Dlaczego doradcy finansowi sprzedają ubezpieczenia na życie
Niektórzy klienci z pewnym podejrzeniem patrzą na doradców finansowych, którzy sprzedają ubezpieczenia na życie. W końcu doradca finansowy ma być nietykalnym powiernikiem działającym wyłącznie w imieniu klienta. Niektórym może wydawać się nie do pogodzenia posiadanie doradcy, który również sprzedaje ubezpieczenia na życie. Jednak prawda jest taka, że większość doradców finansowych nosi wiele kapeluszy, a polisa na życie ma udział w prawie każdym poważnym planie finansowym.
Istnieje wiele powodów, dla których doradca finansowy mógłby rozważyć sprzedaż ubezpieczeń na życie w ramach usług, które oferują swoim klientom. Obejmują one zdolność do lepszego zaspokajania potrzeb klientów poprzez świadczenie bardziej kompleksowych usług planowania majątku oraz możliwość zarabiania prowizji. Do wad należą wyzwania, jakie niektórzy doradcy stoją przed podjęciem tematu ubezpieczeń na życie ze swoimi klientami oraz potrzeba zostania ekspertem w nowej dziedzinie.
Kluczowe wnioski
- Wielu doradców finansowych postrzega ubezpieczenia na życie jako ważną część planowania finansowego i usług w zakresie ochrony majątku, które oferują swoim klientom.
- Ubezpieczenie na życie zapewnia ochronę finansową beneficjentom pozostającym przy życiu na wypadek śmierci ubezpieczonego.
- Doradca finansowy sprzedający ubezpieczenie na życie może otrzymać prowizję wstępną w wysokości do 70% składki za pierwszy rok oraz od 3% do 5% prowizji rocznej przez cały okres obowiązywania polisy.
- Zamiast bezpośrednio sprzedawać ubezpieczenia na życie, doradca finansowy może skierować swoich klientów do wykwalifikowanych specjalistów ubezpieczeniowych.
Dlaczego doradcy finansowi powinni sprzedawać ubezpieczenia na życie?
Większość ludzi ma uzasadnioną potrzebę posiadania polisy na życie, ale jej rodzaj zależy od sytuacji rodzinnej. Doradcy finansowi, którzy już nawiązali zaufane relacje ze swoimi klientami, mają wyjątkową możliwość udzielenia odpowiedzi na te pytania w ramach procesu ochrony majątku klienta i planowania majątku.
Jedną z typowych przyczyn ubezpieczenia na życie jest sytuacja, w której jeden z partnerów zarabia więcej pieniędzy niż drugi i chce zapewnić drugiemu partnerowi niezmieniony poziom życia. Może to oznaczać posiadanie wystarczającego ubezpieczenia, aby pokryć niespłacony kredyt hipoteczny i przyszłe wydatki na studia dla dzieci. Może to również oznaczać zapewnienie źródła dochodu w celu uzupełnienia mniejszej wypłaty partnera do emerytury i później. Zabezpieczenie przyszłości dorosłych dzieci ze specjalnymi potrzebami to kolejny przypadek, w którym ubezpieczenie na życie może uratować sytuację.
Mówiąc najprościej, ludzie powinni rozważyć ubezpieczenie na życie, jeśli ich nagła utrata życia oznaczałaby trudności dla osób pozostających na ich utrzymaniu. Co dobrego może przynieść sprytna strategia portfela 401 (k), jeśli główny uczestnik planu umiera, a wdowiec lub wdowa musi opuścić swój dom?
Wada sprzedaży ubezpieczeń na życie
Trudność poruszenia tematu ubezpieczeń na życie sprawia, że niektórzy doradcy finansowi niechętnie podejmują się tego tematu. Klienci mogą reagować nieufnością, a nawet wzdragać się przed zachorowalnością związaną z rozmową o ich potencjalnych zgonach. Klient, który zgadza się na ubezpieczenie na życie, ale zostaje odrzucony z powodu czegoś niepochlebnego, takiego jak nadwaga, może zostać obrażony i całkowicie odwrócić się gdzie indziej.
Doradcy finansowemu może być łatwiej skoncentrować się na akcjach, funduszach inwestycyjnych i projektowaniu strategii inwestycyjnych, pozostawiając część ubezpieczeniową w tyle. Jednak wielu doradców finansowych boryka się z taką sytuacją i włącza ubezpieczenia na życie do swojej ogólnej strategii. Może to być motywowane obowiązkiem, zyskiem lub kombinacją obu.
Zarabianie na sprzedaży produktów ubezpieczeniowych
Doradca finansowy, który utrzymuje się z prowizji, ma silną motywację finansową do zawarcia ubezpieczenia na życie, ponieważ niektóre firmy ubezpieczeniowe dość dobrze płacą za sprzedaż swoich produktów. Początkowa prowizja może wynosić do 70% składki za pierwszy rok, a następnie od 3% do 5% prowizji rocznie, o ile polisa pozostaje w mocy.
Dodanie „agenta ubezpieczeniowego” do listy kwalifikacji powinno być dość łatwe dla obecnego doradcy finansowego, gdyż bariera wejścia w tym obszarze jest stosunkowo niewielka. Mimo to warto poświęcić więcej czasu i wysiłku, aby uzyskać formalne kwalifikacje, takie jak uzyskanie tytułu Certified Insurance Counselor lub Fellow at Life Management Institute. Gwarantuje to, że doradcy czują się komfortowo w każdym aspekcie produktu, który sprzedają, co może zapobiec kłopotliwym momentom, gdy klienci mają nieoczekiwane pytania. Posiadanie odpowiednich referencji świadczy również o powadze dla bardziej wyrafinowanych klientów.
Praca z ubezpieczycielami
Innym podejściem jest przekazanie przez doradcę finansowego specjalisty ubezpieczeniowego po zakończeniu planowania majątku. Ma to wiele zalet.
Po pierwsze, unika nieprzyjemnych uczuć i potencjalnego odbicia od odrzuconego wniosku o ubezpieczenie. Po drugie, daje doradcy czas na skupienie się na obszarze ich wiedzy inwestycyjnej, pozostawiając planowanie ubezpieczeń innemu oddanemu ekspertowi.
Wreszcie, współpraca z ekspertem ubezpieczeniowym może prowadzić do wielkich synergii. Na przykład doradca finansowy, który płaci tylko za wynagrodzenie, który nie chce przechodzić przez proces kwalifikacji do sprzedaży ubezpieczenia, może bardzo uszczęśliwić przedstawiciela ubezpieczeniowego, dostarczając cennych namiarów. Ponieważ przedstawiciel ubezpieczeniowy ma wielu własnych klientów, można się założyć, że wielu z nich potrzebuje porady finansowej. W ten sposób obie strony mogą czerpać korzyści z wzajemnych wskazówek, pomagając sobie nawzajem w generowaniu bieżącej działalności.