Odchylenie cen sprzedaży
Co to jest odchylenie cen sprzedaży?
Odchylenie ceny sprzedaży to różnica między ceną, po której firma spodziewa się sprzedawać swoje produkty lub usługi, a tym, za co faktycznie je sprzedaje. Odchylenia cen sprzedaży są określane jako „korzystne” lub sprzedawane za cenę wyższą niż docelowa lub „niekorzystne”, gdy są sprzedawane za cenę niższą od docelowej lub standardowej.
Kluczowe wnioski
- Odchylenie ceny sprzedaży odnosi się do różnicy między oczekiwaną ceną produktu lub usługi firmy a jej rzeczywistą ceną sprzedaży. Można go użyć do określenia, które produkty mają największy udział w całkowitych przychodach ze sprzedaży.
- Korzystne zróżnicowanie cen sprzedaży oznacza, że firma otrzymała wyższą niż oczekiwano cenę sprzedaży swoich towarów, często z powodu mniejszej liczby konkurentów, agresywnych kampanii sprzedażowych i marketingowych lub lepszego zróżnicowania produktów.
- Niekorzystne wahania cen sprzedaży, sprzedaż po cenie niższej od docelowej, wynikają ze zwiększonej konkurencji, spadającego popytu na dany produkt lub obniżenia ceny narzuconego przez jakiś organ regulacyjny.
Zrozumienie odchylenia cen sprzedaży
Odchylenie ceny sprzedaży może ujawnić, które produkty mają największy udział w całkowitych przychodach ze sprzedaży i rzucić wgląd w inne produkty, które mogą wymagać obniżenia ceny. Jeśli produkt sprzedaje się wyjątkowo dobrze po standardowej cenie, firma może nawet rozważyć nieznaczne podniesienie ceny, zwłaszcza jeśli inni sprzedawcy żądają wyższej ceny jednostkowej.
Zarówno duże, jak i małe firmy przygotowują miesięczne budżety przedstawiające prognozowaną sprzedaż i wydatki na nadchodzące okresy. Budżety te uwzględniają doświadczenia historyczne, przewidywane warunki ekonomiczne w zakresie popytu, przewidywaną dynamikę konkurencji w zakresie podaży, nowe inicjatywy marketingowe podejmowane przez firmy oraz wprowadzanie nowych produktów lub usług.
Wszechstronny budżet będzie wykorzystywał zestaw standardowych cen i wydzielił oczekiwaną sprzedaż dla każdego indywidualnego produktu lub oferty usług, z dalszym podziałem oczekiwanej wielkości sprzedaży, a następnie przekształci te dane w najwyższą liczbę przychodów ze sprzedaży. Gdy wyniki sprzedaży pojawią się w ciągu miesiąca, firma wprowadzi rzeczywiste dane dotyczące sprzedaży obok wartości sprzedaży uwzględnionych w budżecie i zestawi wyniki dla każdego produktu lub usługi.
Jest mało prawdopodobne, aby firma osiągnęła wyniki sprzedaży dokładnie odpowiadające sprzedaży zaplanowanej w budżecie, więc korzystne lub niekorzystne odchylenia pojawią się w innej kolumnie. Te rozbieżności są ważne do śledzenia, ponieważ dostarczają właścicielowi lub menedżerowi firmy informacji o tym, gdzie firma odnosi sukcesy, a gdzie nie.
Na przykład słabo sprzedająca się linia produktów musi zostać rozwiązana przez kierownictwo lub może zostać całkowicie odrzucona. Z drugiej strony, szybko sprzedająca się linia produktów może skłonić menedżera do podniesienia ceny sprzedaży, wyprodukowania jej więcej lub obu.
Formuła jest następująca:
Przykład odchylenia ceny sprzedaży
Załóżmy, że sklep odzieżowy ma 50 koszul, które spodziewa się sprzedać po 20 dolarów każda, co przyniesie 1000 dolarów. Koszule stoją na półkach i nie sprzedają się zbyt szybko, więc sklep decyduje się na zniżkę do 15 dolarów za sztukę.
Sklep sprzedaje wszystkie 50 koszul po cenie 15 USD, co daje łączną sprzedaż brutto w wysokości 750 USD. Odchylenie ceny sprzedaży w sklepie wynosi 1000 USD lub oczekiwany przychód ze sprzedaży pomniejszony o 750 USD otrzymanych faktycznych przychodów, przy różnicy wynoszącej 250 USD. Oznacza to, że sklep będzie miał mniejszy zysk, niż się spodziewał.