Price Skimming
Co to jest odtłuszczanie cen?
Szumowanie cen to strategia ustalania cen produktów, w ramach której firma pobiera najwyższą cenę początkową, jaką zapłacą klienci, a następnie z czasem ją obniża. Gdy popyt pierwszych klientów jest zaspokojony, a na rynku pojawia się konkurencja, firma obniża cenę, aby przyciągnąć inny, bardziej wrażliwy cenowo segment populacji. Nazwa strategii odtłuszczania pochodzi od „zgarniania” kolejnych warstw śmietanki lub segmentów klientów, w miarę jak ceny są obniżane w czasie.
Kluczowe wnioski
- Szumowanie cen to strategia ustalania cen produktów, w ramach której firma pobiera najwyższą cenę początkową, jaką zapłacą klienci, a następnie z czasem ją obniża.
- Gdy popyt pierwszych klientów jest zaspokojony, a na rynku pojawia się konkurencja, firma obniża cenę, aby przyciągnąć inny, bardziej wrażliwy cenowo segment populacji.
- Podejście to kontrastuje z modelem wyceny penetracji, który koncentruje się na wypuszczaniu tańszego produktu, aby zdobyć jak największy udział w rynku.
Jak działa odtłuszczanie cen
Odzyskiwanie cen jest często stosowane, gdy na rynku pojawia się nowy rodzaj produktu. Celem jest uzyskanie jak największego dochodu, gdy popyt konsumentów jest wysoki, a konkurencja nie weszła na rynek.
Po osiągnięciu tych celów twórca oryginalnego produktu może obniżyć ceny, aby przyciągnąć bardziej świadomych kosztów kupujących, pozostając jednocześnie konkurencyjnym w stosunku do wszelkich tańszych naśladowców wprowadzanych na rynek. Ten etap zwykle ma miejsce, gdy wielkość sprzedaży zaczyna spadać po najwyższej cenie, jaką sprzedawca jest w stanie zażądać, zmuszając go do obniżenia ceny, aby sprostać popytowi rynkowemu.
Skimming może zachęcić konkurentów do wejścia na rynek, ponieważ inne firmy zauważą sztucznie zawyżone marże dostępne w produkcie i szybko wejdą.
Podejście to kontrastuje z modelem wyceny penetracji, który koncentruje się na wypuszczaniu tańszego produktu, aby zdobyć jak największy udział w rynku. Ogólnie technika ta jest lepiej dostosowana do tańszych artykułów, takich jak podstawowe artykuły gospodarstwa domowego, w przypadku których cena może być czynnikiem decydującym o wyborze produkcji przez większość klientów.
Firmy często wykorzystują szumowanie, aby odzyskać koszty rozwoju. Skimming to przydatna strategia w następujących kontekstach:
- Jest wystarczająco dużo potencjalnych klientów, którzy chcą kupić produkt po wysokiej cenie.
- Wysoka cena nie przyciąga konkurentów.
- Obniżenie ceny miałoby tylko niewielki wpływ na zwiększenie wielkości sprzedaży i zmniejszenie kosztów jednostkowych.
- Wysoka cena jest interpretowana jako przejaw wysokiej jakości.
Kiedy nowy produkt wchodzi na rynek, na przykład nowa forma technologii domowej, cena może wpływać na postrzeganie kupującego. Często przedmioty o wyższej cenie sugerują jakość i ekskluzywność. Może to pomóc przyciągnąć pierwszych użytkowników, którzy są skłonni wydać więcej na produkt, a także zapewnić przydatne szeptane kampanie marketingowe.
Limity obniżania cen
Ogólnie rzecz biorąc, model skimingu cenowego najlepiej jest stosować przez krótki okres czasu, umożliwiając rynkowi wczesnego przyjęcia nasycenie, ale nie zrażając świadomych cen nabywców w dłuższej perspektywie. Ponadto kupujący mogą zwrócić się do tańszych konkurentów, jeśli obniżka ceny nastąpi zbyt późno, co doprowadzi do utraty sprzedaży i najprawdopodobniej utraconych przychodów.
Odtłuszczanie cen może również nie być tak skuteczne w przypadku kolejnych produktów konkurencji. Ponieważ początkowy rynek pierwszych użytkowników został wykorzystany, inni kupujący mogą nie kupić konkurencyjnego produktu po wyższej cenie bez znaczących ulepszeń produktu w stosunku do oryginału.