Limit aktywności
Co to jest limit aktywności?
Limit aktywności to minimalny poziom działań sprzedażowych, które musi spełnić sprzedawca w danym okresie. Limit aktywności może wymagać od sprzedawcy wykonania określonej liczby połączeń wychodzących, wysłania określonej liczby e-maili do potencjalnych klientów lub przesłania określonej liczby oświadczeń o pracy. Przydział nie jest zwykle oparty bezpośrednio na wymaganej wartości przychodów, ale jest powiązany z działaniami prowadzącymi do sprzedaży.
Kluczowe wnioski
- Limit aktywności odnosi się do minimalnego poziomu działań zorientowanych na sprzedaż, które sprzedawca musi wykonać w danym okresie.
- Limit aktywności jest głównym środkiem pomiaru wysiłku sprzedawców; jeśli sprzedawca przekroczy cel, zostanie nagrodzony przez kierownictwo.
- Limity aktywności zmieniły się w dobie mediów społecznościowych.
Zrozumienie limitu aktywności
Limity aktywności są często używane w sytuacjach, w których handlowcy muszą kontaktować się z potencjalnymi klientami. Limit ma na celu zapewnienie, że sprzedawca podejmuje minimalny wysiłek, aby przyciągnąć nowych klientów, a pracodawcy mogą nagradzać pracowników, którzy przekraczają limit działań, jako zachętę do większego wysiłku.
Gdy produkt lub usługa „nie mogą się sprzedać”, sprzedawca musi włożyć w to wielki wysiłek. Sprzedawcy w sklepie Apple lub salonie Tesli mają luksus polegający na tym, że chętni klienci chcą kupować, ale w przypadku większości innych towarów i usług, które nie są tak zróżnicowane lub nie mają silnej marki, sprzedawcy muszą ciężko pracować, aby je promować. Przychodzą na myśl usługi oprogramowania komputerowego, podobnie jak kilka usług finansowych, takich jak planowanie finansowe, ubezpieczenia i bankowość detaliczna.
Planista finansowy (lub doradca) bez istniejącej wcześniej „księgi biznesowej”, chyba że jest dobrze połączony z zamożnymi osobami fizycznymi (HNWI), musi skontaktować się z setkami, jeśli nie tysiącami potencjalnych klientów, aby wygenerować wystarczające przychody, aby utrzymać sprzedaż praca. To samo dotyczy sprzedawcy ubezpieczeń. Ponieważ na ogół nie jest w naturze osoby wykonywanie tak wielu zimnych telefonów i pisanie niezliczonych zimnych wiadomości e-mail tylko po to, aby uzyskać odrzucenie, sprzedawca musi zostać pociągnięty do odpowiedzialności przez swojego pracodawcę. Kwota aktywności jest głównym środkiem, za pomocą którego pracodawca mierzy ten wysiłek.
Kwoty aktywności w dobie mediów społecznościowych
Rodzaje działań objętych kwotami zmieniają się w dobie mediów społecznościowych. Telefonowanie na zimno jest nadal uważane za sposób dotarcia do potencjalnych klientów, ale coraz częściej metoda ta jest wypierana przez techniki kontaktowe oferowane przez media społecznościowe. Potencjalni klienci, którzy klikają linki lub „lubią” lub „tweetują” na temat produktu lub usługi, dają bezpośrednie sygnały sprzedawcom, aby mogli lepiej skoncentrować swoje wysiłki sprzedażowe. Tak więc zamiast limitu 250 rozmów telefonicznych tygodniowo dla doradcy finansowego w okresie próbnym, można mu nakazać skontaktowanie się z 50 osobami, które skomentowały „planowanie emerytalne” w kanale mediów społecznościowych.
Przykład kwot aktywności
Raj wykonuje 150 telefonów, pisze 200 e-maili i kontaktuje się z 50 osobami za pośrednictwem mediów społecznościowych w ciągu miesiąca, aby sprzedać produkt. Na koniec miesiąca pozyskuje 30 możliwości sprzedażowych z klientami.