Ryzykanctwo

Co to jest Brinkmanship?

Brinkmanship to technika negocjacyjna, w której jedna ze stron agresywnie przestrzega zestawu warunków, tak aby druga strona musiała się zgodzić lub wycofać. Brinkmanship (lub „brinkpersonship”, lub rzadziej „brinksmanship”) jest tak nazwane, ponieważ jedna strona spycha drugą na „krawędź” lub na krawędź tego, na co ta strona jest gotowa się dostosować. Jako strategia negocjacyjna, przedsiębiorczość jest często stosowana przez firmy i negocjatorów związkowych w negocjacjach pracowniczych i przerwach (lub strajkach ), przez dyplomatów i przez biznesmenów, którzy chcą uzyskać lepszą ofertę.

Zrozumieć Brinkmanship

W swej istocie brinkmanship polega na poszukiwaniu sukcesu w negocjacjach poprzez bycie nierozsądnym. Nagrody z brawury są potencjalnie większe niż w bardziej przyjaznych negocjacjach, ponieważ bardziej agresywna strona prawdopodobnie uzyska lepsze warunki, jeśli jej strategia okaże się skuteczna. Firmy lub osoby, które stosują brutalne podejście do negocjacji, mogą to zrobić jako blef; mogą być skłonni zaakceptować bardziej sprawiedliwe warunki, ale najpierw chcą sprawdzić, czy mogą sobie na to pozwolić. W polityce i dyplomacji gra na przegranej pozycji obejmuje dwie strony, które pozwalają spórowi doprowadzić do stanu bliskiego katastrofy, zanim wynegocjowane rozwiązanie zostanie nawet rozważone lub przedyskutowane. W efekcie jest to jak gra w „kurczaka”, aby zobaczyć, która drużyna wycofa się jako pierwsza.

Ryzyko Brinkmanship

Brinkmanship jest równie kontrowersyjny, jak ryzykowny. Chociaż czasami może to przynieść korzystniejsze warunki w niektórych negocjacjach, może również wywołać długotrwałą niechęć między partnerami biznesowymi i pracownikami. Może to szczególnie stać się problemem, gdy powtarzające się interakcje między tymi samymi stronami w ramach wielu umów mają miejsce w czasie lub gdy w grę wchodzą podobne negocjacje z wieloma stronami. Strona negocjująca może zyskać reputację osoby stosującej strategię brawurową. Może nawet posunąć się do alienacji strony przeciwnej i spowodować niepowodzenie w negocjacjach, w których żadna ze stron nie prowadzi interesów, a relacji biznesowych nie da się uratować przez wiele lat.

Ekonomia Brinkmanship

W pewnych warunkach ekonomicznych bardziej prawdopodobne jest, że umiejętność „przegranej” odniesie sukces jako strategia negocjacyjna. Struktura rynku może odgrywać kluczową rolę w powodzeniu lub niepowodzeniu wybryków. Kiedy strona ma dużą władzę rynkową, a kontrahent nie, bardziej prawdopodobne jest, że umiejętność przeczucia będzie przydatna. W sytuacjach, w których którakolwiek ze stron ma dostępną większą liczbę opcji, będzie ona miała przewagę, jeśli zastosowana zostanie umiejętność brinkmanship. Jest to związane z przewagą konkurencyjną wynikającą z koncentracji rynku w odniesieniu do dostawców lub klientów opisaną w modelu 5 sił Michaela Portera.

Ponadto, obranie strategii marnotrawstwa może wykorzystać zjawisko ekonomiczne znane jako „wstrzymanie”, opracowane przez ekonomistę Olivera Williamsona. Wstrzymanie może wystąpić, gdy strona dokonała inwestycji w aktywa, których wartość zależy od określonej relacji. Istniejąca relacja z kontrahentem, która obejmuje jego inwestycję w aktywa specyficzne dla relacji, daje przewagę strategii brinksmanship, ponieważ kontrahent ryzykuje utratę wartości relacji.

Należy pamiętać, że te warunki obowiązują również w odwrotnej kolejności. Strona, która nie ma władzy rynkowej, której kontrahent ma władzę rynkową lub która jest mocno zainwestowana w aktywa związane z konkretną relacją, będzie mniej skuteczna w realizacji strategii manewrowej, a sama będzie bardziej podatna na oszustwa.

Brinkmanship Tips

Nawet jeśli brawura jest agresywną praktyką, może przynieść rezultaty dla agresora. Kluczem jest zmniejszenie szans na nieodwracalne uszkodzenie relacji biznesowej poprzez jej wykorzystanie. Podczas negocjacji z dostawcą lub dostawcą przy użyciu metody brinkmanship, agresor powinien upewnić się, że ma plan awaryjny na wypadek, gdyby sprzedawca lub dostawca zdecydował się wycofać. Na początku negocjacji należy również zastosować umiejętność Brinkmanship; jeśli zostanie użyty pod koniec negocjacji, będzie to oznaka braku dobrej wiary i niezmiennie złości drugiej strony. Brinkmanship powinno być używane tylko wtedy, gdy związek został rozwinięty; używanie go zbyt wcześnie zmusi każdego potencjalnego partnera biznesowego lub dostawcę do odejścia, ponieważ nie zainwestował jeszcze czasu ani wysiłku. Negocjatorzy również powinni być realistyczni; prośba o masową zniżkę od dostawcy może być dla niego nieopłacalna ekonomicznie i może całkowicie zakończyć negocjacje.