Wskazówki dla doradców, którzy odchodzą na emeryturę i sprzedają swoje praktyki

Jeśli jesteśCertified Financial Planner Board 48% jej certyfikowanych członków ma powyżej 50 lat, co oznacza, że ​​wielu z tych doradców prawdopodobnie planuje przejść na emeryturę w ciągu najbliższych dwóch dekad.

A więc co to dla ciebie znaczy? Być może nadszedł czas, aby rozpocząć własną emeryturę lub pomyśleć o sukcesji biznesowej, aby uzyskać przewagę nad innymi planistami poszukującymi nabywców. Przy kilku doradcach, którzy chcą sprzedawać w tym samym czasie, im dłużej będziesz czekać, tym trudniej będzie odejść, kiedy chcesz. Wczesne rozpoczęcie procesu planowania sukcesji zwiększa również Twoje szanse na znalezienie wykwalifikowanego kupca.

W przeciwieństwie do właściciela pizzerii nie możesz rozpocząć procesu sprzedaży i praktyki doradczej oraz zamknąć transakcji w krótkim czasie. Ze względu na Twoją odpowiedzialność wobec klientów oraz charakter działalności związanej z planowaniem finansowym, istnieje kilka kroków, które należy przygotować, przeprowadzić i sfinalizować sprzedaż. Miejmy nadzieję, że zbudowałeś długotrwałe relacje z klientami w oparciu o zaufanie i historyczne wyniki, więc dobrze zaplanowana sprzedaż może zająć lata.

Jeśli klienci nie ufają plannerowi, który przejmie kontrolę, lub uważają, że nie będzie on działał tak dobrze, jak Ty w przeszłości, najprawdopodobniej odejdą. Mogą nawet odejść przed sprzedażą, jeśli uznają, że nie przygotowujesz się odpowiednio do własnej emerytury, co może obniżyć wartość Twojej praktyki. Klienci nie chcą dać się zaskoczyć, jeśli chodzi o zarządzanie swoimi finansami.

Aby temu zapobiec, oto kilka wskazówek, jak zacząć planować odejście z praktyki.

Planowanie własnej emerytury

Zanim zaczniesz szukać kogoś, kto kupi Twoją firmę, musisz najpierw zdecydować, czego dokładnie chcesz na emeryturze. Jest to temat, który cały czas poruszasz dla swoich klientów, ale prawdopodobnie rzadko siadasz i oceniasz własną emeryturę. Chcesz grać w golfa przez cały dzień? Praca w niepełnym wymiarze czasu? Podróżować? Co chce zrobić twój współmałżonek?

Znajomość odpowiedzi na te pytania pomoże ci zdecydować, jaki rodzaj sprzedaży zorganizować w twojej praktyce. Pokaże również Twoim klientom, że przemyślałeś każdy aspekt tej zmiany i nie rezygnujesz po prostu z kaprysu.

Sposoby sprzedaży swojej praktyki

Istnieją dwa główne rodzaje sprzedaży, wewnętrzna i zewnętrzna. Sprzedaż wewnętrzna jest skierowana do członka rodziny lub pracownika. Sprzedaż zewnętrzna ma miejsce, gdy sprzedajesz swoją firmę innej firmie lub osobie, która nie jest z Tobą powiązana osobiście lub zawodowo. Przyjrzyjmy się bliżej każdej z tych opcji, aby lepiej zrozumieć, jak działają.

W przypadku sprzedaży wewnętrznej planowanie zwykle trzeba rozpocząć wcześniej niż w przypadku sprzedaży zewnętrznej. Ponieważ nowy właściciel jest najprawdopodobniej młodszym partnerem, będziesz musiał przeszkolić go w prowadzeniu działalności i upewnić się, że poradzi sobie również ze wszystkimi częściami procesu planowania finansowego.

Musisz również mieć pewność, że firma ma odpowiednie procesy, aby działać bez Ciebie. Wielu właścicieli firm trzyma wszystko w swoich głowach – zapisuj procesy biznesowe na papierze. Musisz także zadbać o to, aby Twoi klienci czuli się dobrze z przyszłym nowym właścicielem.

