Jakie są elementy skutecznej propozycji wartości?
Jakie są elementy skutecznej propozycji wartości?
Na niezwykle konkurencyjnym rynku współczesnego świata kluczowym czynnikiem decydującym o sukcesie firmy jest to, jak dobrze identyfikuje ona, wyraża i komunikuje wyjątkową propozycję wartości potencjalnym klientom.
Wyjątkowa propozycja wartości firmy jest podstawowym narzędziem marketingowym. Propozycja wartości to zwięzłe określenie wartości, jaką firma oferuje za pośrednictwem swoich towarów lub usług.
Propozycja ma na celu przekazanie idei, że konsumenci mogą otrzymać najwyższą możliwą wartość lub skorzystać z zakupu produktów firmy – większą wartość lub korzyści niż mogą uzyskać z produktów innych firm. Propozycja wartości firmy jest często zawarta w jej misji.
Kluczowe wnioski
- Propozycja wartości to określenie wartości, jaką firma oferuje poprzez swoje towary lub usługi, co odróżnia jej wartość od wartości konkurencji.
- Propozycja wartości firmy jest często zawarta w jej misji.
- Silna propozycja wartości pozwala zrozumieć rynek docelowy, oferuje określoną wartość i łączy się z klientami.
Posiadanie łatwej do przekazania i rozpoznawalnej propozycji wartości jest coraz ważniejsze we współczesnym świecie, w którym ludzie są bombardowani nadmiarem informacji z różnych źródeł medialnych i gdzie istnieje wielu konkurentów dla działalności firmy.
Firmy odnoszące sukcesy tworzą swoje unikalne propozycje wartości przed wejściem na rynek i projektują swoje operacje biznesowe zgodnie z ich propozycjami wartości.
Zrozumienie elementów skutecznej propozycji wartości
Rynek docelowy
Dobra propozycja wartości składa się zasadniczo z trzech elementów. Pierwsza polega na zidentyfikowaniu głównego rynku docelowego firmy, grupy konsumentów, która prawdopodobnie będzie dostarczać większość sprzedaży firmy.
Firma musi mieć jasne wyobrażenie o tym, kim jest jej idealny klient, i kształtować swoją propozycję wartości tak, aby była atrakcyjna dla tego klienta. Firma musi zidentyfikować kluczowe dane demograficzne, takie jak wiek, osoby samotne w porównaniu z rodzinami lub poziom dochodów, a następnie opracować swoją propozycję wartości, aby przemówić do tego rynku docelowego.
Konkretna wartość
Drugim kluczowym elementem propozycji wartości jest konkretna wartość, jaką oferują produkty firmy. Firma musi jasno odpowiedzieć swoim potencjalnym klientom na pytanie, dlaczego powinna wybierać produkty firmy, a nie wszystkie inne dostępne opcje.
Niektóre firmy oferują wartość w postaci najniższej ceny. Inni oferują wartość najwyższej jakości. Oszczędność czasu to kolejna potencjalna wartość. Jeśli firma sprzedaje zastrzeżoną technologię lub produkt, który nie jest dostępny z żadnego innego źródła, jest to wyjątkowa wartość, którą oferuje konsumentom.
Połączenie z klientem
Trzeci element propozycji wartości dotyczy tego, w jaki sposób firma spełnia indywidualne potrzeby lub pragnienia swoich klientów. Ten element ma na celu odwołanie się do emocji klientów i nawiązanie relacji, która, miejmy nadzieję, zapewni stałą lojalność wobec marki.
Niektóre z najbardziej znanych marek na świecie wykorzystują tego rodzaju dobrą wolę jako główny czynnik napędzający ich działalność.
Przykład efektywnej propozycji wartości
Jako przykład wykorzystania dobrze wykonanej, unikalnej propozycji wartości, przyjmijmy, że mała firma na wysoce konkurencyjnym rynku sprzętu do oświetlenia filmowego stara się wejść na rynek ze strategią, która pozwoli jej konkurować z większymi firmami o ugruntowanej pozycji.
Firma identyfikuje swój rynek docelowy jako reżyserzy oświetlenia w branży filmowej i telewizyjnej, którym zależy na zapewnieniu jak najlepszego oświetlenia do produkcji. Firma oświetleniowa wyróżnia się na tle swoich większych konkurentów, oferujących sprzęt każdej możliwej marki, oferując tylko jedną markę sprzętu, marka, która według badań jest najlepszą w branży.
Następnie firma wchodzi na rynek ze sloganem: „Czy chcesz być znany z zapewniania najlepszego lub najtańszego oświetlenia?” Firma może nie tylko odnieść sukces w zdobywaniu dużego udziału w rynku, ale może to również zrobić, sprzedając droższą markę sprzętu premium.