Ceny zależne od klienta
Jakie są ceny kierowane przez klientów?
Jedną z ważnych decyzji, przed którymi stoją firmy, jest ustalanie cen. Trzy główne strategie cenowe są oparte na kosztach cenowa, konkurencja cenowa na bazie, a klient kierowca lub klienta wycena wartości oparte. Ceny zorientowane na klienta to praktyka ustalania cen zgodnie z postrzeganą przez klientów wartością towarów lub usług firmy.
Podstawą tego modelu jest to, że klient jest skłonny zapłacić określoną cenę, gdy dostarczona wartość przekracza ten koszt. Ceny zależne od klienta mogą działać, gdy produkt lub usługę można dostosować, w przeciwieństwie do towarów utowarowionych (np. Kukurydza), ponieważ będzie wiele opcji, jeśli będzie wielu konkurentów oferujących podobne produkty lub usługi.
Strategia cenowa może być również stosowana na różnych rynkach geograficznych, gdzie siły podaży i popytu są ukierunkowane na sprzedawcę, a klient może chcieć zapłacić więcej niż klient gdzie indziej. Ustalanie cen zorientowanych na klienta kontrastuje z cenami opartymi na konkurencji – ustalanie cen w oparciu o ceny i strategie konkurencji – oraz cenami opartymi na kosztach, w których firma koncentruje się na osiągnięciu docelowej marży, nie zwracając uwagi na analizę postrzeganej przez klientów wartości.
Jak działa wycena oparta na kliencie
Aby zoptymalizować ceny, firmy muszą rozważyć, jak najlepiej podzielić rynek, tak aby ceny odzwierciedlały różnice w wartości dostrzegane przez różne typy konsumentów. Aby to zrobić, firmy muszą dogłębnie zrozumieć, jak klient ceni produkt lub usługę.
Jeśli jest to firma, czy ten produkt lub usługa jest integralną częścią jej działalności, czy jest czymś absolutnie niezbędnym, aby firma działała sprawnie? Czy zapewnia dodatkowe lub zróżnicowane korzyści zwykłemu konsumentowi? Jeśli tak, firma może być w stanie ustalić ceny z premią, aby zwiększyć łączną sprzedaż.
Jeśli oferta firmy jest dostępna dla klientów z kilku konkurentów na danym rynku i nie ma znaczącego zróżnicowania, to jest mało prawdopodobne, aby ceny ukierunkowane na klienta odniosły sukces jako strategia zwiększania przychodów. Tam, gdzie konkurencja może być słabsza, nawet jeśli jej produkt lub usługa nie wyróżnia się, firma może być w stanie zaangażować się w ustalanie cen zorientowanych na klienta, ponieważ podaż może być ograniczona w stosunku do popytu.
Strategia cenowa ukierunkowana na klienta sprawdza się dobrze w przypadku produktów, które odpowiadają emocjonalnym potrzebom konsumentów i na rynkach niszowych.
Ceny zależne od klienta w erze handlu elektronicznego
W poprzednich epokach, kiedy informacje nie były tak swobodne, jak obecnie, firmy miały większą swobodę w różnicowaniu cen towarów i usług między różnymi grupami klientów. Atrybuty produktów i usług, a także ceny, nie były tak przejrzyste jak obecnie. Stanowi to wyzwanie dla firm w zakresie ustalania cen dostosowanych do potrzeb klienta, ponieważ przewaga informacyjna została ograniczona.
Jednak nadal istnieje możliwość, aby firmy, które są na bieżąco z potrzebami stałych klientów, zachowały moc cenową, gdy dostarczają produkt lub usługę o wartości przekraczającej koszty dla klientów.
Kluczowe wnioski
- Ceny zorientowane na klienta to strategia cenowa, w ramach której firma ustala ceny zgodnie z postrzeganą przez klientów wartością swoich produktów i usług.
- Aby być efektywnym, firmy powinny rozważyć, jak najlepiej podzielić rynek, tak aby ceny odzwierciedlały postrzeganie wartości przez te segmenty.