Stosunek sprzedaży do pracownika

Jaki jest współczynnik sprzedaży na pracownika?

Współczynnik sprzedaży na pracownika jest obliczany jako roczna sprzedaż firmy podzielona przez łączną liczbę pracowników. Roczną sprzedaż i liczbę pracowników można łatwo znaleźć w sprawozdaniach finansowych i raportach rocznych. Współczynnik sprzedaży na pracownika daje ogólne pojęcie o tym, jak drogie jest prowadzenie firmy.

Zrozumienie wskaźnika sprzedaży na pracownika

Wskaźnik sprzedaży na pracownika może być szczególnie przydatny przy mierzeniu wydajności takich firm, jak banki, sprzedawcy detaliczni, konsultanci, firmy programistyczne i grupy medialne. Stosunek sprzedaży na pracownika nadaje się „biznesom ludzkim”.

Interpretacja tego wskaźnika jest dość prosta – firmy o wyższej sprzedaży na pracownika są generalnie uważane za bardziej wydajne niż te o niższych wartościach. Wyższy wskaźnik sprzedaży na pracownika wskazuje, że firma może działać przy niskich kosztach ogólnych, a zatem robić więcej przy mniejszej liczbie pracowników, co często przekłada się na spore zyski.

Rozważmy firmę technologiczną Qualcomm. W 2019 roku firma wygenerowała sprzedaż w wysokości 535 000 USD na pracownika. Dla porównania Microsoft wygenerował około 935 000 USD sprzedaży na pracownika. To sugeruje, że Microsoft zwiększa zatrudnienie i pokazuje, dlaczego giełda konsekwentnie przyznaje Microsoftowi wyższą wycenę.

Uwagi specjalne

Współczynnik sprzedaży na pracownika najlepiej jest stosować do porównywania firm, które są podobne. Na przykład sprzedawcy i inne firmy zorientowane na usługi, które zatrudniają wiele osób, będą miały diametralnie inne wskaźniki niż firmy produkujące oprogramowanie. Na przykład Starbucks Coffee jest bardzo wydajnym sprzedawcą detalicznym, ale ponieważ zatrudnia prawie 350 000 pracowników w pełnym i niepełnym wymiarze godzin, jego sprzedaż na pracownika w wysokości 76 600 USD wydaje się blada w porównaniu ze sprzedażą Microsoftu na pracownika.

Firmy, które koncentrują się na sprzedaży i dystrybucji produktów, zazwyczaj osiągają znacznie wyższą sprzedaż na pracownika niż firmy wytwarzające towary. Produkcja jest zwykle bardzo pracochłonna, podczas gdy sprzedaż i marketing polegają na mniejszej liczbie osób, które generują te same wyniki sprzedaży.

W produkcji każdy pracownik może zwykle złożyć tylko określoną liczbę produktów. Zwiększenie produkcji wymaga większej liczby pracowników. Z kolei działania marketingowe i sprzedażowe mogą wzrosnąć bez konieczności zwiększania liczby pracowników. Weźmy na przykład producenta obuwia sportowego Nike – od czasu podjęcia decyzji o outsourcingu produkcji do innych firm, stosunek sprzedaży do pracownika firmy gwałtownie wzrósł.4

Firmy na wczesnym etapie rozwoju zazwyczaj mają niską sprzedaż na pracownika. Na przykład firmy zajmujące się opracowywaniem nowych technologii często notują skromne dane dotyczące sprzedaży na pracownika we wczesnych latach.

Zalety i wady wskaźnika sprzedaży na pracownika

Pamiętaj, aby obserwować wskaźniki sprzedaży na pracownika przez kilka lat, aby uzyskać wiarygodny obraz wyników. Nie wyciągaj pochopnych wniosków bez badania trendów w czasie. Wzrost wydajności sprzedaży na pracownika może być tylko niewielkim skokiem.

Na przykład duże zwolnienia często przekładają się na tymczasowy wzrost wskaźnika, ponieważ pozostali pracownicy pracują ciężej i podejmują dodatkowe zadania. Jednak badania pokazują, że taki wzrost może szybko się odwrócić, ponieważ pracownicy wypalają się i pracują mniej wydajnie.

Stale rosnący wskaźnik sprzedaży na pracownika może oznaczać kilka rzeczy:

• Coraz usprawnione organizacje.
• Niedawna inwestycja kapitałowa poprawiająca wydajność.
• Świetne produkty, które sprzedają się szybciej niż produkty konkurencji.

Ponadto firma, która konsekwentnie generuje rosnącą sprzedaż ze stabilną lub kurczącą się siłą roboczą, może zwykle zwiększać zyski szybciej niż firma, która nie może osiągnąć dodatkowej sprzedaży bez dodawania większej liczby pracowników.

Należy również uważać na liczbę pracowników podawaną w sprawozdaniach finansowych. Niektóre firmy zatrudniają podwykonawców, którzy nie są liczeni jako pracownicy. Ten rodzaj rozbieżności może zaszkodzić analizie i porównaniu wartości sprzedaży na pracownika.

Poprawiający się wskaźnik sprzedaży na pracownika często poprzedza wzrost marż zysku. Rosnąca liczba sprzedaży na pracownika może oznaczać, że firma się rozwija, ale nie zatrudniła więcej pracowników do obsługi dodatkowego obciążenia pracą. Ponownie bądź ostrożny. Jeśli liczby zmieniają się dramatycznie, warto przyjrzeć się bliżej.