Alternatywy do telefonowania na zimno dla doradców finansowych
Czy zimne wywołania idą w kierunku magnetowidu? Z logicznego punktu widzenia tak się wydaje. Nie możesz walczyć z technologią. A gdyby zimne rozmowy miały górną linię, z pewnością zmierzałyby na południe. Jasne, niektórzy doradcy finansowi przysięgają, że zimne rozmowy są nadal narzędziem wysokiej jakości. Ale między listami bez połączeń i zmieniającymi się nawykami nie jest to już metoda, do której należy się udać. Przyjrzyjmy się pięciu powodom, dla których uważa się, że zimne dzwonienie nie żyje.
Kto potrzebuje zimnych połączeń, gdy LinkedIn Corp. jest opcją? Możesz znaleźć dokładnie te typy potencjalnych klientów, których szukasz, bez konieczności dzwonienia przez tysiące numerów bez znajomości żadnych szczegółów.
Badania online
Często mówi się, że to klient lub klient ma teraz kontrolę. Wiele z tego dotyczy internetu. Na przykład, zamiast zatrudniać biuro podróży, konsumenci mają teraz dostęp do bezpłatnych informacji o hotelach i kierunkach turystycznych. Chociaż nie w tym zakresie, ta sama zasada dotyczy doradców finansowych. Zamiast iść do nich, oni szukają najlepszego rozwiązania dla nich.
SEO
Jeśli chcesz, aby klienci przychodzili do Ciebie, potrzebujesz ekspozycji. Aby uzyskać taką ekspozycję, potrzebujesz wysokiej jakości treści na blogu lub stronie internetowej. W przeszłości można było pisać podstawowe informacje i zajmować pozycje w wyszukiwarkach, ale tak nie jest w dzisiejszym hiperkonkurencyjnym świecie optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO). Treść jest królem (ponad mediami społecznościowymi). Doradca finansowy, który zainwestuje czas w tworzenie treści, osiągnie znacznie lepsze wyniki niż doradca finansowy, który dzwoni na zimno przez cały dzień.
Brak zaufania
Jeśli ktoś dzwoni na Twój smartfon lub telefon domowy i nie rozpoznajesz numeru, odbierasz go? Prawdopodobnie nie. Jeśli odbierzesz słuchawkę i usłyszysz, że osoba na drugiej linii ma coś do sprzedania, kontynuujesz rozmowę, czy się rozłączasz? Większość ludzi się rozłącza.
W dzisiejszych czasach bardzo trudno jest znaleźć kogoś na drugim końcu kolejki. Kiedy ktoś mówi: „To tylko gra liczbowa” z zimnymi połączeniami, upewnij się, że podaje liczbę połączeń telefonicznych przy rozkładaniu tych numerów. Jaki procent potencjalnych klientów odbiera Twoje telefony? Po zastosowaniu tego małego odsetka sprawdź, jaki procent tych potencjalnych klientów zamieni się w rzeczywiste spotkania.
Networking
Dzwonienie na zimno jest darmowe, ale czas to pieniądz. Jeśli spędzasz cały dzień na zimnych telefonach, czy naprawdę zarabiasz? Jak by to było możliwe, gdyby nie było żadnych dochodów? Lub prawie żadnych przychodów. Planowanie imprezy spa, grilla, imprezy na łodzi lub bezpłatnej kolacji w przyjemnej restauracji dla obecnych klientów oferuje większy potencjał. Dlaczego? Ponieważ pozwolisz im zaprosić swoich przyjaciół i rodzinę. Te wydarzenia będą kosztowne, ale pomyśl o wszystkich połączeniach, które będziesz nawiązywać – osobiście. To pójdzie o wiele dalej niż zimne rozmowy, w których rozmowa jest bez twarzy, a potencjalny klient będzie miał łatwy sposób na zakończenie rozmowy.
Złap
Pomimo wszystkich negatywów, zimne wołanie nie umarło, ale się zmieniło. Aby odnieść sukces z zimnym telefonem, musisz teraz upewnić się, że osoba, do której dzwonisz, jest ukierunkowana i odpowiednia. Aby to zrozumieć, określ rynek docelowy: wiek, branżę, lokalizację i wartość netto. Następnie musisz ustalić, w jaki sposób rozwiążesz problem tego potencjalnego klienta. Następnym krokiem jest wyeliminowanie ABC (Always Be Selling). To już nie działa w przypadku zimnych połączeń. W rzeczywistości jest to największy błąd popełniony w dzisiejszych zimnych telefonach. Celem powinno być wprowadzenie i umówienie spotkania. Dokonaj sprzedaży, kontaktując się z potencjalnym klientem osobiście.
Podsumowanie
Zimne wołanie nie umarło, ale zostało dopracowane. To powiedziawszy, nadal nie jest to najlepszy sposób na maksymalizację czasu. Powinien być teraz postrzegany jako narzędzie, a nie najlepsza droga do zdobycia większej liczby klientów.