Koszty zmiany
Jakie są koszty zmiany?
Koszty zmiany to koszty, które konsument ponosi w wyniku zmiany marek, dostawców lub produktów. Chociaż większość kosztów zmiany dostawcy ma charakter pieniężny, istnieją również koszty psychologiczne, związane z wysiłkiem i czasem.
Kluczowe wnioski
- Koszty zmiany to koszty, które konsument ponosi w wyniku zmiany marki lub produktu.
- Koszty zmiany mogą mieć charakter pieniężny, psychologiczny, wysiłkowy i czasowy.
- Koszty zmiany można sklasyfikować jako wysokie koszty zmiany lub niskie koszty zmiany.
- Firmy starają się ponosić wysokie koszty zmiany dostawcy, aby uniemożliwić klientom przejście na inną markę.
- Firmy z trudnymi do opanowania produktami i niską konkurencją będą wykorzystywać wysokie koszty zmiany dostawcy, aby zmaksymalizować zyski.
- Niektóre firmy, które nie są w stanie pobierać wyższych kwot za zmianę dostawcy, zapewnią długi czas oczekiwania i opóźnienia produktów, utrzymując bazę klientów poprzez ściśle zależny od czasu koszt zmiany.
Jak działają koszty zmiany dostawcy
Koszt zmiany dostawcy może objawiać się w postaci znacznego czasu i wysiłku koniecznego do zmiany dostawcy, ryzyka zakłócenia normalnej działalności przedsiębiorstwa w okresie przejściowym, wysokich opłat za anulowanie lub niemożności uzyskania podobnych zamienników produktów lub usług.
Firmy odnoszące sukcesy zazwyczaj próbują stosować strategie, które generują wysokie koszty zmiany po stronie konsumentów, aby zniechęcić ich do przestawienia się na produkt, markę lub usługi konkurencji.
Na przykład wielu operatorów telefonii komórkowej pobiera bardzo wysokie opłaty za anulowanie umów z powodu anulowania umów w nadziei, że koszty związane z przejściem na innego operatora będą wystarczająco wysokie, aby uniemożliwić ich klientom. Jednak niedawne oferty wielu operatorów telefonii komórkowej, aby zrekompensować konsumentom opłaty za anulowanie, zniwelowały takie koszty zmiany.
Koszty zmiany są elementami składowymi przewagi konkurencyjnej i siły cenowej firm. Firmy starają się, aby koszty zmiany dostawcy były jak najwyższe dla swoich klientów, co pozwala im zablokować klientów w swoich produktach i co roku podnosić ceny, nie martwiąc się, że ich klienci znajdą lepsze alternatywy o podobnych cechach lub w podobnych cenach.
Rodzaje kosztów zmiany
Koszty zmiany dostawcy można podzielić na dwie kategorie: zmiana o niskich i wysokich kosztach. Różnica cenowa zależy głównie od łatwości transferu, a także dostępności podobnych produktów konkurencji.
Niski koszt przełączania
Firmy oferujące produkty lub usługi, które są bardzo łatwe do skopiowania po porównywalnych cenach przez konkurentów, zazwyczaj mają niskie koszty zmiany. Firmy odzieżowe mają bardzo ograniczone koszty zmiany wśród konsumentów, którzy mogą łatwo znaleźć oferty odzieży i szybko porównać ceny, przechodząc z jednego sklepu do drugiego. Rozwój sklepów internetowych i szybka dostawa sprawiły, że konsumentom jeszcze łatwiej kupować odzież w ich domach na wielu platformach internetowych.
Wysoki koszt przełączania
Firmy, które tworzą wyjątkowe produkty, które mają niewiele substytutów i wymagają znacznego wysiłku, aby je opanować, cieszą się znacznymi kosztami zmiany. Weźmy pod uwagę firmę Intuit Inc. ( INTU ), która oferuje swoim klientom różne rozwiązania w zakresie oprogramowania księgowego. Ponieważ nauka obsługi aplikacji Intuit wymaga znacznego czasu, wysiłku i kosztów szkolenia, niewielu użytkowników jest skłonnych odejść od Intuit.
Wiele aplikacji Intuit jest ze sobą połączonych, co zapewnia użytkownikom dodatkowe funkcje i korzyści, a niewiele firm dorównuje skalą i użytecznością produktów Intuit. Małe firmy, które są głównymi nabywcami produktów księgowych Intuit, mogą spowodować zakłócenia w swojej działalności i ryzyko popełnienia błędu finansowego, jeśli zdecydują się odejść od oprogramowania Intuit. Czynniki te powodują wysokie koszty zmiany i sztywność produktów Intuit, umożliwiając firmie naliczanie wyższych cen za swoje produkty.
Typowe koszty przełączania
Istnieje wiele konkretnych kosztów związanych ze zmianą, które firmy mogą wykorzystać, aby zniechęcić swoich klientów do skoku ze statku i udania się do konkurenta. Typowe obejmują:
Wygoda: firma może mieć wiele lokalizacji swoich sklepów lub produktów, co ułatwia klientom kupowanie jej towarów. Jeśli konkurent ma tańsze produkty, ale jest dalej i trudno do niego dotrzeć, klienci mogą zdecydować się na pozostanie przy droższym produkcie ze względu na jego wygodę.
Emocjonalne: wiele firm kontynuuje współpracę ze swoimi obecnymi dostawcami, na przykład tylko dlatego, że emocjonalny koszt znalezienia nowego dostawcy, zbudowania nowych relacji i poznania nowych osób może być wysoki.
Jest to podobne do tego, dlaczego dana osoba może zdecydować się pozostać w jednej pracy, zamiast wyjeżdżać do innej, za którą może płacić nieco wyższe wynagrodzenie. Jednostka zna swojego szefa i współpracowników, dlatego emocjonalny koszt zmiany może być zbyt wysoki.
Opłaty za wyjazd : Wiele firm pobiera opłaty za wyjazd. Opłaty te zwykle nie są konieczne, ale firma na końcu je przypina, aby klient nie odszedł. Firma może sklasyfikować te opłaty według własnego uznania, w tym opłaty administracyjne za zamknięcie konta.
Oparte na czasie: jeśli przejście z jednej marki na inną zajmuje dużo czasu, klienci często z niej rezygnują. Na przykład, jeśli osoba musi długo czekać przez telefon, aby porozmawiać z kimś w celu zamknięcia konta, a ponadto musi wypełnić dokumenty w celu zamknięcia konta, może uznać, że nie warto robić tego czasu. więc.