Kotwiczenie i regulacja

Co to jest zakotwiczenie i dopasowanie?

Zakotwiczanie i dostosowywanie to zjawisko, w którym jednostka opiera swoje początkowe pomysły i reakcje na jednym punkcie informacji i dokonuje zmian wynikających z tego punktu wyjścia. Heurystyka zakotwiczania i dostosowywania opisuje przypadki, w których dana osoba używa określonej liczby lub wartości docelowej jako punktu początkowego, zwanego kotwicą, a następnie dostosowuje te informacje, aż do osiągnięcia akceptowalnej wartości w czasie. Często te dostosowania są niewystarczające i pozostają zbyt blisko oryginalnej kotwicy, co jest problemem, gdy kotwica bardzo różni się od prawdziwej odpowiedzi.

Zrozumienie zakotwiczenia i dopasowania

Kotwiczenie to błąd poznawczy opisywany przez finanse behawioralne, w którym jednostki skupiają się na docelowej liczbie lub wartości – zwykle pierwszej, jaką otrzymują, takiej jak oczekiwana cena lub prognoza gospodarcza. W przeciwieństwie do błędu konserwatyzmu, który ma podobne skutki, ale opiera się na tym, jak inwestorzy odnoszą nowe informacje do starych, zakotwiczenie występuje, gdy jednostka podejmuje nowe decyzje w oparciu o stary numer kotwicy. Dokładne rozważenie nowych informacji w celu określenia ich wpływu na pierwotną prognozę lub opinię może pomóc złagodzić skutki zakotwiczenia i dostosowania, ale cechy decydenta są równie ważne jak świadome rozważenie.

Problem z zakotwiczeniem i korektą polega na tym, że jeśli wartość początkowej kotwicy nie jest prawdziwą wartością, wówczas wszystkie kolejne korekty będą systematycznie odchylane w kierunku kotwicy i od prawdziwej wartości. Jeśli jednak zakotwiczenie jest bliskie prawdziwej wartości, to w zasadzie nie ma problemu.

Jednym z problemów związanych z korektami jest to, że mogą na nie wpływać nieistotne informacje, o których dana osoba może myśleć i rysować bezpodstawne powiązania z rzeczywistą wartością docelową. Na przykład załóżmy, że dana osoba otrzymuje losową liczbę, a następnie zadaje niezwiązane z nią pytanie, które szuka odpowiedzi w postaci wartości szacunkowej lub wymaga szybkiego wykonania równania matematycznego. Chociaż losowa liczba, którą im pokazano, nie ma nic wspólnego z poszukiwaną odpowiedzią, może zostać potraktowana jako wizualna wskazówka i stanie się kotwicą dla ich odpowiedzi. Wartości kotwicy mogą być generowane samodzielnie, być wynikiem modelu cenowego lub narzędzia prognostycznego lub sugerowane przez osobę z zewnątrz.

Badania wykazały, że pewne czynniki mogą wpływać na zakotwiczenie, ale jest to trudne do uniknięcia, nawet jeśli ludzie są tego świadomi i celowo starają się tego uniknąć. W badaniach eksperymentalnych mówienie ludziom o zakotwiczaniu, ostrzeganie ich, że może to wpłynąć na ich osąd, a nawet oferowanie im finansowych zachęt do unikania zakotwiczenia, może zmniejszyć, ale nie wyeliminować, efekt zakotwiczenia.

Wyższy poziom doświadczenia i umiejętności w określonej dziedzinie może pomóc zmniejszyć wpływ zakotwiczenia w tym obszarze tematycznym, a wyższe ogólne zdolności poznawcze mogą ogólnie zmniejszyć efekty zakotwiczenia. Osobowość i emocje również mogą odgrywać rolę. Nastrój depresyjny zwiększa zakotwiczenie, podobnie jak cechy osobowości takie jak ugodowość, sumienność, introwersja i otwartość.

Zakotwiczenie i dostosowanie w biznesie i finansach

W negocjacjach dotyczących sprzedaży, cen i płac zakotwiczenie i dostosowanie może być potężnym narzędziem. Badania wykazały, że zakotwiczenie na początku negocjacji może mieć większy wpływ na ostateczny wynik niż proces negocjacyjny, który się do tego przyczynił. Celowe ustalenie punktu początkowego może wpłynąć na zakres wszystkich kolejnych kontrofert.

Na przykład sprzedawca używanych samochodów (lub dowolny sprzedawca) może zaoferować bardzo wysoką cenę za rozpoczęcie negocjacji, która prawdopodobnie znacznie przekracza wartość godziwą. Ponieważ wysoka cena jest kotwicą, ostateczna cena będzie zwykle wyższa, niż gdyby sprzedawca samochodów zaoferował uczciwą lub niską cenę na początek. Podobną technikę można zastosować w negocjacjach dotyczących zatrudnienia, gdy kierownik ds. Rekrutacji lub potencjalny pracownik proponuje wstępne wynagrodzenie. Każda ze stron może następnie popchnąć dyskusję do tego punktu wyjścia, mając nadzieję, że osiągnie zadowalającą kwotę wynikającą z kotwicy.

W finansach wyniki modelu cenowego lubnarzędzia do prognozowania gospodarczego mogą stać się kotwicą dla analityka. Jednym z możliwych sposobów przeciwdziałania temu jest przyjrzenie się wielu różnym modelom lub elementom dowodowym. Badacz psychologii społecznej Phillip Tetlock odkrył, że prognostycy, którzy prognozują w oparciu o wiele różnych pomysłów lub perspektyw („lisy”), mają tendencję do tworzenia lepszych prognoz niż ci, którzy koncentrują się tylko na jednym modelu lub kilku wielkich pomysłach („jeże”). Rozważenie kilku różnych modeli i szeregu różnych prognoz może sprawić, że praca analityka będzie mniej podatna na efekty zakotwiczenia.