Wskazówki dotyczące przełamywania lodów z nowymi klientami

Wygranie nowego biznesu może być wystarczająco trudne dla doradców finansowych. Krajobraz jest trudny, a potencjalni klienci mają wiele opcji, jeśli chodzi o zasięgnięcie porady finansowej. Rozwój zwanych również roboadvisors ) nadaje temu równaniu jeszcze jeden wymiar.

Utrzymanie zadowolenia i zaangażowania nowych klientów jest wyzwaniem dla doradców finansowych, a szczerze mówiąc, dla każdego dostawcy usług profesjonalnych. Klienci szukają rzetelnych wskazówek i porad od swojego doradcy finansowego. Ale budowanie relacji opartej na wzajemnym zaufaniu wymaga również pewnych umiejętności. Ostatecznie klienci chętniej szukają innego doradcy finansowego w oparciu o kwestie, które nie mają nic wspólnego z ich wynikami inwestycyjnymi. Oto kilka wskazówek dla doradców finansowych, jak rozmawiać z nowymi klientami i potencjalnymi klientami – można powiedzieć, jak przełamać lody.

Co jest na Twojej liście życzeń?

Niektórzy doradcy finansowi lubią pytać potencjalnych klientów, jakie jest ich pięć głównych celów. Jest to nie tylko beztroska rozmowa, ale także pomaga klientowi wyrazić swoje marzenia i aspiracje na przyszłość.

Chociaż niektóre z wymienionych pozycji mogą być po prostu dobrą zabawą, wiele z tego, co usłyszą doradcy, będzie często zakorzenione w wizjach klienta dotyczących ich przyszłości. Taka rozmowa może pomóc klientowi otworzyć się na to, jakie są jego nadzieje i marzenia oraz co jest dla niego ważne.

Co chcesz, aby te pieniądze zrobiły dla Ciebie?

To jest ostateczne pytanie, które doradcy finansowi powinni zawsze zadawać klientom. To świetny sposób na przełamanie lodów, gdy związek jest nowy i jest to pytanie, które należy zadawać w kółko przez cały okres relacji z klientem.

Większość klientów naprawdę nie przejmuje się tym, czy akcje spółek o małej kapitalizacji są niedowartościowane lub czy uważasz, że akcje rynków wschodzących mogą zyskać. Prawdopodobnie nie chcą znać szczegółów twoich sugestii dotyczących alokacji aktywów, chociaż chcą czuć się komfortowo, że je rozumiesz.

Klienci troszczą się o realizację swoich celów finansowych i życiowych. Zapytanie o to, czego klienci chcą, aby ich pieniądze zrobiły dla nich i ich rodzin, a następnie naprawdę wysłuchanie odpowiedzi jest ostatecznym przełomem, ponieważ pokazuje klientowi, że jego potrzeby i pragnienia napędzają związek.

Nie wiem, czy ten związek będzie dobry

To świetny przełom w spotkaniach z potencjalnymi klientami. A jeśli jesteś odnoszącym sukcesy doradcą finansowym, powinno to być szczere oświadczenie. Relacje z klientami muszą być dobrze dopasowane w obie strony.

Wyjaśnienie tego potencjalnemu klientowi natychmiast buduje zaufanie i pewność, że zależy Ci na możliwości pomocy ludziom, których przyjmujesz jako klientów.

Miej coś ciekawego w swoim biurze

Jeśli masz szczególne zainteresowanie lub nawet jakąś zabawkę lub gadżet w swoim biurze, może to być początek rozmowy. Jeden doradca ma kalkulator Lego, który zawsze ułatwia rozmowę.

Ciekawy plakat lub powieszenie na ścianie, pamiątki sportowe lub inne tego typu rzeczy mogą wzbudzić zainteresowanie klientów i potencjalnych klientów i pracować jako lodołamacz, aby rozpocząć rozmowę.

Przeprowadź badania dotyczące perspektywy

W dzisiejszym świecie online doradcy finansowi mogą z łatwością wyszukiwać w Google potencjalnego klienta lub przeglądać jego profil LinkedIn, jeśli znajdują się w sieci społecznościowej. Nie chodzi o to, aby być wścibskim, ale raczej o to, aby dowiedzieć się czegoś o potencjalnym kliencie przed spotkaniem z nim.

Twoje zapytania online mogą ujawnić ludzi, których znasz, szkoły lub pracodawców, z którymi się dzielisz, oraz inne informacje, które pomogą Ci zorientować się, kim jest klient.

Z pewnością większość potencjalnych klientów sprawdza również Ciebie online. Informacje zdobyte w Internecie mogą być dobrym przełamaniem lodów na spotkaniu, o ile nie będziesz wyglądać na przerażającego lub prześladowcę. Właściwie myślę, że potencjalny klient byłby pod wrażeniem, że poświęciłeś czas, aby się o nich dowiedzieć.

Powiedz im, dlaczego to robisz

Okazywanie potencjalnym klientom, że z pasją pomagasz klientom, opowiadając własną historię, może być potężnym przełomem. Chociaż zawsze lepiej jest porozmawiać z minimalną ilością i skupić się na tym, aby klient mówił większość, podzielenie się swoją historią z klientami przyciągnie ich.

Ten rodzaj wglądu w Twoją zawodową pasję i aspiracje może pomóc w osiągnięciu celu, jakim jest otwarcie ich na Ciebie i podzielenie się z Tobą swoimi nadziejami, marzeniami i obawami dotyczącymi ich pieniędzy.

Podsumowanie

Niezależnie od tego, czy zabiegasz o potencjalnego nowego klienta, czy zaczynasz relację z kimś, kto zdecydował się zostać klientem, doradcy finansowi muszą znaleźć sposoby na przełamanie lodów i zbudowanie relacji. To naprawdę nie różni się od jakiegokolwiek rodzaju relacji biznesowych lub osobistych w tym sensie. Nieco inaczej jest to, że doradcy finansowi proszą swoich klientów, aby zaufali im i doradzą im w krytycznych kwestiach finansowych, które ostatecznie wpłyną na jakość ich życia.

Ludzie zwykle robią interesy z ludźmi, których lubią i nie ma nic złego w pokazywaniu klientom, kim jesteś. Lodołamacze mogą służyć do rozpoczynania rozmów w lżejszym, wygodniejszym tonie, ułatwiając przejście do poważniejszych kwestii pomocy klientom w podejmowaniu krytycznych decyzji finansowych, które będą miały wpływ na ich życie.