Sprzedaż wewnętrzna jest zazwyczaj finansowana przez doradcę będącego właścicielem praktyki i jest realizowana przez dłuższy czas. Możesz nawet potraktować to jako formę emerytury, otrzymując spłaty pożyczki na działalność gospodarczą na emeryturze. Zazwyczaj sprzedajesz firmę na podstawie wielokrotności zysków, ponieważ następni właściciele zachowają całą istniejącą infrastrukturę.

W przypadku sprzedaży zewnętrznej istnieje wiele sposobów obsługi transakcji. Możesz sprzedać firmę, przekazując swoją książkę natychmiast, gdy będziesz nadzorować przejście przez sześć do dwunastu miesięcy. Możesz także przeprowadzić częściową sprzedaż książek, w ramach której przenosisz tylko część swoich klientów, a część zatrzymujesz na potrzeby swojej praktyki. Zwykle dzieje się tak, jeśli ty i kupujący jesteście w tej samej sieci brokerów i dealerów, jeśli próbujesz przejść, aby zobaczyć, jak to zadziała, lub jeśli chcesz utrzymać niektórych klientów poprzez częściową emeryturę. Ostatnią opcją jest połączenie z inną firmą. Możesz zostać w pobliżu i otrzymać wynagrodzenie, ale Twoja firma zostanie przejęta przez inną praktykę i ktoś inny przejmie każdy aspekt zarządzania biznesem.

Sprzedaż zewnętrzna jest zwykle wyceniana na podstawie końcowej 12-miesięcznej wyceny przychodów, ponieważ najprawdopodobniej sprzedajesz ją komuś, kto już prowadzi działalność. Te sprzedaże zazwyczaj mają zaliczkę, a następnie są spłacane po kilku latach, w zależności od wybranej opcji. Inne struktury płatności obejmują płatności  ryczałtowe,  weksel sfinansowany przez sprzedającego, a nawet porozumienie o dochodach.

Znalezienie odpowiedniego kupującego

Jeśli zamierzasz przeprowadzić sprzedaż wewnętrzną, musisz zdecydować, który pracownik jest gotowy i może przejąć, upewnić się, że chce kupić praktykę, a następnie dojść do porozumienia w sprawie ceny. Jeśli tej osoby nie ma jeszcze w Twoim zespole, powinieneś zacząć szukać jej zatrudnienia, aby mieć czas na przygotowanie jej do przyszłej roli.

Znalezienie zewnętrznego nabywcy może wymagać dalszych badań. Możesz zatrudnić pośrednika biznesowego do zarządzania tym procesem za Ciebie lub możesz skontaktować się z innymi lokalnymi planistami, którzy mogą być zainteresowani. Następnie z czasem spotkaj się z nimi i upewnij się, że są one odpowiednie dla Twoich klientów, zarówno pod względem osobowości, jak i stylu inwestowania. W przypadku fuzji zastanów się również, czy ten potencjalny nowy właściciel będzie kompatybilny z Twoimi obecnymi pracownikami i procesami biznesowymi.

Na koniec negocjuj umowę, wypełnij wymagane dokumenty i oficjalnie rozpocznij proces sprzedaży swojej praktyki.

Zarządzanie przejściem

Jednym z kluczowych elementów płynnego przejścia jest ciągła komunikacja ze wszystkimi zainteresowanymi stronami, w tym klientami, pracownikami i nowym właścicielem. Jeśli przechodzisz przez okres kilku lat, pomocne będzie spisanie strategii przejęcia na papierze i udostępnienie jej do przeglądu i rewizji w razie potrzeby. Pamiętaj, aby aktualizować tę strategię w miarę postępów lub w przypadku jakichkolwiek znaczących zmian. Kiedy dzieje się coś, co nie pasuje do twojego początkowego planu, ludzie muszą wiedzieć, na czym stoją i jak będą się nimi opiekować. Ryzyko odejścia klientów – i związane z nim problemy – znacznie się zmniejszy, im więcej będziesz się komunikować.

Podsumowanie

Prowadzenie praktyki planowania finansowego bez planu jej kontynuacji po przejściu na emeryturę jest nieodpowiedzialne. Najpierw usiądź i zdecyduj, czego chcesz od emerytury, a następnie znajdź plan sukcesji, który sprawi, że Twoja wymarzona emerytura stanie się rzeczywistością, jednocześnie zapewniając odpowiednią obsługę i porady dla klientów po Twojej nieobecności.