Definiowanie modelu biznesowego Razor Blade
Model brzytwa-żyletki polega na sprzedaży produktu po niskiej cenie, a może nawet ze stratą, aby później sprzedać produkt pokrewny z zyskiem. Model swoją nazwę zawdzięcza Kingowi Gillette, założycielowi imiennej firmy Gillette. Historia głosi, żepomysł Gillette’a na stworzenie jednorazowych maszynek do golenia wynikał z jego osobistych doświadczeń z prostą brzytwą tak zużytą, że stała się bezużyteczna.
Co to jest żyletka lub model maszynki do golenia?
Gillette uznał, że gdyby mógł zaoferować konsumentom solidną, trwałą maszynkę do golenia uzupełnioną tanimi, łatwo wymiennymi ostrzami, mógłby zagarnąć rynek produktów do pielęgnacji zarostu i stworzyć ogromną, powtarzalną bazę klientów. Chociaż niektórzy uważają go za przybranego ojca modelu, byłprzedsiębiorcą, który wpadł na pomysł taniej sprzedaży maszynek do golenia, czerpiąc korzyści z powtarzalnej sprzedaży wymiennych ostrzy.
Kluczowe wnioski
- Model Razor-Razorblade to proces sprzedaży jednego produktu po koszcie lub ze stratą w celu późniejszej sprzedaży sparowanego produktu z zyskiem.
- Model zawdzięcza swoją nazwę Kingowi Gilletteowi, który był pionierem tego podejścia, sprzedając jednorazowe ostrza.
- Producenci konsol do gier wideo czasami sprzedają konsole ze stratą, ale potem nadrabiają straty dzięki sprzedaży oprogramowania i subskrypcji.
- Krytycy modelu brzytwy twierdzą, że praktyka ta jest formą żłobienia cenowego i buduje nieufność wśród społeczności konsumentów.
King (jego imię) Gillette zbił fortunę na swoim modelu biznesowym. Rozbił początkową sprzedaż na części, dekonstruując pogląd, że konsument kupuje dobry produkt tylko raz.
Stworzenie taniego produktu jednorazowego użytku pozwoliło na dwie rzeczy. Po pierwsze, konsument nie miałby nic przeciwko temu, że musieli wymienić ostrza, ponieważ były tanie i miały dobrą wartość. Po drugie, sam model przyciągał użytkowników do produktu i zakorzenił w nim kupno, utylizację, a następnie rutynową wymianę. Doprowadziło to do dożywotnich użytkowników produktu.
Jak ewoluował model
Z biegiem lat model maszynki do golenia ewoluował, aby oznaczać każdą praktykę biznesową, w ramach której firma oferuje jednorazowy produkt – zwykle niewielkim lub żadnym kosztem ( lider strat ) – który jest uzupełniany innym produktem, w przypadku którego konsument jest wymagany do dokonywania kolejnych zakupów. Niedawny przykład tej praktyki polega na tym, że firmy kablowe i satelitarne rozdają klientom urządzenia DVR, a następnie naliczają im miesięczne opłaty abonamentowe za korzystanie z rejestratorów.
Firma nie musi rozdawać produktów, aby przylgnąć do modelu maszynki do golenia. Na przykład w ciągu pierwszych kilku lat produkcji najnowszych konsol do gier wideo zarówno Sony, jak i Microsoft sprzedawałyby swoje produkty ze znaczną stratą. Później nadrobiliby te straty, oferując subskrypcje gier, umowy licencyjne na oprogramowanie i inne zakupy. W ten sposób obie firmy nadal udało się wykorzystać model brzytwa żyletka i generować zyski z lojalnych, powtórz konsumentów.
Problemy z modelem
Koncepcja brzytwy jest podobna do modelu „ freemium ”, w którym cyfrowe produkty i usługi (takie jak gry, aplikacje, poczta e-mail, przechowywanie plików lub wiadomości) są rozdawane bezpłatnie z oczekiwaniem, że później zarobią pieniądze na ulepszonych usługach lub dodatkowe funkcje. firmy zajmujące się grami wideo, takie jak Electronic Arts (EA) i ActivisionBlizzard (ATVI ), przyjęły ten model i pchnęły go jeszcze dalej, pobierając od użytkowników opłaty za dodatkowe pakiety lub zadania, które zdaniem wielu graczy wideo powinny być uwzględnione w pierwotnej cenie.5
Ten rodzaj praktyki biznesowej był przez niektórych postrzegany jako forma żłobienia cen i utrwala atmosferę nieufności w społeczności konsumenckiej. Może to prowadzić konsumentów do dokonywania zakupów w innych miejscach, gdzie otrzymują bardziej postrzeganą wartość, a firmy z kolei nie są w stanie zbudować pożądanej lojalności wobec marki w ramach docelowej grupy demograficznej.