5 ważnych pytań, które doradcy powinni zadać nowym klientom
Doradca finansowy -client związek jest delikatna. Zajmowanie się finansową przyszłością klienta to duża odpowiedzialność dla doradcy. To, jak podchodzisz do pierwszego kontaktu z klientem i zadawane pytania, może oznaczać różnicę między owocną, opartą na zaufaniu, długotrwałą relacją a utraconym klientem.
Zadaj te pięć pytań, aby zbudować zaufanie i długoterminową relację doradca finansowy – klient. Poniższe zapytania pokażą klientowi, że chcesz je zrozumieć i stworzyć platformę dla przejrzystej relacji. Zaczynając od właściwej stopy, można zminimalizować przyszłe nieporozumienia.
Pytania te można podzielić na trzy szerokie kategorie: relacje, ryzyko i akumulacja bogactwa.
Kluczowe wnioski
- Odnoszący sukcesy doradcy finansowi rozumieją, że ich działalność to coś więcej niż przedstawianie rekomendacji rynkowych.
- Poznanie swoich klientów i zrozumienie ich celów finansowych oznacza budowanie i utrzymywanie relacji oraz zrozumienie ich nadziei i zmartwień.
- Oznacza to również ocenę ich zdolności i chęci do podejmowania ryzyka oraz ustalenie jasnych celów prowadzących do sukcesu.
- W tym miejscu proponujemy kilka kluczowych pytań, które należy zadać swoim klientom w zakresie relacji, ryzyka i akumulacji.
Pytania dotyczące relacji
1. Jakie są Twoje największe zmartwienia finansowe i jak mam nadzieję rozwiązać je razem z Tobą?
To może być najważniejsza kwestia do omówienia z klientem. Jako doradca potrafisz rozwiązywać problemy i od samego początku musisz zrozumieć, czego się od ciebie oczekuje. To także świetny sposób na zbudowanie relacji i pokazanie klientowi, że jesteś po jego stronie i chcesz poprawić jego życie.
2. Skoro zwroty z inwestycji rosną i maleją, niezależnie od tego, jak utalentowany jest doradca, o ile Twoje inwestycje musiałyby spaść, zanim mnie zwolnisz?
To pytanie ma dwa cele. Po pierwsze, ustawia scenę dla rzeczywistości inwestycyjnej, w której aktywa finansowe rosną i maleją, niezależnie od talentu doradcy. Stanowi również punkt wyjścia do edukacji klienta o szczegółach inwestowania na rynkach. Po drugie, odpowiedź na to pytanie może zostać odłożona na przyszłość, tak że jeśli klient wpadnie w panikę po 5% spadku rynku, możesz wrócić do odpowiedzi na to początkowe pytanie, uspokajając jednocześnie zmęczone nerwy.
Pytania dotyczące ryzyka
3. Jaka strata procentowa w Twoim ogólnym portfelu inwestycyjnym spowodowałaby wielki dyskomfort, taki jak brak snu, zmartwienie i rozpacz?
Specjaliści finansowi na ogół mierzą ryzyko za pomocą odchylenia standardowego lub zmienności. Zarówno inwestor, jak i specjalista finansowy muszą zrozumieć, jakie ryzyko może „znieść” inwestor, zanim ulegną pokusie zrobienia czegoś nierozsądnego, takiego jak sprzedaż na dole lub porzucenie wszystkich swoich funduszy inwestycyjnych.
4. W którym scenariuszu czułbyś się gorzej: gdyby twój fundusz inwestycyjny spadł o 10% i nie sprzedałeś go, lub gdybyś sprzedał swój fundusz, a jego wartość wzrosła o 10% po jego sprzedaży?
Teoria finansów behawioralnych ogólnie twierdzi, że inwestorzy gorzej odczuwają straty niż porównywalne zyski. Ocena, jak się czuje, obserwując spadek wartości swoich inwestycji w porównaniu ze sprzedażą, a następnie obserwowanie zysku z inwestycji, daje wgląd w tolerancję inwestora na ryzyko. Aby uzyskać rzeczywiste dane, możesz kontynuować i zapytać, czy taka sytuacja kiedykolwiek miała miejsce.
Zrozumienie tolerancji ryzyka klienta może również pomóc doradcy i klientowi w określeniu ogólnej alokacji aktywów w portfelu. Inwestorzy bardziej niechętni do ryzyka będą skłaniać się ku większej alokacji w obligacjach i klasach aktywów trwałych oraz mniejszym odsetku w bardziej niestabilnych akcjach i akcyjnych funduszach powierniczych.
Pytanie dotyczące akumulacji
5. Jak zmierzysz sukces swojego portfela inwestycji finansowych?
Podczas inwestowania zwykle uzyskuje się benchmark inwestycyjny dla portfela klienta. Na przykład, jeśli klient ma 60% akcji i 40% alokację aktywów w postaci obligacji, wówczas zwroty z portfela inwestycyjnego byłyby prawdopodobnie mierzone w stosunku do proporcjonalnych zwrotów z indeksu S&P 500 i indeksu obligacji Barclays.
Jeśli klient odpowie na to pytanie, mówiąc, że oczekuje corocznego zwrotu w wysokości 10%, doradca musi poinformować osobę o historycznych zwrotach rynkowych, aby uniknąć nieporozumień w przyszłości.
Podsumowanie
Długofalowa relacja doradca finansowy – klient zaczyna się od samego początku. Zadając właściwe pytania, uważnie słuchając odpowiedzi i tworząc atmosferę zaufania, obie strony będą usatysfakcjonowane.