Doradcom brakuje planowania sukcesji
Jednym z kluczy, na których koncentruje się wielu Badanie przeprowadzone przez Fidelity Investments w 2015 roku wykazały, że podczas gdy około dwie trzecie każdej firmy doradczej chcieliby zmieniają właściciela wewnętrznie, tylko około jedna czwarta z nich ma wyraźne następców w miejscu. Tylko 40% z nich ma jakikolwiek plan sukcesji. Ta dysproporcja może spowodować poważne wstrząsy w branży finansowej, jeśli doradcy nie podejmą istotnych kroków w celu naprawienia sytuacji.
Narastający problem
Doradcy, którzy zbliżają się do wieku emerytalnego, muszą aktywnie poszukiwać jednego lub kilku następców swoich firm. Jeśli nie mają wyznaczonego kupca lub innego następcy gotowego do wkroczenia, gdy ich nie ma, mogą w końcu wyrządzić swoim klientom znaczną krzywdę. Badanie Fidelity wykazało również, że nieco ponad jedna trzecia wszystkich doradców na obecnym rynku odejdzie z firmy w ciągu najbliższych dziesięciu lat, a wielu z nich ma ugruntowane, ugruntowane praktyki. Jeszcze bardziej niepokojący jest fakt, że spośród ankietowanych firm około połowa stwierdziła, że ich pracownicy nie będą lub nie będą w stanie przejąć ich po odejściu. Przygotowanie kogoś do przejęcia firmy może zająć od pięciu do dziesięciu lat, więc ci, którzy nie mają już wytyczonych jasnych strategii sukcesji, muszą podjąć działania już teraz. (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: FA powinny uwzględniać klientów w planach sukcesji ).
Pierwszym krokiem jest dokładne określenie, jakich umiejętności i zdolności będzie potrzebował następca i czy będzie ich uczyć obecnych pracowników, czy też będzie poszukiwany u zewnętrznego nabywcy. A jeśli w pewnym momencie pracownik wewnętrzny wyraził zainteresowanie zakupem gabinetu, prawdopodobnie teraz jest dobry moment, aby rozpocząć dyskusję na temat możliwości finansowania, co da młodszemu nabywcy więcej czasu na przygotowanie się.
Badanie Fidelity ujawniło również, że w tej dziedzinie przygotowywany jest większy odsetek praktyk odnoszących największe sukcesy, przy czym nieco ponad połowa z nich ma wdrożony plan sukcesji. Większy odsetek podjął również konkretne kroki w celu zbudowania planu sukcesji w ciągu ostatnich trzech lat, a prawie trzy czwarte z tych firm posiada stabilny mechanizm, który może zapewnić wycenę ich praktyki, gdy stanie się to konieczne (w porównaniu z około 60 % innych firm). (Aby uzyskać więcej informacji, zobacz: Jak utworzyć plan sukcesji biznesowej ).
Sukcesja klientów
Inną kluczową kwestią, która wiąże się z dylematem sukcesji doradczej, jest obecna demografia klientów doradczych. Nieco ponad jedna piąta wszystkich obecnych klientów ma ponad 70 lat, a ci klienci łącznie posiadają nieco ponad jedną czwartą zarządzanych aktywów ankietowanych firm. Potencjalni następcy doradcy muszą zwrócić uwagę na poznanie swoich dzieci i innych spadkobierców, zanim odziedziczą majątek rodziców. Wypełnienie tej luki pokoleniowej z klientami może pomóc doradcom-następcom w generowaniu stałych przychodów z praktyk, które kupują lub dziedziczą. (Aby uzyskać więcej, zobacz: Najlepsze wskazówki dotyczące przygotowania praktyki doradczej do sprzedaży ).
Podsumowanie
Doradcy, którzy poświęcili swoją karierę na rozwój swoich praktyk, muszą zadbać o to, aby ich klienci byli pod opieką, kiedy przechodzą dalej. Każda firma doradcza musi mieć jasne wyobrażenie o tym, co musi być w stanie zrobić następca, aby prowadzić działalność i rozpocząć konkretne kroki w celu wdrożenia jasnego planu sukcesji. (Aby uzyskać więcej, zobacz: Wskazówki dotyczące zarządzania od najlepszych doradców finansowych ).