Dwuznaczna sprzedaż (sprzedaż dodatkowa)

Co to jest sugestywna sprzedaż (sprzedaż w górę)?

Sprzedaż sugestywna (znana również jako sprzedaż dodatkowa lub upselling) to technika sprzedaży, w której pracownik pyta klienta, czy chciałby dołączyć do niego dodatkowy zakup lub poleca produkt, który mógłby mu odpowiadać. Sprzedaż sugestywna służy zwiększeniu kwoty zakupów klienta i przychodów firmy. Często dodatkowa sprzedaż jest znacznie mniejsza niż pierwotny zakup i jest produktem uzupełniającym.

Zrozumieć sugestywną sprzedaż

Ideą tej techniki jest to, że wymaga ona marginalnego wysiłku w porównaniu z potencjalnymi dodatkowymi dochodami. Dzieje się tak, ponieważ skłonienie kupującego do zakupu (często postrzeganego jako najtrudniejsza część) zostało już zrobione. Po zaangażowaniu kupującego dodatkowa sprzedaż,  która stanowi ułamek pierwotnego zakupu, jest znacznie bardziej prawdopodobna.

Typowymi przykładami sprzedaży dodatkowej są przedłużone gwarancje oferowane przez sprzedawców sprzętu AGD, takiego jak lodówki i pralki, a także elektroniki. Sprzedawca w salonie samochodowym generuje również znaczną sprzedaż dodatkową, sugerując lub przekonując kupującego siedzącego przy biurku, że kupujący byłby znacznie bardziej zadowolony z samochodu z kilkoma lub kilkoma dodatkowymi opcjami.

Gdy nabywca samochodu zobowiązał się do zakupu modelu podstawowego, dodanie opcji (tapicerka skórzana, wysokiej jakości system stereo, podgrzewane siedzenia, szyberdach itp.) Może znacznie podnieść ostateczną  cenę zakupu.

Jak działa sugestywna sprzedaż

Sprzedaż sugestywna może przybierać różne formy w zależności od kategorii biznesowej. W sklepie detalicznym pracownik może zasugerować akcesoria towarzyszące części garderoby, takie jak szalik i rękawiczki, które będą pasować do nowego płaszcza. W restauracji kelnerzy mogli wskazać przystawki jako uzupełnienie zamówionego przez klienta dania głównego. Podobnie w barach, w których serwowane jest jedzenie, barmani mogą polecać przystawki do zamówionych napojów lub odwrotnie. Barmani mogą również zasugerować droższe i droższe marki napojów, które są porównywalne z zamówionymi przez mecenasa.

Tę technikę sprzedaży można łatwo znaleźć w branży sprzedaży samochodów. Sprzedawca, po zabezpieczeniu zobowiązania klienta do zakupu pojazdu, może zaoferować dodatkowe dodatki, takie jak rozszerzona gwarancja i serwis drogowy. W zależności od marki i modelu mogą również sugerować włączenie dodatkowych funkcji poza podstawowym modelem samochodu. Może to obejmować zakup pojazdu z bardziej zaawansowanym sprzętem audio, pakietem komunikacyjnym łączącym telefon kierowcy z deską rozdzielczą pojazdu, kamerą cofania, mocniejszym silnikiem lub ogrzewaniem siedzeń. Mogą również spróbować przekonać ich do przejścia na inny model, który zawiera takie funkcje i inne po wyższej cenie w porównaniu z oryginalnym modelem, który rozważali.

Planowanie podróży, czy to za pośrednictwem agencji, czy platformy internetowej, może wiązać się z sugestywną sprzedażą. Zazwyczaj osoba dokonująca rezerwacji podróży otrzyma rekomendacje dotyczące pakietów zakwaterowania i biletów lotniczych, ubezpieczenia podróżnego, transportu naziemnego w miejscu docelowym, a także sugestie dotyczące wycieczek do rezerwacji i innych miejsc do odwiedzenia podczas podróży. W przypadku wydarzeń cyklicznych podróżnemu można zaoferować specjalne stawki, aby zarezerwować z wyprzedzeniem tę samą podróż na następny rok.