Jakie strategie stosują firmy, aby odzyskać utracony udział w rynku?
Wolnorynkowy kapitalizm to system gospodarczy, który może generować wielkie bogactwo i dobrobyt dla narodów i ich obywateli. To także system zdefiniowany przez konkurencję, który tworzy zwycięzców i przegranych. Chociaż ten konkurencyjny proces może prowadzić do innowacji i wynalazków, może również pogorszyć udział w rynku istniejących firm, aw najgorszym przypadku doprowadzić do upadłości.
Co może zrobić firma, jeśli jej udział w rynku został zmniejszony do konkurencji? Istnieją trzy kluczowe strategie, które firmy często wykorzystują, aby odzyskać utracony udział w rynku : zmiany cen, zmiany promocyjne i zmiany produktów. Wszystkie trzy strategie mają wyjątkowe zalety i wszystkie są ryzykowne z różnych powodów.
Kluczowe wnioski
- Firmy często konkurują ze sobą pod względem udziału w rynku – to znaczy, jak dużą część danego rynku reprezentuje sprzedaż firmy.
- W przypadku utraty udziału w rynku na rzecz konkurenta istnieje kilka strategii, z których firmy często się walczą: niższe ceny, większe wysiłki marketingowe i innowacje.
- Strategie mogą być skuteczne, ale nie są w żaden sposób gwarantowane.
Obniżanie cen
Obniżając ceny, firmy mają nadzieję, że odciągną klientów od konkurencji. Korzyścią jest większy udział w rynku, ale wiąże się to z kosztem: niższymi marżami na jednostkę.
Strategia ta jest szczególnie atrakcyjna dla dużych firm, które mają duże korzyści skali, które pozwalają im działać po niższych kosztach krańcowych niż ich konkurenci lub które w razie potrzeby umożliwiają prowadzenie działalności ze stratą. Jest to ryzykowne, ponieważ gdy ceny spadną, może być trudno je ponownie podnieść, chyba że firma odzyska wystarczający udział w rynku, aby wyprzeć konkurentów.
Każdy lubi dobrą sprzedaż, a umiejętność zachęcania klientów do powrotu poprzez niższe ceny może być doskonałą strategią krótkoterminową. Pamiętaj jednak, że konkurenci zobaczą to, a także niższe ceny z kolei. Jest to korzystne dla konsumentów, ale może prowadzić do wyścigu w dół dla producentów.
Promowanie marki
Innym podejściem jest zmiana metod promocji, która może obejmować zwiększenie budżetu reklamowego lub wykorzystanie siły brandingu dla firmy. W zależności od tego, jak dobrze liderzy firmy zidentyfikują konkretne problemy, które wymagają rozwiązania, zabawa działaniami promocyjnymi może być bardzo skuteczna lub często po prostu kosztowna.
Na przykład krajowy sprzedawca detaliczny JCPenney szczególnie borykał się z rebrandingiem w latach 2010–2012, podczas gdy konkurent Target ( TGT ) odniósł sukces na początku 2000 r., Reklamując się jako „ekskluzywny” sprzedawca dyskontowy.
Doskonała obsługa klienta w firmie może spowodować, że klienci pozostaną w pobliżu, nawet jeśli gdzie indziej ceny są lepsze. Może również spowodować, że klienci przeskoczą statek do konkurenta, nawet za wyższą cenę, jeśli oznacza to lepszą obsługę klienta.
Reklama, marketing i promocja to wypróbowana i prawdziwa metoda odzyskania udziału w rynku, ale należy pamiętać, że reklama jest procesem ciągłym, a konkurencja również wydaje pieniądze na reklamę.
Aktualizowanie ofert produktów
Wreszcie firma może zmodyfikować swoją ofertę, aby lepiej odpowiadać na potrzeby klientów lub zapewnić coś nowego. Apple ( AAPL ) z powodzeniem wypróbowało tę taktykę w 2014 roku, wprowadzając iPhone’a 6, znacznie odświeżoną wersję swojego smartfona. Natychmiastowy hit, umożliwił Apple odzyskanie części udziału w rynku, który utracił na rzecz Androida Google ( GOOGL ). Strategię tę można połączyć z podnoszeniem cen w celu wprowadzenia kolejnego aspektu zróżnicowania lub pozycjonowania oferty firmy jako produktu premium.
Konkurencja, a nie konieczność, jest matką innowacji w świecie biznesu. Tworzenie nowych lub zaktualizowanych ofert produktów może działać w perspektywie krótkoterminowej, ale jeśli firma nie jest w stanie wprowadzać innowacji i wytwarzać nowych i nowatorskich produktów, których konsumenci będą potrzebować w przyszłości, nie przyniesie to trwałych skutków.
Podsumowanie
W gospodarkach wolnorynkowych konkurencja prowadzi do tego, że różne firmy posiadają kawałek ciasta o różnej wielkości, co oznacza, że wszystkie firmy będą miały inny udział w rynku produktu lub usługi, które sprzedają.
Kiedy firma traci swój udział w rynku na rzecz konkurenta, istnieje kilka sposobów, w jakie może spróbować go odzyskać. Obejmują one obniżanie cen, promocję marki i aktualizację oferty produktów. Wszystkie te strategie mają swoje wady i zalety i żadna z nich nie jest skuteczna, ale spowodują, że firma wejdzie na właściwą ścieżkę, by ponownie stać się bardziej konkurencyjną.