Zostań agentem nieruchomości dla najbogatszych
Pośrednicy w obrocie nieruchomościami pełnią różne funkcje. Niektórzy są ogólnikami, podczas gdy inni koncentrują swoje wysiłki na jednej konkretnej niszy. Jedną z najbardziej elitarnych nisz jest rynek luksusowych nieruchomości. Ten rynek często charakteryzuje się jakością, wyrafinowaniem i ekskluzywnością. I chociaż definicja może się różnić w zależności od rynku, jedną wspólną cechą nieruchomości luksusowych jest cena. Średnia cena luksusowego domu w Stanach Zjednoczonych waha się od 2,5 miliona dolarów w Los Angeles do 3,6 miliona dolarów w Nowym Jorku, zgodnie z wydaniem Luxury Defined: An Insight into the Luxury Residential Property Market opublikowanym przez Christie’s International Real Estate z 2018 roku..
Agenci nieruchomości specjalizujący się w nieruchomościach luksusowych często mają do czynienia z osobami o bardzo wysokiej wartości netto (UHNWI). Są to osoby, które mają aktywa w wysokości 30 milionów dolarów lub więcej. Są jednymi z najbogatszych ludzi na świecie – grupą, która jest dość mała, ale wciąż rośnie. Ale praca z tymi ludźmi to coś więcej niż tylko pokazywanie drogich domów. Tutaj przyjrzymy się, jak zostać pośrednikiem w obrocie nieruchomościami lub agentem dla bardzo bogatych.
Kluczowe wnioski
- Pośrednicy w obrocie nieruchomościami luksusowymi często mają do czynienia z osobami o bardzo wysokiej wartości netto – osobami, które mają aktywa o wartości 30 milionów dolarów lub więcej.
- Aby odnieść sukces jako agent dla tych osób, ważne jest, aby znać szczegóły swoich nieruchomości i być ekspertem na rynku.
- Buduj kontakty, rozwijając strefę wpływów i sieci.
Wszystko tkwi w szczegółach
Jedną z najważniejszych rzeczy, które agenci zajmujący się udogodnienia i wszystko inne, co pomoże jej w sprzedaży. Ludzie, którzy chcą luksusowych nieruchomości, chcą większości tego, co wszyscy inni – dobrego sąsiedztwa, dostępu do sklepów i usług komunalnych – a także dodatkowych dodatków.
„Domy luksusowe są zwykle duże i nie mieszczą się w kategorii„ cena za stopę kwadratową ”, więc musisz zdawać sobie sprawę z cech konstrukcji i wykończeń elementów konstrukcyjnych, jak również z bardziej wyszukanych aranżacji”, twierdzi Vivien Snyder, pośrednik mieszkaniowy i certyfikowany specjalista ds. Marketingu luksusowych domów w Beverly-Hanks & Associates Realtors. „Pomyśl o ostatnim zakupie samochodu. (Oni) mają kolorowe książki marketingowe, które mówią o silnikach, bezpieczeństwie i funkcjach. Cóż, konsumenci chcą poznać jeszcze więcej szczegółów na temat przyszłego zakupu domu. Musisz zrozumieć wyjątkowe cechy domu ”.
Bardzo bogaci klienci mogą być wymagający – być może nawet bardziej niż inni klienci. Jednym z lepszych sposobów, w jaki agenci luksusowych nieruchomości mogą sprostać ich wymaganiom, jest zorientowanie na szczegóły i przygotowanie. „Klient zawsze może być bardziej wymagający, jeśli jest z czymś zdezorientowany” – mówi Snyder. „Podawaj konkretne informacje, na czas i bądź ekspertem, któremu mogą zaufać. Bądź zorganizowany i zwięzły ”.
Przewidywanie pytań, zanim zostaną one zadane, i naprawdę słuchanie w celu ustalenia, jakie mogą być pytania i obawy – nawet jeśli ludzie nie zadają ich wprost – to podstawowy sposób, aby Twoi klienci byli dobrze poinformowani i zadowoleni.
Zostań wszechstronnym ekspertem
Czy sami pośrednicy w obrocie nieruchomościami muszą być zamożni i mieć dobre kontakty, aby znaleźć i pracować z bardzo bogatymi klientami? Odpowiedź na to pytanie jest prosta. Nie.
„Muszą być ekspertami na rynku. Muszą umieć inteligentnie rozmawiać o porównywalnych produktach” – mówi Snyder. Aby być ekspertami, agenci ci muszą znać właściwości. Oznacza to oglądanie domów na sprzedaż, a także wszelkich innych sprzedanych zasobów.
Oprócz wypełniania klientów na temat rynku nieruchomości, agenci powinni być gotowi do dzielenia się szczegółowymi informacjami o okolicy. „Agenci również muszą być ekspertami w tej dziedzinie, w tym o informacjach o innych niż nieruchomościach – klubach, sztuce i możliwościach rekreacji w społeczności – o podstawie podatkowej, restauracjach, golfie i tak dalej” – mówi. „Wielu klientów będzie miało biura w domu, więc muszą również wiedzieć o takich kwestiach, jak usługi internetowe i informacje o lotach z lokalnych lotnisk”.
