Nadmierna sprzedaż

Co to jest nadmierna sprzedaż?

Nadwyżka sprzedaży ma miejsce, gdy sprzedawca kontynuuje sprzedaż po tym, jak klient już zdecydował się na zakup. Ten błąd może czasami zirytować klienta i potencjalnie spowodować, że klient zmieni zdanie, co doprowadzi do niepowodzenia transakcji. Nadmierna sprzedaż oznacza również próby sprzedania klientowi więcej, niż potrzebuje lub chce; może to również skutkować niezgodnością klienta.

Zrozumienie nadmiernej sprzedaży

Nadmierna sprzedaż może być próbą przekonania klienta, że ​​dodatkowy przedmiot poprawiłby to, czego szuka, lub że droższa wersja może być lepszą opcją.

Nadmierna sprzedaż jest najczęściej spotykana w punktach sprzedaży detalicznej, w których pracownicy pracują na zasadzie  prowizji  lub w ramach premii związanych ze sprzedażą. Sprzedawca ma motywację, aby sprzedawać jak najwięcej, niezależnie od potrzeb klientów.

Dealerzy samochodowi są często oskarżani o nadmierną sprzedaż. Ich sprzedawcy czasami nie zdają sobie sprawy, że dzięki powracającym klientom i poleceniom mogą generować znacznie większe przychody niż poprzez nakłanianie klientów do płacenia za dodatki, których ani nie potrzebują, ani nie chcą. Niektórzy współpracownicy w salonach samochodowych są gotowi poświęcić długoterminową wartość marki na rzecz krótkoterminowej sprzedaży, sprzedając klientom wszystko i wszystko.

Wady nadmiernej sprzedaży

Chociaż można to zrobić z dobrymi intencjami, nadmierna sprzedaż zwykle przynosi więcej szkody niż pożytku. Świetni sprzedawcy wiedzą, kiedy klient jest gotowy do zakupu, a co za tym idzie, kiedy powinien zakończyć sprzedaż.

Over-sprzedaży może mieć negatywny wpływ na firmy dolnej linii. Dzieje się tak, ponieważ może budzić wątpliwości w umyśle kupującego, często właśnie w tym momencie, gdy klient szuka powodu, by sądzić, że dokonuje właściwego wyboru. Podnoszenie tej wątpliwości w umyśle klienta, ponieważ nie ma już zaufania do sprzedawcy, może zepsuć sprzedaż.

Nadmierna sprzedaż daje kupującemu powód, by zatrzymać się i zadać sobie pytanie, czy płaci za dużo lub czy przedmiot jest więcej niż potrzebuje. Nawet jeśli kupujący nie cofnie się w sytuacji nadmiernej sprzedaży, sprzedawca ryzykuje tworzenie fałszywych oczekiwań, których nigdy nie będzie mógł spełnić, w takim przypadku może podważyć swoją wiarygodność jako zaufanego sprzedawcy.

Istnieją powody, by sądzić, że pułapki związane z nadmierną sprzedażą z czasem się pogorszyły. Dzieje się tak, ponieważ kupujący są coraz lepiej poinformowani i lepiej wykształceni; mając praktycznie nieograniczony dostęp do informacji i alternatyw w Internecie, kupujący prawdopodobnie przeprowadzili już wcześniej swoje badania i być może nawet podjęli decyzję, zanim kiedykolwiek porozmawiali ze specjalistą ds. sprzedaży.

Ten dostęp do informacji zmienił dynamikę sprzedaży; Przedstawiciele handlowi nie są już jedynym źródłem informacji dla konsumenta. Często sprzedawcy skorzystaliby na  podejściu do miękkiej sprzedaży lub na przedstawieniu klientom różnych opcji. Sprzedaż oparta na potrzebach lub sprzedaż adaptacyjna jest zwykle preferowaną alternatywą dla nadmiernej sprzedaży.

Przykład nadmiernej sprzedaży

Załóżmy, że jest student bez dużych pieniędzy. Potrzebują używanego, taniego i niezawodnego samochodu, aby dostać się do pracy na pół etatu iz powrotem. Mają tylko 1500 dolarów do wydania na samochód i informują o tym sprzedawcę z góry.

Sprzedawca natychmiast zaczyna pokazywać im samochody w cenie od 5 000 do 10 000 dolarów, mówiąc studentowi, że może uzyskać „… łatwe finansowanie, aby pozwolić sobie na te znacznie lepsze samochody”. Studentowi, który ma już sporo kredytów studenckich, nie podoba się pomysł zaciągania kolejnych długów. Przekazują te informacje sprzedawcy, który dalej opowiada o tym, jak niskie jest oprocentowanie i jak wypełnienie formularzy zajmie tylko kilka minut.

Uczeń, czując się nieswojo z nadmierną sprzedażą, odchodzi i udaje się do innego salonu lub innego sprzedawcy, który pokaże mu, o co proszą.