Wskazówki dotyczące sprzedaży usług finansowych
Swoją karierę spędziłeś na budowaniu praktyki doradczej od podstaw. Masz książkę pełną lojalnych, stałych klientów, a biznes wciąż się rozwija. Zaczynasz myśleć o odejściu z firmy i sprzedaniu jej lub przekazaniu członkowi rodziny. Jest tylko jeden problem: jesteś nierozerwalnie powiązany z biznesem. Klienci chcą cię widzieć, a nie kogoś nowego.
Podobnie jak inne firmy świadczące usługi osobiste, takie jak kancelarie prawne i praktyki księgowe, Twoi klienci ufają Ci i mają z Tobą dobre relacje; podoba im się sposób, w jaki ich traktujesz i prowadzisz ich interesy. Chociaż może to wpłynąć na klientów dożywotnich, może również utrudnić sprzedaż firmy komuś innemu. Nie ma gwarancji, że Twoi klienci pozostaną z nowym właścicielem, a zatem wartość Twojej firmy dla potencjalnego nabywcy może być mniejsza niż w przypadku innych firm.
Planowanie sprzedaży lub przejścia w czasie może pomóc klientom w tym ułatwić i może przynieść ci wyższą cenę sprzedaży za twoją praktykę.
Przypisywanie wartości Twojej firmie
Wycena każdej firmy jest trudnym przedsięwzięciem, ale tym bardziej w przypadku działalności usługowej, w której głównym atutem jest lista klientów. Nie ma magicznej wyceny, którą możesz obliczyć, ale możesz wymyślić zakres wartości, na które powinna wpaść Twoja cena sprzedaży.
Dolna granica przedziału (lub dolna granica) powinna być wartością likwidacyjną wszelkich aktywów trwałych. Możesz mieć komputery, biurka, krzesła i inne meble biurowe i sprzęt. Możesz nawet posiadać samochód w firmie. Kwota, jaką można rozsądnie zarobić na sprzedaży tych używanych aktywów, pomniejszona o spłatę wszelkich pożyczek z nimi związanych, stanowi wartość likwidacyjną. Twoja firma nie może być mniej warta.
Aby obliczyć górną granicę zakresu, musisz przeanalizować swoje roczne przychody. To pokazuje, ile nowy właściciel mógłby wnieść każdego roku, gdyby wszyscy Twoi obecni klienci pozostali w firmie po sprzedaży. Powszechnie stosowanym standardem wyceny są roczne przychody. Na przykład, jeśli średni roczny przychód przed wydatkami wyniósłby 210 000 USD, byłaby to górna granica tego, co zapłaciłby za to nowy właściciel.
Kiedy już masz podłogę i sufit, twoja praktyka jest warta czegoś pomiędzy. Przeprowadź badania, aby zobaczyć, jakie inne podobne praktyki są sprzedawane w Twoim obszarze geograficznym. Porozmawiaj z innymi doradcami o tym, ile płacą za bloki biznesowe, aby zorientować się, jaka jest wartość bieżąca w Twojej społeczności.
Jeśli jednak masz złożoną i obszerną praktykę doradczą, powinieneś rozważyć zatrudnienie rzeczoznawcy biznesowego lub doświadczonego księgowego, który pomoże Ci wycenić Twoją firmę. Jeśli sprzedasz swoją praktykę za mniej niż jest to opłacalne, może to mieć znaczące niekorzystne konsekwencje dla Twoich dochodów emerytalnych.
Zakończenie sprzedaży
Aby utrzymać największą liczbę klientów w praktyce, gdy ją sprzedasz, będziesz musiał ostrożnie zarządzać przejściem. Powinno się pokrywać między Tobą a nowym właścicielem obsługującym klientów. W przypadku dużych klientów pomocne może być spotkanie obu stron w celu omówienia przejścia i ich portfeli. Może to dać im większą pewność, że nowy doradca zajmie się nimi tak samo, jak Ty.
Poinformuj wszystkich swoich klientów o zbliżającej się zmianie i czego powinni się po niej spodziewać. Co najważniejsze, bądź dostępny dla nowego właściciela przez pewien czas po sprzedaży, aby odpowiadać na pytania i pomagać w rozwiązywaniu problemów. Im płynniejsze przejście klientów, tym większe prawdopodobieństwo, że zostaną.
Podsumowanie
Przejście na emeryturę lub rezygnacja z praktyki doradczej może być skomplikowane, ale możesz zapewnić maksymalne korzyści z niej, planując z wyprzedzeniem i zarządzając relacjami z klientami. Poznaj wartość swojej firmy i upewnij się, że ją zbierasz.