Czy dla firmy ważniejsze jest obniżenie kosztów czy zwiększenie przychodów?
Nie można określić, czy obniżenie kosztów, czy zwiększenie przychodów jest ważniejsze dla wszystkich firm. Jest zbyt wiele czynników, które mogą wpłynąć na odpowiedź dla danej firmy, na danym rynku lub w danej gospodarce. Konkretne ukierunkowanie marketingowe może być kluczem do stabilności finansowej i stałego zwiększania zysków.
Zrozumienie rentowności
Ważne jest, aby zrozumieć podstawowe wskaźniki rentowności, takie jak różnica między zyskiem a marżą zysku. Zysk to pieniądze, które firma zarabia po rozliczeniu wszystkich wydatków. Marża zysku jest obliczana jako dochód netto podzielony przez przychód. Marże zysku są wyrażone w procentach i w efekcie mierzą, ile – z każdego dolara ze sprzedaży – firma faktycznie utrzymuje swoje zyski.
Kluczowe wnioski
- To, czy lepiej obniżyć koszty, czy zwiększyć przychody, często zależy od firmy i branży, w której działa.
- Marże zysku, które są obliczane jako dochód netto podzielony przez przychody, nie zawsze poprawiają się, gdy wzrasta sprzedaż lub zmniejsza się koszty.
- Zwiększenie przychodów może skutkować wyższymi kosztami i niższymi marżami zysku.
- Cięcie kosztów może skutkować mniejszą sprzedażą, a także niższymi marżami zysku, jeśli z czasem nastąpi utrata udziału w rynku.
- Skoncentrowanie się na marce i jakości może pomóc w utrzymaniu wyższych cen sprzedaży i zapewnić wyższe marże zysku w perspektywie długoterminowej.
Wpływ rosnących przychodów
Zmniejszenie kosztów lub zwiększenie przychodów może zwiększyć marży zysku netto firmy. Rozważmy hipotetyczną firmę, która zwiększa roczne przychody z 1 miliona dolarów do 2,2 miliona dolarów, zwiększając liczbę pracowników sprzedaży z pięciu do 15 osób, przy średniej pensji w wysokości 100 000 dolarów. Dodatkowe 1,2 miliona dolarów przychodu daje jedynie 200 000 dolarów dodatkowego zysku netto i faktycznie zmniejsza marże zysku o prawie 20%.
Firma musi odpowiedzieć na pytanie, czy niższa marża zysku jest akceptowalna w zamian za bezwzględny wzrost zysków w dolarach, ponieważ niższa marża może nie zapewniać wystarczającej poduszki finansowej, aby zapewnić trwałą rentowność przedsiębiorstwa. Firma może mieć dodatkowe dolary w banku, ale może być w mniej zdrowej lub mniej bezpiecznej kondycji finansowej.
Wpływ redukcji kosztów
Zmniejszenie kosztów zwiększa rentowność, ale tylko wtedy, gdy ceny sprzedaży i liczba sprzedaży pozostają stałe. Jeżeli redukcje kosztów skutkują obniżeniem jakości produktów firmy, to firma może być zmuszona do obniżenia cen, aby utrzymać ten sam poziom sprzedaży. Może to zniwelować wszelkie potencjalne zyski i spowodować stratę netto.
Jeszcze większy negatywny wpływ może z czasem wynikać ze stopniowej utraty udziału w rynku, gdyż obniżenie jakości uniemożliwia utrzymanie wyników sprzedaży. Jeśli jednak firma może skutecznie obniżyć koszty bez wpływu na jakość, cenę lub wyniki sprzedaży, zapewnia to ścieżkę do wyższej rentowności.
Strategie zwiększania rentowności
Innym czynnikiem do rozważenia jest to, czy zwiększenie przychodów lub znaczne zmniejszenie kosztów jest realną opcją. Firma może już działać z maksymalną wydajnością pod względem redukcji kosztów, po wynegocjowaniu możliwie najlepszych cen materiałów, personelu i urządzeń. Jeśli chodzi o zwiększanie przychodów, firma może znajdować się na tak konkurencyjnym rynku lub w tak przygnębionej gospodarce – zwiększanie sprzedaży lub podnoszenie cen nie są realistycznymi celami.
Jedną ze strategii zwiększania rentowności poprzez zwiększanie przychodów jest wymuszanie wyższych cen dzięki skutecznemu brandingowi. Przykładami takich sukcesów są klasyczne firmy, takie jak Coca-Cola czy Sony, czy sklepy z wyższej półki, takie jak Abercrombie & Fitch.12 Firmy te mają ustaloną tożsamość, która umożliwia im kontrolowanie znacznie wyższych cen niż konkurenci, jednocześnie zwiększając udział w rynku i utrzymując ten status rynkowy premium nawet w okresach spowolnienia gospodarczego.
Skoncentrowanie się na jakości i brandingu jako sposobie zwiększania przychodów i umacniania bazy klientów może być najpewniejszą drogą firmy do długoterminowego dobrobytu.