Bankowość relacji

Co to jest bankowość relacji?

Bankowość relacyjna to strategia stosowana przez banki w celu wzmocnienia lojalności klientów i zapewnienia jednego punktu obsługi wielu różnych produktów i usług. Klient banku może zacząć od prostego konta czekowego lub oszczędnościowego, ale bankowość relacyjna obejmuje bankiera osobistego lub biznesowego oferującego produkty zaprojektowane, aby pomóc klientom osiągnąć cele finansowe przy jednoczesnym zwiększeniu przychodów dla instytucji finansowej.

Zrozumieć bankowość relacji

Banki prowadzące bankowość relacyjną podchodzą konsultacyjnie do klientów, poznając ich sytuację i potrzeby oraz dostosowując się do zmian w ich życiu finansowym lub biznesowym. Podejście oparte na bankowości relacyjnej jest łatwe do zaobserwowania w małym banku, ale jest również praktykowane w oddziałach detalicznych dużych banków centrów pieniężnych.

Niezależnie od tego, czy chodzi o osobę indywidualną, czy o małą firmę, bankierzy relacyjni będą angażować się w obsługę na wysokim poziomie, aby ich banki były „punktem kompleksowej obsługi” dla potrzeb klientów od A do Z. Przykłady produktów oferowanych w świecie bankowym obejmują certyfikaty depozytowe, skrytki depozytowe, plany ubezpieczeniowe, inwestycje, karty kredytowe, wszelkiego rodzaju pożyczki i usługi biznesowe (np. Przetwarzanie kart kredytowych lub płac). Bankierzy relacyjni mogą również obejmować specjalistyczne produkty finansowe przeznaczone dla określonych grup demograficznych, takich jak studenci, seniorzy i osoby zamożne.

Sprzedaż krzyżowa jest modus operandi bankierów relacyjnych, ale muszą być ostrożni. Federalne przepisy przeciwdziałające obligacjom ustanowione przez Bank Holding Company Act Zmiany z 1970 r. Uniemożliwiają bankom uzależnianie świadczenia jednego produktu lub usługi od innego (z pewnymi wyjątkami).

Zalety i wady bankowości relacyjnej

Klienci mogą wykorzystać chęć banku do rozwoju bankowości relacyjnej poprzez uzyskanie korzystniejszych warunków lub traktowania w zakresie stawek i opłat, a także uzyskanie wyższego poziomu obsługi klienta, co jest szczególnie widoczne w mniejszym banku, np. jako bank społeczny.

Na przykład, jeśli klient zaciąga kredyt hipoteczny w banku, może otworzyć rachunek bieżący, który nie podlega opłatom poniżej salda minimalnego. Innym przykładem jest to, że jeśli mała firma zaciągnie odnawialną linię kredytową, korzystne byłoby wynegocjowanie niższej opłaty za obsługę akceptanta.

Jednak zarządzanie relacjami ma pewne wady dla klientów – na przykład bycie przetrzymywanym przez jeden bank w przypadku większości usług finansowych i ryzyko popadnięcia w samozadowolenie zamiast porównywania usług i kosztów między instytucjami finansowymi. Prywatność i bezpieczeństwo danych to kolejne ryzyko dla klienta, ponieważ bank ma dostęp do zintegrowanych danych finansowych o kliencie i może je wykorzystać na korzyść banku oraz jako dźwignię negocjacyjną. W przypadku naruszenia bezpieczeństwa danych w banku konta klientów są narażone w dużym stopniu. Ze strony banku zarządzanie relacjami może zwiększyć ekspozycję banku na ryzyko z określonymi klientami w przypadku niewywiązania się z zobowiązań

Zgoda klienta jest obowiązkowa w przypadku sprzedaży krzyżowej usług bankowych w ramach bankowości relacyjnej. Jak pokazała afera Wells Fargo z 2018 roku, zaufanie to może zostać naruszone. Wadliwy i agresywny system zachęt (i kar), który bank wdrożył dla bankierów relacyjnych w wielu oddziałach detalicznych od około 2011 do 2016 roku, doprowadził do milionów otworzeń nowych rachunków. Problem polegał na tym, że klienci nie upoważnili bankierów do ich otwierania. Zaufanie jest podstawą udanej bankowości relacyjnej, ale Wells Fargo złamał to zaufanie milionów klientów. Bank musi mieć kulturę etycznej obsługi, aby móc praktykować bankowość relacyjną z obopólną korzyścią dla banku i klienta.