatne konsultacje, raporty specjalne, wskazówki, oficjalne dokumenty i przykładowe produkty. Następnie marketer wykorzysta podane informacje kontaktowe, aby wysłać potencjalnemu klientowi dodatkowe wiadomości, które zachęcą osobę do dokonania faktycznego zakupu.
Alternatywne sposoby znajdowania potencjalnych klientów
Staromodne sieci nadal działają
Tradycyjne sieci osobiste wydają się być dość skuteczne. Branżowe targi i wydarzenia networkingowe dostarczają firmom wielu potencjalnych klientów, podobnie jak lokalna izba handlowa. Rozpowszechnianie informacji o produktach lub usługach poprzez reklamy w lokalnych mediach jest również przydatne.
Odpowiedzialność społeczna również może wspierać potencjalnych klientów
Firmy, które dają, również otrzymują, będąc odpowiedzialnymi społecznie. Kiedy firma lub jej pracownicy poświęcają czas, wysiłek lub materiały na rzecz lokalnych służb publicznych i organizacji non-profit, nie tylko czerpią korzyści z dobrego samopoczucia, pomagając innym, ale także prezentują nazwę swojej firmy wielu widzom, co może generować liczne kontakty. w tym potencjalnych klientów.