Wiązanie
Co to jest sprzedaż wiązana?
Sprzedaż wiązana ma miejsce, gdy firmy pakują kilka swoich produktów lub usług razem jako jedną połączoną jednostkę, często za niższą cenę, niż gdyby pobierały od klientów opłaty za zakup każdego produktu oddzielnie.
Kluczowe wnioski
- Sprzedaż wiązana to strategia marketingowa, w ramach której firmy sprzedają razem kilka produktów lub usług jako jedną połączoną jednostkę.
- Produkty i usługi w pakiecie są zwykle powiązane, ale mogą też składać się z odmiennych pozycji, które są atrakcyjne dla jednej grupy klientów.
- Produkty wiązane są zwykle oferowane z rabatami, aby pobudzić popyt, podnosząc przychody często kosztem marży zysku.
- Firmy czasami stosują czyste strategie sprzedaży wiązanej, łącząc kilka produktów lub usług w jedną pozycję, którą można kupić tylko jako kompletny pakiet.
Zrozumienie sprzedaży wiązanej
Sprzedaż wiązana to strategia marketingowa, która ułatwia wygodny zakup kilku produktów i / lub usług od jednej firmy. Te powiązane produkty i usługi są zwykle powiązane, ale mogą również składać się z odmiennych pozycji, które są atrakcyjne dla jednej grupy klientów.
Wiele firm produkuje i dostarcza wiele produktów lub usług. Muszą zdecydować, czy sprzedawać te produkty lub usługi oddzielnie po cenach indywidualnych, czy też w pakietach lub pakietach po „cenie pakietowej”.
Cena pakietowa odgrywa coraz ważniejszą rolę w wielu branżach, takich jak bankowość, ubezpieczenia, oprogramowania i motoryzacyjny. W rzeczywistości niektóre organizacje opracowują całe strategie marketingowe w oparciu o sprzedaż wiązaną. Typowe przykłady sprzedaży wiązanej obejmują pakiety opcji w nowych samochodach i wartościowe posiłki w restauracjach.
W systemie cen pakietowych firmy sprzedają pakiet po niższej cenie niż byłaby naliczana za poszczególne elementy. Oferując rabaty mogą stymulować popyt, umożliwiając przedsiębiorstwom może sprzedawać produkty lub usługi, które w przeciwnym razie miał trudności rozładowania go i generują większy wolumen sprzedaży. Z biegiem czasu takie podejście może nawet pomóc zniwelować wyrzeczenia w postaci marży zysku na sztukę – sprzedaż przedmiotu za mniej oznacza wyciśnięcie z niego mniejszego zysku.
Ważny
Nie wszyscy dostawcy wspominają o sprzedaży pakietowej jako opcji dla swoich klientów, dlatego ważne jest, aby sprawdzić, czy jest taka możliwość, zwłaszcza że usługi wiązane często pozwalają konsumentom zaoszczędzić pieniądze.
Przykład pakowania
Jeśli masz dwie polisy ubezpieczeniowe ( domowe i samochodowe ) za pośrednictwem dwóch oddzielnych firm, możesz połączyć obie polisy razem, korzystając tylko z jednej firmy, i zmniejszyć łączne miesięczne płatności. Łączenie może być również używane do przełączania kilku płatności w jedną, ułatwiając opłacanie rachunków, nawet jeśli nie oszczędza pieniędzy.
Pakowanie mieszane vs. czysta sprzedaż wiązana
Sprzedaż pakietowa zazwyczaj polega na umożliwieniu konsumentom zakupu zestawu przedmiotów razem jako paczki po niższej cenie niż cena, jaką zapłaciliby, kupując je wszystkie indywidualnie, w procesie znanym jako łączenie mieszane. Istnieje jednak również alternatywna, rzadsza forma tej strategii, zwana czystym sprzedażą wiązaną.
Czysta sprzedaż pakietowa nie daje klientom możliwości kupowania przedmiotów osobno. Przedmiot składający się z kilku produktów lub usług musi być kupowany jako jeden lub wcale. Przykłady obejmują oprogramowanie Office 365 firmy Microsoft i plany kanałów telewizyjnych – dostawcy telewizji kablowej często oferują pakiety, co oznacza, że klienci nie mogą po prostu wybrać i wybrać, za które kanały chcą zapłacić.
Uwagi specjalne
Niestety, wielu konsumentów, zwłaszcza osoby młodsze, nie korzysta z pakietów, preferując kupowanie różnych produktów à la carte w zależności od potrzeb.
Na przykład młodzi ludzie otrzymujący pierwszą polisę ubezpieczeniową samochodu zazwyczaj udają się do agenta swoich rodziców i po prostu trzymają się tego ubezpieczenia przez lata. W późniejszym okresie życia, kupując pierwsze domy, często korzystają z usług innego ubezpieczyciela bliżej nowego miejsca zamieszkania. W większości przypadków takie podejście nie ma większego sensu finansowego.
Firmy ubezpieczeniowe mają istotną motywację do zapewnienia więcej niż jednej polisy ubezpieczeniowej każdemu klientowi. Dzieje się tak, ponieważ pozyskanie nowego klienta może być znacznie droższe niż utrzymanie istniejącego. W związku z tym ubezpieczyciele mają silną motywację do sprzedaży ubezpieczenia domu lub polisy na życie swoim klientom ubezpieczającym samochód lub odwrotnie.