Wojna cenowa
Co to jest wojna cenowa?
Wojna cenowa to konkurencyjna wymiana między rywalizującymi firmami, które obniżają ceny swoich produktów, próbując strategicznie podcinać się nawzajem i zdobywać większy udział w rynku. Wojna cenowa może zostać wykorzystana do krótkoterminowego zwiększenia dochodów lub może zostać wykorzystana jako strategia długoterminowa.
Wojnom cenowym można zapobiec poprzez strategiczne zarządzanie cenami, które opiera się na nieagresywnych cenach, dogłębnym zrozumieniu konkurencji, a nawet solidnej komunikacji z konkurentami.
Wojny cenowe należy prowadzić ostrożnie, ponieważ ceny w największym stopniu wpływają na wynik finansowy firmy; spadek ceny o 1% może obniżyć zyski o ponad 10%.
Zrozumieć wojny cenowe
Kiedy firma dąży do zwiększenia udziału w rynku, najłatwiejszym sposobem jest zazwyczaj obniżenie cen, co z kolei zwiększa sprzedaż produktów. Konkurencja może zostać zmuszona do pójścia w jej ślady, jeśli sprzedaje podobne produkty. A gdy ceny spadają, zwiększa się wielkość sprzedaży, co w konsekwencji przynosi korzyści klientom.
Ostatecznie zostaje osiągnięty punkt cenowy, na który tylko jedna firma może sobie pozwolić, a jednocześnie pozostaje rentowna. Niektóre firmy będą nawet sprzedawać ze stratą, próbując całkowicie wyeliminować konkurencję.
Uwagi specjalne: co może wywołać wojnę cenową
Wojny cenowe mogą być napędzane przez konkurencję między firmami lokalnymi względem siebie, które chcą zdominować zasięg geograficzny, który wspólnie zajmują. W przypadku firm internetowych wojny cenowe mogą rozpoczynać się za pośrednictwem platform internetowych, które chcą odciągnąć biznes od tradycyjnych firm, które kierują się tymi samymi grupami demograficznymi konsumentów i próbują sprzedawać podobne produkty.
Firmy, które angażują się w wojnę cenową, wspólnie decydują o zmniejszeniu lub wyeliminowaniu swoich obecnych marż zysku, starając się przyciągnąć więcej klientów. Aby złagodzić te skutki, firma może zawrzeć umowę ze swoimi dostawcami na zakup materiałów lub gotowych produktów z dużym rabatem w porównaniu z cenami, jakie stosują dostawcy konkurenci. Taka praktyka pozwala firmie drastycznie obniżyć ceny dla klientów na dłuższe okresy niż konkurencja.
W takich scenariuszach stratę może faktycznie ponieść dostawca, a nie firma, która jest zaangażowana w wojnę cenową. Ale firmy, które transportują duże ilości produktów, mogą mieć siłę nabywczą, aby wykorzystać takie umowy.
Kluczowe wnioski
- Wojna cenowa odnosi się do działań dwóch rywalizujących ze sobą firm, które obaj obniżają ceny produktów, próbując podciąć się nawzajem i zdobyć większy udział w rynku.
- Firmy, które uczestniczą w wojnach cenowych, dokonują wyraźnego wyboru obniżenia obecnych marż zysku, starając się przyciągnąć więcej klientów w krótkim okresie.
- Aby zachować rentowność podczas wojny cenowej, firma może zorganizować zakup materiałów od dostawców po znacznych rabatach.
Na przykład krajowy sprzedawca dużych pudełek, który sprzedaje ogromne ilości produktu w swoich lokalizacjach w całym kraju, może mieć umowę z dostawcą, aby zapełnić jego zapasy po obniżonej cenie. To pozwoliłoby temu sprzedawcy detalicznemu przenieść produkt po cenach niższych od rynkowych.
W odpowiedzi lokalni konkurenci detaliści mogą próbować oferować krótkoterminowe rabaty, aby przyciągnąć klientów. Detalista wielkopowierzchniowy mógłby następnie eskalować sytuację do pełnej wojny cenowej, obniżając ceny nawet do niższych, niż są w stanie dopasować lokalni detaliści. Takie praktyki, jeśli będą utrzymywane przez dłuższy czas, mogą ostatecznie zmusić lokalnych detalistów do zaprzestania działalności.