Częścią bycia ekspertem jest umiejętność wyceny nieruchomości i czasu na rynku – umiejętności, które będziesz w stanie rozwijać z biegiem czasu.
Rozwiń strefę wpływów
Jedną z metod stosowanych przez wielu agentów nieruchomości, brokerów i pośredników w handlu nieruchomościami do budowania kontaktów i pozyskiwania potencjalnych klientów jest strategia dotycząca sfery wpływów na rynku nieruchomości. Ta metoda koncentruje się na generowaniu potencjalnych klientów za pośrednictwem osób, które agent już zna – rodziny, przyjaciół, sąsiadów, kolegów z klasy, współpracowników i powiązań społecznych.
Rozwinięcie strefy wpływów staje się bardzo ważne dla agentów pracujących z ultra-bogatymi. Ponieważ większość ludzi kupuje, sprzedaje lub wynajmuje nieruchomość w pewnym momencie swojego życia, każda osoba, z którą spotyka się agent, może zostać klientem – niekoniecznie teraz, ale być może w którymś momencie w przyszłości. Wysiłek poznania każdej osoby znajdującej się w sferze swoich wpływów i utrzymywanie z nią regularnego kontaktu może mieć duże znaczenie. Według Snydera, ludzie mogą nie szukać domów, ale często podejmują szybkie decyzje, gdy pojawia się właściwa nieruchomość.
Nawiązywanie kontaktów z innymi agentami i specjalistami to również dobra praktyka, która pomaga w łączeniu kupujących ze sprzedającymi. Niezbędne może być zbudowanie wykwalifikowanego zespołu, który może szybko odpowiedzieć na wszelkie pytania i wątpliwości dotyczące nieruchomości.
„Polegaj na sieci specjalistów, którzy pomogą Ci, w tym inspektorów, wykonawców i inżynierów” – mówi Snyder.
Zostań specjalistą ds. Marketingu
Agenci nieruchomości używają różnych narzędzi do sprzedaży nieruchomości potencjalnym nabywcom. W wielu przypadkach techniki marketingowe są podobne w przypadku nieruchomości standardowych lub luksusowych. „Ogólnie rzecz biorąc, masz te same narzędzia – profesjonalne zdjęcia, plany pięter, szczegóły domu, ankiety, historię nieruchomości, filmy i tak dalej” – mówi Snyder.
Reklama drukowana to miejsce, w którym luksusowe nieruchomości wyróżniają się na tle innych części rynku. Jest to często używane do reklamowania luksusowych nieruchomości częściej niż w jakimkolwiek innym przedziale cenowym na rynku. Prawdopodobnie przejrzałeś przynajmniej jedną publikację z wieloma błyszczącymi zdjęciami oszałamiających wnętrz i dobrze wypielęgnowanych krajobrazów niektórych z najdroższych domów na świecie. Snyder twierdzi, że dzieje się tak dlatego, że luksusowe domy mają zwykle dłuższy czas realizacji i pozostają na rynku znacznie dłużej niż inne formy rzeczywiste
Być przygotowanym
Włamanie się do wysoce konkurencyjnej niszy luksusowych nieruchomości może onieśmielać. Snyder mówi, że ważne jest, aby być sobą i pamiętać, że nie trzeba być bogatym i dobrze skomunikowanym, aby odnieść sukces w niszy luksusu.
„Człowieka nie ocenia się na podstawie ilości pieniędzy, które ma w książeczce czekowej ” – mówi Snyder. „Jednymi z najbardziej autentycznych, obdarzonych i najcieplejszych ludzi, z którymi miałem przyjemność pracować – z którymi później się zaprzyjaźniłem – byli klienci luksusowi”.
Rozciąganie to jeden z najlepszych sposobów na uniknięcie zastraszania. Poznaj każdy szczegół nieruchomości, poznaj okoliczne kompoty, poznaj społeczność i poznaj swojego klienta.
„Nie daj się zastraszyć – bądź przygotowany” – mówi. „Dowiedz się, co jest ważne dla tego klienta. Czy ich zwierzak jest ich ulubionym dzieckiem? Czy szkoły są ważne? Jakie są ich hobby i rzeczy, które dzieją się w ich życiu, które są dla nich ważne? ”
Podsumowanie
Budowanie kariery na rynku luksusowych nieruchomości może być satysfakcjonujące emocjonalnie i finansowo. Jeśli dopiero uczysz się branży, zobacz, jak najbardziej produktywni agenci Twojej agencji współpracują z zamożnymi klientami. Inną drogą do opanowania rynku luksusowego jest zatrudnienie zespołu sprzedaży odnoszącego sukcesy agenta rynku luksusowego. Możesz zostać w zespole lub przejść dalej, ale nauczyłeś się od najlepszych ludzi w branży.
Odnoszący sukcesy agenci, niezwykle bogaci, koncentrują się na szczegółach, stają się ekspertami w zakresie każdej nieruchomości i okolicznych społeczności, dowiadują się o każdym potencjalnym kliencie i wysłuchują – oraz szybko odpowiadają – na pytania i wątpliwości każdego klienta.