Różnice w składzie sprzedaży
Co to jest odchylenie w składzie sprzedaży?
Odchylenie miksu sprzedaży to różnica między budżetem sprzedaży firmy a rzeczywistym miksem sprzedaży. Mix sprzedaży to proporcja każdego sprzedanego produktu w stosunku do całkowitej sprzedaży. Mix sprzedaży wpływa na całkowite zyski firmy, ponieważ niektóre produkty generują wyższe marże zysku niż inne. Różnice w strukturze sprzedaży obejmują każdą linię produktów sprzedawanych przez firmę.
Kluczowe wnioski
- Struktura sprzedaży porównuje sprzedaż produktu ze sprzedażą całkowitą.
- Różnice w strukturze sprzedaży porównują budżetowaną sprzedaż z rzeczywistą sprzedażą i pomagają określić rentowność produktu lub linii produktów.
Zrozumienie wariancji miksu sprzedaży
Rozbieżność to różnica między kwotami zapisanymi w budżecie a kwotami rzeczywistymi. Firmy analizują różnice w strukturze sprzedaży, aby określić, które produkty i linie produktów osiągają dobre wyniki, a które nie. Mówi „co”, ale nie mówi „dlaczego”. W rezultacie firmy wykorzystują wariancję miksu sprzedaży i inne dane analityczne przed wprowadzeniem zmian. Na przykład firmy wykorzystują marże zysku (dochód netto / sprzedaż) do porównywania rentowności różnych produktów.
Załóżmy na przykład, że sklep z narzędziami sprzedaje podkaszarkę za 100 USD i kosiarkę za 200 USD i zarabia odpowiednio 20 USD za sztukę i 30 USD za sztukę. Marża zysku na podkaszarce wynosi 20% (20 USD / 100 USD), podczas gdy marża zysku kosiarki wynosi 15% (30 USD / 200 USD). Chociaż kosiarka ma wyższą cenę sprzedaży i generuje większe przychody, podkaszarka osiąga wyższy zysk z każdego sprzedanego dolara. Budżety sklepów ze sprzętem na sprzedane jednostki i zysk wygenerowany dla każdego produktu sprzedawanego przez firmę.
Wariancja miksu sprzedaży jest przydatnym narzędziem w analizie danych, ale sama w sobie może nie dać pełnego obrazu tego, dlaczego coś jest takie, jak jest (pierwotna przyczyna).
Przykład różnic w składzie sprzedaży
Wariancja miksu sprzedaży opiera się na następującym wzorze:
Analiza wariancji struktury sprzedaży pomaga firmie wykryć trendy i rozważyć ich wpływ na zyski firmy.
Załóżmy, że firma spodziewała się sprzedać 600 jednostek produktu A i 900 jednostek produktu B. Oczekiwany miks sprzedaży to 40% A (600/1500) i 60% B (900/1500). Gdyby firma sprzedała 1000 jednostek A i 2000 jednostek B, jej faktyczny miks sprzedaży wyniósłby 33,3% A (1000/3000) i 66,6% B (2000/3000). Firma może zastosować oczekiwane procenty struktury sprzedaży do rzeczywistej sprzedaży; A byłoby 1200 (3000 x 0,4), a B byłoby 1800 (3000 x 0,6).
Opierając się na budżetowej strukturze sprzedaży i rzeczywistej sprzedaży, sprzedaż A jest poniżej oczekiwań o 200 jednostek (1200 jednostek objętych budżetem – 1000 sprzedanych). Jednak sprzedaż B przekroczyła oczekiwania o 200 sztuk (1800 sztuk w budżecie – 2000 sprzedanych).
Załóżmy również, że budżetowa marża składki na jednostkę wynosi 12 USD na jednostkę dla A i 18 USD dla B. Wariancja w strukturze sprzedaży dla A = 1000 rzeczywistych sprzedanych jednostek * (33,3% rzeczywistej struktury sprzedaży – 40% budżetowej struktury sprzedaży) * (12 USD w budżecie marża na jednostkę) lub niekorzystną wariancję (804 USD). W przypadku B, wariancja sprzedaży = 2000 rzeczywistych sprzedanych jednostek * (66,6% rzeczywistej sprzedaży – 60% budżetowej sprzedaży) * (18 USD marży wkładu na jednostkę) lub korzystna wariancja 2376 USD.